Il “NO” come punto di partenza per concludere una vendita

I venditori sono continuamente alla ricerca di risposte per concludere affari, e, se così non fosse, non avrebbero lunga vita. 

Solitamente giudichiamo l’efficacia e il valore delle nostre vendite facendo riferimento al numero di SÌ che riceviamo in una settimana, in un mese o in un anno. 

E allora, perché dovremmo considerare il NO come una risposta positiva?

1_Sicuramente è meglio di un FORSE

In seguito ad ogni offerta o proposta, il cliente può dare tre possibili risposte: SÌ, NO e FORSE.

Anche se inizialmente non sarai d’accordo con quanto sto per affermare, tra queste tre il FORSE è assolutamente la peggior risposta che potremmo ricevere. 

Perché in realtà si tratta di una non-risposta che lascia in sospeso ogni cosa, gettando di conseguenza il venditore in una situazione di eterna speranza. 

A questo punto le soluzioni sono poche; ovviamente si può valutare di mettere in atto delle azioni volte a convincere questo cliente indeciso.

Ma pensaci bene: quante volte sei riuscito a convertire un FORSE in un SÌ e hai concluso il tuo affare?

Inoltre il problema di base è che con il FORSE non si ha un rifiuto, ma nemmeno uno conferma. 

A questo proposito diventa molto semplice perdersi dietro una serie di speranze e spendere molto più tempo del necessario per riuscire a concludere una vendita che di fatto non si chiuderà mai. 

La maggior parte delle volte dietro un FORSE si nasconde un NO, magari non detto per paura di ferire il venditore o per una situazione personale di disagio nel rifiutare un’offerta.

Per questo motivo, nonostante le complessità del caso, è sempre meglio cercare di ottenere una risposta definitiva, sia questa un Sì o un NO.

2_Il NO è un indice per fissare obiettivi reali

Il NO è sempre un’ottima risposta perché è in grado di fornire informazioni reali utili per capire meglio il proprio cliente e fissare nuovi obiettivi.

È quindi un fattore costruttivo che aiuta ogni venditore a crescere e a migliore la propria vendita. 

Inoltre, ricevere un NO non significa che tutto il lavoro fatto non funzioni. 

Magari il cliente non è interessato a quel tipo di offerta in quel determinato momento, magari il prezzo non è consono alle sue aspettative…insomma, ci sono infiniti fattori che incidono sulle risposte dei nostri clienti ecco perché fare domande e cercare di creare un dialogo può essere costruttivo, indipendentemente dalla risposta che si riceve. 

Chiedi allora al tuo cliente qual è il reale motivo che lo spinge a rifiutare quanto offerto: sii comprensivo e tieni conto dell’esperienza fatta per la proposta successiva. 

In questo modo capirai quanto è vero che “si impara di più dai nostri errori che dai nostri successi”. 

3_Ciò che non uccide, fortifica

La paura di essere rifiutati è ciò che distingue un buon venditore da un venditore professionista.

Vivere con la paura di ricevere un rifiuto significa prediligere situazioni in cui non c’è bisogno di prendere decisioni ed avere risposte, ma dove è sufficiente evitare i problemi. 

Al contrario, un venditore professionista è consapevole che il rifiuto di un’offerta non è un qualcosa da prendere come un attacco personale e non deve incidere sulla propria autostima. 

Deve essere semplicemente un pretesto
per imparare a conoscere meglio
la persona che si ha di fronte. 

Detto ciò, come fare a concludere più vendite?

Fissa tu le regole del gioco

Come prima cosa è importate ricordare ai tuoi clienti che ogni proposta va presa per tale, quindi è concesso dire NO, avere perplessità o fare domande. 

Il venditore professionista è consapevole che il tempo è una delle risorse più preziose quindi è importante mettere in chiaro dal primo istante che se non si è davvero interessati all’offerta, si può e si deve decidere di fermare il processo di vendita, senza sprecare tempo. 

In secondo luogo, permettiti di fare domande per avere delle risposte. 

Uno dei problemi che un venditore spesso presenta è la difficoltà di comunicare al proprio cliente quando un affare è chiuso e va attuato. 

Questa paura forse è causata dal timore di essere troppo diretti, schietti o invadenti. 

A tal proposito può essere utile adottare una strategia di comunicazione che aiuti sì a trovare delle risposte in modo diretto, ma utilizzando un tono ed uno stile pacato. 

Ecco che allora il NO può essere visto come una grande opportunità. 

È uno strumento efficace, un punto di partenza in grado di smuovere i pensieri, rivalutare le situazioni, ricalcolare i piani e fissare nuovi obiettivi grazie all’elaborazione di soluzioni alternative. 

Hai ancora qualche dubbio? Anche tu hai bisogno di ricevere più risposte dai tuoi clienti ma non sai come fare? Contattami.