SAPER VENDERE
Vuol dire resistere ai mille NO
Quanti prodotti o servizi hai venduto nella tua carriera?
Indipendentemente da quanto ti ritieni in gamba e da quali siano i tuoi risultati, concorderai con me che sono molti di più i no che hai ricevuto delle volte in cui hai chiuso la trattativa.
Un venditore professionista sa molto bene che il NO è parte della sua esistenza, della sua professione, del suo saper vendere.
Ogni professione ha le sue regole, chi lavora professionalmente in borsa sa che – nonostante le precauzioni – ha comunque un terzo delle possibilità che le cose vadano male e il titolo perda. Impara ad accettarlo, non tenta di mediare la perdita, chiude il file e pensa al prossimo affare.
Nella vendita questo concetto è ancora più complesso. Poiché ha a che fare con dinamiche umane relative all’identità.
Ma perché le persone in generale e i venditori hanno paura del NO?
Fin da bambini ci insegnano che il no significa rifiuto, essere rifiutati.
Un venditore professionista invece incomincia a saper veramente vendere quando riesce a separare il NO a ciò che vende - dal NO alla propria persona.
Il rifiuto di una proposta di affari o di una trattativa non significano NO a te come persona.
Un venditore professionista riesce a tenere separate le due cose: ruolo e identità.
L’IDENTITÀ è qualcosa di intimo, che ti rappresenta nel mondo, qualcosa di esclusivo, legato alla tua personalità e che deve essere considerato OK a prescindere.
Il ruolo è l’abito, il compito, la funzione che assumi quando ogni mattina scendi in campo per conquistare il tuo spazio nell’arena del business.
Quello che succede qui, frustrazione, negazioni, stress, abbassa il tono di una persona minando la fiducia nella propria identità.
Il venditore professionista può dire di saper vendere veramente quando il NO non influenza la sua personalità.
Quando riesce a tenere separate le cose e proprio per questo essere disposto a rinunciare a una trattativa che sa non condurre da nessuna parte.
Inutile erogare un preventivo, preparare un’offerta, tornare o telefonare.
Il professionista capisce il NO. Lo giudica un risultato positivo e passa oltre.
Quando il NO può diventare un risultato positivo?
Semplicemente perché il NO lascia grande possibilità di chiarezza per il futuro, è liberatorio perché si possono orientare le proprie energie nella ricerca di un nuovo prospetto.
Perché si può cercare qualcuno con cui entrare in relazione e trasformare il NO in SÌ.
Quello che invece rifugge il Venditore Professionista è quell’espressione che congela in un limbo di poca chiarezza e procrastinazione: CI DEVO PENSARE. Questa è la peggior frase e risultato che un professionista non deve accettare.
Affrontare la paura del NO rimane uno degli ostacoli più forti per i venditori, che spesso credono di saper vendere solo perché presentano da tempo dei prodotti attraverso un catalogo, raccontando una storiella alla quale la maggior parte delle volte nemmeno loro stessi credono.
Diventare venditore professionista significa affrontare questo ed altri aspetti legati al comportamento e alla personalità per dotarsi di un sistema completo che conduca ad un processo di vendita che riguarda tecniche, competenze, prodotto e personalità.
Saper vendere significa in definitiva diventare professionisti, nella vita e nell’attività.