IMPARARE A VENDERE

Torniamo sui banchi di...una Scuola di Vendita

In un mondo che viaggia velocemente verso una specializzazione sempre più marcata chi affronta la vendita deve poter contare su una preparazione continua e specifica.

Vi sono delle carenze a cui sopperire.

Noi le chiamiamo elementi dell’atteggiamento mentale “attributi e comportamenti”. Cose come:

AUTODISCIPLINA

OTTIMISMO

CURA DI SÉ

COMPETITIVITÀ

INTRAPRENDENZA

PERSISTENZA

e altri tratti che chi vuole diventare un professionista della vendita deve sviluppare per avere successo nella trattativa.

Vi sono poi abilità che rappresentano dei fondamentali della professione che non tramonteranno mai, come:

PROSPECTING

PRESENTARE

CHIUDERE

...e ad un livello più alto:

DIAGNOSI

NEGOZIAZIONE

Infine vi sono abilità che differenziano i migliori venditori dai loro pari:

SENSO DEGLI AFFARI

GESTIONE DEL CAMBIAMENTO

LEADERSHIP

Chi vuole davvero imparare a vendere e diventare un professionista deve sviluppare una serie di abilità multidisciplinari.

Aree da sviluppare

COMUNICAZIONE

- Conoscere la comunicazione efficace
- Saper ascoltare e interpretare le vere motivazioni
- Saper porre le giuste domande
- Saper gestire la propria voce e la propria espressività
- Saper interpretare il linguaggio non verbale
- Saper gestire situazioni emotivamente stressanti
- Saper essere convincente

MARKETING

- Captare i bisogni latenti del proprio mercato
- Interpretare i segnali di cambiamento
- Definire il comportamento di acquisto del proprio target
- Riportare in azienda i nuovi fabbisogni del mercato
- Riferire in azienda il livello di percezione dell’offerta
- Conoscere le leve di acquisto psicologiche
- Proporre nuovi strumenti di approccio al mercato

VENDITA

- Imparare i metodi di ricerca della clientela più moderni e avanzati
- Saper scrivere mail e lettere efficaci
- Conoscenze tecniche aggiornate per la gestione dei colloqui di vendita
- Saper condurre un'intervista per capire le motivazioni di acquisto
- Far capire al cliente perché acquistare da lui e non dalla concorrenza
- Saper gestire con efficacia la trattativa economica
- Applicare metodi per chiudere efficacemente le vendite

CURA DEL CLIENTE

- Distinguere i criteri che determinano la fedeltà del cliente
- Avere ben presente le cause di abbandono
- Attivare programmi mantenimento in base al tipo di cliente
- Avviare programmi di recupero dei clienti persi
- Sfruttare le potenzialità di un CRM aziendale
- Saper impostare un questionario di customer satisfaction
- Gestione reclami e lamentele

CRESCITA PERSONALE

- Immagine di sé
- Auto disciplina
- Autostima
- Fiducia in sé
- Obiettivi e rituali

Competenze da acquisire

La formazione è finalizzata ad acquisire le competenze necessarie per imparare a vendere in modo professionale:

Negoziazione

Insieme delle conoscenze e delle capacità necessarie ad individuare un’area di convergenza tra due o più parti aventi interessi divergenti.

Autocontrollo

Capacità di mantenere lucidità mentale in situazioni incerte o stressanti, affrontandole con equilibrio ed adottando comportamenti/iniziative idonee a superarle costruttivamente.

Capacità di Persuasione

Indica la capacità di convincere e/o guadagnarsi l’appoggio degli altri, gestendo sia gli aspetti emotivi (sentimenti, bisogni, motivazioni altrui) sia aspetti razionali.

Comunicazione

Insieme delle conoscenze e delle capacità impiegate per gestire relazioni interpersonali, comunicando oralmente e per iscritto, con interlocutori interni o esterni all’organizzazione.

Costruzione di Rapporti Interpersonali

È l’orientamento a sviluppare e sfruttare una rete di contatti con persone che possono fornire informazioni, assistenza, appoggi. Coltivare collaborazioni utili a tessere rapporti consolidati al fine di introdurli negli ambienti in cui si opera.

Sicurezza di Sé

La fiducia nelle proprie capacità di sviluppare l’approccio più efficace, di affrontare compiti impegnativi ed elaborare giudizi personali. È collegata all’autostima e all’impegno a sostenere al meglio le proprie idee (autostima, auto disciplina, immagine di sé).

Empatia

È l’orientamento a capire ed interpretare le motivazioni, i sentimenti, le preoccupazioni altrui e ad identificare negli altri le specifiche capacità comunicative.

Orientamento al Cliente

È l’attitudine ad individuare e soddisfare le esigenze del cliente per costruire, gestire e sviluppare un rapporto di fidelizzazione a lungo termine.

Orientamento al Risultato

Attitudine a finalizzare l’insieme delle proprie attività al raggiungimento degli obiettivi prestabiliti con sistematicità, costanza e determinazione, anche in presenza di ostacoli.

Programmazione

É l'inclinazione a formulare, impostare, gestire programmi e progetti a tavolino, individuando rapidamente le priorità nel breve/medio termine, allocando efficacemente le risorse a disposizione.

Ricerca e Utilizzo delle Informazioni

Inclinazione ad attivarsi energicamente nella ricerca delle fonti adeguate qualora le informazioni non vengano fornite dal cliente. Capacità di elaborare e/o interpretare le informazioni per soddisfare le richieste.

Competenze da possedere

Conoscenza Linguaggio Non Verbale

Cold reading

Uso della Voce

Public Speaking

Storytelling

Copywriting

Realizzazione Video

Social Selling

PERCHÉ UNA SCUOLA?

È necessario continuare a imparare a vendere per adattarsi velocemente ai cambiamenti.

Ma come fare ciò? Su cosa lavorare per prima cosa? Come prendere questa decisione?

Mentre i venditori non hanno il lusso di aspettare qualcuno che formi e sviluppi la loro personalità, per i sales manager la cosa è differente.

Hanno il ruolo più duro nel business. Vogliono incrementare lo sviluppo dei “loro” uomini, ma non sono provvisti delle necessarie risorse per farlo, specialmente quando si tratta di coaching.

I sales manager dovrebbero identificare le aree dove ogni individuo è carente e sviluppare un piano per aiutarlo a migliorare in quelle specifiche aree.

Risultati conseguibili con una Scuola di Vendita:

  • Creare una rete di specialisti attraverso un percorso formativo che tiene conto dell'aspetto tecnico e di quello commerciale.
  • Aumentare le performance di vendita con un sistema che permetta di espandere il business e di fidelizzare i clienti.
  • Attivare i processi di monitoraggio che consentano di migliorare le competenze del venditore e i risultati delle vendite.

COME AVVIARE UNA SCUOLA DI VENDITA:

i tre passaggi per costruire il tuo percorso formativo personalizzato

  1. ANALISI:
    Attraverso sessioni di brain storming guidate (metodo Canvas), si effettua il check up dello stato attuale delle prassi di vendita, individuando le aree su cui intervenire.
    Il lavoro culmina con la redazione del Best Sales Model, il documento che indica le linee guida della rete commerciale: sui clienti, sui venditori e sulle strategie formative della rete.

  2. PROGETTAZIONE:
    Si stabiliscono il programma, gli strumenti e i tempi di attuazione, nonché il personale da coinvolgere.
    
Si definisce inoltre lo strumento più prezioso e potente a disposizione dei venditori, lo Script del colloquio di vendita, cioè il copione della trattativa.
    Esso raccoglie l’esperienza delle migliori strategie che hanno funzionato e funzionano con i clienti durante le fasi del processo di vendita. 

    Ciascuna di queste fasi è codificata, quindi misurabile e migliorabile.

  3. SVILUPPO DEL PROGETTO FORMATIVO:
    Attuazione del percorso formativo personalizzato con definizione del calendario delle 7 fasi del programma.

 

Strumenti formativi utilizzati

L’utilizzo di tecnologie contemporanee consente di raggiungere un importante obiettivo: 
quello di avere a disposizione una formazione continuativa limitando al minimo indispensabile le lezioni in aula.

Le conseguenze di ciò sono il contenimento dei costi e la possibilità per i venditori di proseguire nell’attività quotidiana.

 

APPUNTAMENTI IN AULA

Effettuati in un minimo numero di incontri. Ad esempio: Incontro di presentazione del programma alla rete commerciale, corso iniziale full immersion, corso intermedio e valutazione finale.

FORMAZIONE E-LEARNING

Tramite una piattaforma digitale online vengono offerte lezioni modulari fruibili a distanza tramite video, audio o PDF da qualunque dispositivo. Gli argomenti verranno caricati in ordine sequenziale e incrementale.

CAMBIAMENTO GUIDATO

Il programma Sales Team Coaching è la formazione dei sales manager per favorire il superamento della resistenza al cambiamento da parte dei venditori. Questa è la vera risorsa per attuare il cambiamento.

VIRTUAL REALITY

Video girati con tecnologia 360° permettono di “vedere” situazioni reali derivanti dall’applicazione del metodo proposto. Sarà possibile utilizzare questi video anche come strumento di vendita per dimostrazioni del prodotto.

HPSI

Human Saleship Potential Index: coefficiente che misura il potenziale di vendita. Il test, fruibile online, genera un report, strumento indispensabile per valutare e migliorare la personalità del venditore o del manager.

SCHEDA DEL PRODOTTO

Definisce la rispondenza tra le caratteristiche e i benefici del prodotto che ottiene l’acquirente, e la motivazione di acquisto propria della categoria di cliente che viene incontrata durante la trattativa.

Il fine è quello di STELLARE i venditori, ovvero certificare i processi di formazione e le abilità a disposizione degli stessi per affrontare la prospezione, la trattativa, la negoziazione e il follow up.

FASI DI SVILUPPO DEL PROGETTO

Il programma formativo si svilupperà attraverso le seguenti fasi:

 

Fase 1: Presentazione del progetto

Illustrazione di contenuti, tempi e metodi alla rete vendita e coinvolgimento della stessa. Motivazioni del progetto, mettersi in gioco, spiegazione del sistema.

Fase 2: Test del potenziale di vendita

Definizione del HPSI (Human Potential Saleship Index). È un coefficiente che misura l’attitudine alla vendita, la performance e il livello di preparazione del venditore.

Fase 3: Inizio del progetto - Lezioni in aula

Giornate formative full immersion per dare avvio e verificare il sistema.

Fase 4: Formazione a distanza

Implementazione della piattaforma e-learning e fruizione dei contenuti di approfondimento. I temi saranno quelli più pratici per portare al successo la trattativa.
Verranno erogati con supporti digitali come video, audio e pdf.

Fase 5: Formazione di rinforzo (opzionale)

Verranno erogati dei video di supporto con tecnologia video in Realtà Virtuale (fornitura visori, video e APP inclusa).

Fase 6: Sales manager coach

Preparazione dei sales manager che svolgeranno la funzione di coach della rete.
La formazione al coaching avverrà sia in aula sia su piattaforma e-learning.

Fase 7: Chiusura ciclo formativo

Verifica e test dei risultati e assegnazione del punteggio.

 

Vuoi saperne di più?

Scarica la presentazione della nostra Scuola di Vendita!

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