STRATEGIE COMMERCIALI PER INCREMENTARE LE VENDITE
Il Best Sales Model
Per affrontare qualunque battaglia è necessaria una strategia.
Vendere significa affrontare il mercato e ogni azienda lo fa a modo suo. Prima di ragionare sulle strategie commerciali per incrementare le vendite occorre comprendere quali sono i punti di forza e quali i punti deboli della rete vendita e dell’organizzazione, ma anche rilevare ciò che sta al di fuori dell’azienda.
Occorre effettuare una fotografia della situazione attuale e stabilire il punto di partenza dal quale cominciare.
Il primo passo da compiere è un’analisi progettuale per individuare le linee guida dell’azione di vendita che saranno comuni a tutta l’azienda.
Il Best Sales Model è il documento finale che contiene le prassi commerciali che ispirano la rete vendita.
Contiene indicazioni sulle tipologie di cliente che si intende soddisfare, le peculiarità e i tratti caratteristici di questi ultimi, le motivazioni e la matrice di acquisto ricorrente. La password che costituisce l’accesso al sistema del compratore.
Chi è il cliente ideale? Quali sono i suoi tratti caratteristici?
Quali sono i temi interessanti per il cliente?
Quali sono le sue motivazioni d'acquisto?
Dopo essersi occupati del mercato occorre rivolgere lo sguardo ai componenti della propria rete vendita e definire gli strumenti per aiutare i venditori a migliorare performance, atteggiamento e personalità.
Quali sono le principali difficoltà dei venditori?
Quali le carenze?
Di quali strumenti hanno bisogno?
Gli obiettivi di queste strategie commerciali per incrementare le vendite sono:
Definire gli strumenti per l’approccio coordinato al cliente: un modello di telefonata, un modello di raccolta dati, uno schema di intervista.
Definire le aree da investigare per capire come orientare la vendita.
Definire un vademecum che analizzi e affronti le principali obiezioni.
Definire i tratti necessari, le aree di miglioramento e le peculiarità del venditore contemporaneo.
Definire le strategie commerciali per incrementare le vendite.
Alla fine del percorso si avrà a disposizione un documento che rappresenta le linee guida dell’azione commerciale dell’azienda a cui la rete vendita e i suoi coordinatori si ispireranno per affrontare il mercato.
Compila i dati qui sotto e scarica la sintesi del
Best Sales Model
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