PROFESSIONISTI DELLA VENDITA:
HOMO COMMERCIALIS

Vendere rimane, oggi come ieri, il momento nel quale si concretizzano gli sforzi del marketing aziendale.

Grazie ai provati risultati ottenuti sul campo, abbiamo condensato specifici suggerimenti pratici, immediatamente utilizzabili e altamente performanti per professionisti della vendita e per chi vuole diventarlo.

Vendere non è per tutti…o forse sì?

Semplicemente, vendere è un lavoro come gli altri: si apprende. Se oggi svolgi una professione è perché hai sviluppato delle abilità con la pratica, con la ripetizione e imparando da chi sapeva prima di te.

Come se avessi frequentato l’officina di Leonardo da Vinci e ti avesse trasmesso i segreti della sua conoscenza, del suo duro lavoro e della sua continua e incessante ricerca.

Al pari di ogni altro mestiere, vendere si può apprendere.

E si impara nella misura in cui ti predisponi al cambiamento, sei aperto alle novità, sei curioso e ti piace comunicare.

Comunicare è il segreto di questo lavoro.

Ti appassiona la sfida del comprendere la “chiave di volta” per accedere ad una persona?

Allora sei nel posto giusto.

Ci relazioniamo e ci esprimiamo con dei codici, linguistici e non verbali, quelli cioè espressi attraverso il corpo. Vendere riguarda la sfera del linguaggio e delle relazioni umane appunto.
Se ti rapporti già con qualcuno e lo vuoi convincere a fare qualunque cosa, una partita a calcio, uscire con te a cena o fare i compiti, beh…allora stai vendendo.

Far entrare in azione le persone è Vendita.

Ti dicevo però che non è per tutti, e questo semplicemente perché la stragrande maggioranza dei venditori in circolazione hanno imparato a vendere in un mondo vecchio, che non c’è più.

Mi correggo, in realtà non hanno affatto imparato a vendere, hanno imparato a “rappresentare” un’azienda, a raccogliere ordini o a erogare preventivi.
Vendere però è un’altra storia.

Nel “vecchio mondo” funzionava più o meno in questo modo.

Ti alzavi una mattina e volevi qualcosa di più. Magari non avevi il desiderio di metter su un’impresa tua, ma sfruttare quella parlantina o quella faccia tosta che in tanti ti riconoscevano.

Andavi da un’azienda, ti fornivano il materiale, a volte anche la valigetta, corso di formazione di base – anche con affiancamento (qui sto già parlando di roba di lusso) – e poi porta a porta, telefonate a freddo e così via.

...la cosa fantastica è che funzionava e davvero in tanti hanno racimolato un sacco di denaro.

Poi tutta questa meraviglia è finita.

I clienti hanno smesso di ascoltarti, non sei più il loro unico referente, ti “tradiscono”, trovano informazioni rapidamente, insomma non hanno più bisogno di te.

E non provare a fare quella cosa orribile come le telefonate a freddo o il porta a porta che facevi nel vecchio mondo perché per bene che vada, ti mandano a stendere.

MA FAMMI DIRE DUE COSE SUL VECCHIO MONDO...

...quello in cui il modello di business era il "passaparola" vocale: se eri abbastanza bravo a presentare e avevi un prodotto decente, vendevi.

E questo perché il mercato era basato sulla “domanda”, mentre oggi il mercato si fonda sull’offerta, vista la forte concorrenza nel business.

Sempre grazie a questa forte concorrenza uno dei rischi del mercato è che i prodotti stanno virando verso una rapida “commoditizzazione”. Si assimilano cioè a commodity, prodotti e servizi indifferenziati, il cui unico metro di giudizio è il prezzo, mentre il valore non viene percepito.

Vendere quindi riporta la palla al centro in un momento storico in cui tutto viene rimesso velocemente in discussione.

Ed è proprio questo il momento in cui la differenza la fanno i veri professionisti della vendita.

Tutto sta cambiando ad una velocità tale che ciò che funzionava 6 mesi fa oggi può risultare obsoleto.
Se nell’ultimo corso di formazione alla vendita che hai frequentato ti hanno insegnato a spiegare l’azienda, decantare il prodotto, distribuire depliant e infarcire i clienti di dichiarazioni come:

  • siamo i leader,
  • il nostro prodotto è il migliore,
  • abbiamo la qualità,
  • ecc…

Allora sei nei guai!

Vendere non è solo imparare una filastrocca, ma è un processo. Un insieme di sollecitazioni, frasi e domande che seguono un metodo ben preciso, che comprende documenti e strumenti per portare a termine il compito. Un sistema facilita ciò che appare estremamente complesso.

I professionisti della vendita ritengono sia più saggio studiare e cercare di migliorare in continuazione per sviluppare un sistema che funziona veramente e farlo diventare un “automatismo” per aumentare la capacità di motivare gli altri ad entrare in azione e concludere l’acquisto.

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