STRATEGIE DI VENDITA:
Dove trovo nuovi lead?
Prima di diventare un cliente una persona è un prospetto e prima ancora un contatto.
Ecco una breve descrizione della differenza di queste condizioni:
CONTATTO
Un "lead" è una persona che mostra particolare interesse per un prodotto o servizio, della quale conosciamo soltanto alcune informazioni, anche personali, ma che non si è ancora mostrata effettivamente interessata ad acquistare.
PROSPETTO
Si tratta di una persona interessata ad acquistare da te che ha acconsentito a ricevere delle informazioni sui tuoi prodotti o servizi. A differenza del lead, che POTREBBE essere interessato, il prospetto è invece REALMENTE interessato a ciò che offri.
ACQUIRENTE
Si tratta di un prospetto che decide di affrontare un acquisto ma lo fa una sola volta senza l’intenzione di comprare da te ripetutamente, per cui non si trasforma in cliente, qualcuno cioè che sta sotto la tua tutela.
CLIENTE
Acquista oppure ha già acquistato un tuo prodotto o servizio in passato. Si trova nel tuo database clienti e può essere ricontattato per azioni di fidelizzazione. Queste azioni servono a creare un rapporto di confidenza particolare per intervenire in modo più preciso sui suoi acquisti. Il cliente è la prima risorsa dell’azienda.
Mettere in campo logiche e strategie di vendita significa comprendere queste differenze e agire di conseguenza.
Prima di arrivare ad un cliente un venditore deve però creare le proprie strategie di vendita per generare lead o contatti.
Da una parte si sentono frasi come «le telefonate a freddo sono morte», «il porta a porta è morto», «tocca al marketing generare clienti»…
Tutto vero. Ma non sono al 100% d’accordo con queste affermazioni, occorre distinguere.
Sì, il marketing deve attuare le strategie di vendita sul mercato per portare il proprio messaggio al pubblico ed attrarre il cliente ideale...
Eh sì, il venditore è l’esperto dell’area piccola, l’attaccante che mette la palla in rete. Ma il venditore professionista NON DEVE dimenticarsi del fatto che per sua natura, per vocazione e per talento, ha il compito di ricercare i lead, di fare prospezione del territorio, di mettere in campo una ricerca, di essere un segugio che insegue la preda.
Togliere ad un venditore la funzione del prospecting è come avere un giocatore a metà.
Come avere uno sgabello senza una gamba. Sei incompleto, perdi il mordente e la grinta necessaria a costruire quella motivazione necessaria per mantenere il giusto atteggiamento di sfida richiesto dal vero professionista.
A prescindere da tutte le possibili strategie di vendita adottabili, è questo fuoco sacro che un vero venditore deve alimentare e chiedersi:
Come posso contattare nuove persone da inserire nel mio database?
Quali sono i nuovi sistemi che posso utilizzare per approcciare dei prospetti?
Come utilizzare telefono, visite, passaparola, e-mail e Social Network?
A questo proposito devo presentarti uno strumento potentissimo per costruire relazioni: il social selling.
Se ancora non lo conosci devi assolutamente includerlo tra le tue strategie di vendita, se già lo conosci devi imparare ad utilizzarlo nel modo più professionale possibile.
Scopri qui come il social selling ti avvantaggerà sui competitor in modo esponenziale. I migliori professionisti della vendita, i top seller mondiali, lo hanno adottato come strumento principale per costruire network di nuovi contatti. Fallo anche tu!