DIRETTORE VENDITE:
UNA SPECIE IN VIA D'ESTINZIONE?

Sales Team Coaching

“Le aziende oggi più che mai hanno bisogno di innovarsi nel settore commerciale, di trovare nuove modalità più coerenti e calzanti con un mercato profondamente mutato e in mutamento. Il metodo formativo più innovativo ed efficace per migliorare i risultati di vendita è il team coaching”.

(Mario Silvano)

Gli anni in cui il direttore vendite si occupava meramente di raccogliere i numeri della rete e stimolare la telefonata di recall sono un ricordo. Questo bisogna ammetterlo.

1.

Vi è stato un cambiamento epocale nel mercato dal 2008 da mercato basato sulla domanda (facile vendere) a mercato basato sull’offerta:

più concorrenza

più aziende che offrono prodotti simili

vendere è più difficile

2.

È cambiata la clientela:

più informata

più esigente

meno fedele

3.

Cambiano i metodi di vendita:

Da orientamento al prodotto/servizio da vendere

A orientamento ai bisogni del cliente (consulenza)

I clienti hanno a disposizione molte più informazioni, hanno più scelte e sono meno fedeli.

Ma cosa è cambiato in definitiva?

In estrema sintesi si tratta di conoscenza. Il cliente prima dell’avvento degli smartphone dipendeva quasi esclusivamente dalle informazioni del venditore.

Avere le informazioni dava un senso di superiorità, di accesso ai segreti del mestiere, delle dritte, in cambio delle quali il venditore otteneva l’acquisto.

Era uno scambio quasi ricattatorio se ci pensi, io ho la conoscenza del prodotto e delle sue applicazioni, se vuoi questa conoscenza che ti mette in grado di risolvere i problemi connessi al mio prodotto lo DEVI comprare da me.

Grazie alla possibilità di reperire informazioni istantanee tramite web e grazie alla maggiore concorrenza favorita dalle nuove tecnologie, questo rapporto si è quasi invertito: i clienti spesso sono più preparati del venditore.

Ecco perché insistere sulla formazione tecnica e di prodotto non basta, anzi, a volte è limitante.

Partiamo dal presupposto che un professionista deve essere assolutamente competente sui servizi che propone, tuttavia erogare la propria conoscenza tecnica come se si dovesse “sputare il rospo” il prima possibile per alleggerirsi di un peso, può essere deleterio.

I clienti comprendono questa ansia e utilizzano il venditore con l’approccio “usa e getta”.

Ovvero, dammi le informazioni che mi servono, la tua consulenza gratis e poi mi arrangio.

Il direttore vendite ha l’opportunità e la necessità di cambiare l’approccio alla gestione della propria squadra e puntare sull’incremento di abilità legate alla personalità e alla motivazione.

Il Coaching può essere la soluzione.

«Io sono un uomo fortunato perché a 19 anni fui assunto da una multinazionale svizzero-tedesca e mi fecero tre mesi di corso. Sono passati 60 anni, e nessuno ha questa fortuna. Per cui ho cominciato a vendere con un metodo, e a ogni sconfitta avevo gli strumenti per analizzare, leccarmi le ferite e andare avanti. Ho avuto anche io momenti di sconforto… Nell’epoca odierna, chi vende va incontro alla frustrazione. E, di fronte a un uomo frustrato, solo il coach – non il capo carismatico – può aiutare. Ci sono molti consulenti di coaching per i titolari, e non c’è un coach all’interno delle aziende. Vendere è un processo scientifico, un metodo di lavoro che insegna molte cose, fra cui resistere alla frustrazione. Il venditore è come un fratello per me, e vive in un mondo in cui alla sera gli dicono “Quanto hai venduto?”. Io ho spostato l’osservatorio dal venditore a chi lo dirige. Si pensa che basti promuovere il venditore capace a capo venditore. Essere un ex venditore non vuol dire essere bravo nella formazione: la saggezza non è trasferibile.La rivoluzione del coach, applicata nel mondo dello sport, ha insegnato che, normalmente, non diventa mai un mister chi faceva molti gol. Solo Liedholm era un grande giocatore ed è diventato un grande leader. I più grandi allenatori non sono grandi solamente perché giocavano e facevano tanti gol. Il venditore miracoloso dotato di imperscrutabili capacità è una figura romantica dei tempi passati; vendere è un équipe, un marchio, un brand, fa parte di una squadra. E il coaching è la situazione indicata dall’America al posto di capi area e direttori vendite, quella che aiuta l’individuo a raggiungere i suoi obiettivi. Senza troppe frustrazioni.» (Mario Silvano)

 

Il direttore vendite assume quindi un ruolo fondamentale in questo panorama.

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