Tecniche di vendita: finalmente addio all’effetto reception!

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Ti è mai capitato durante una trattativa di vendita di sentirti dire:

  • “Mi serve l’approvazione della casa madre”
  • “Devo prima parlare con…”

…e chiudere così la trattativa di vendita con un nulla di fatto?

Penso proprio di sì.

Ecco perché è importante conoscere quali sono le tecniche di vendita che ti permettono di aggirare questo ostacolo.

Tecniche di vendita

Trovare un ago in un pagliaio… questo è spesso il lavoro che devi fare quando hai come nuovo cliente un’azienda e vuoi individuare chi sono i decisori.

Questo problema l’ho affrontato anche io insieme a Giustacchini Printing quando abbiamo iniziato ad impostare la sua campagna offline.

Questa azienda aveva difficoltà ad entrare in contatto con il loro target di riferimento perché ogni volta si scatenava il famoso “effetto reception”.

Mi riferisco alla persona in reception che blocca il contatto diretto con chi decide all’interno dell’azienda.

È la politica “no name” che ti impedisce ottenere un contatto con una determinata figura professionale se non ne consoci prima il nome.

È importante allora attivare strategie e tecniche di vendita che ti aiutano a risolvere questo problema.

Scova i decisori

Individuare i veri responsabili delle decisioni all’interno di un’azienda richiede una combinazione di tenacia e ricerca accurata.

Ecco 3 semplici ma fondamentali passaggi:

1. Fai una buona ricerca sull’azienda che hai appena acquisito come cliente.

Leggi i loro comunicati stampa, trova più informazioni che puoi circa la loro organizzazione interna e leggi attentamente il loro sito per capire quali sono i loro obiettivi primari, il percorso che hanno fatto e dove vogliono puntare in futuro.

2. Fai un elenco dei suoi dipendenti e del suo organigramma.

Per ogni membro dell’azienda chiediti:

  • Qual è il ruolo di leadership di questa persona all'interno dell'organizzazione?
  • Come vengono percepiti?
  • Qual è il processo che passerà per fare un acquisto?

Prima di chiamare un’azienda, attiva tutte le risorse a tua disposizione per avere  più informazioni possibili.

3. Gioca sulla tua personalità e usa le tue migliori tecniche di vendita per ottenere un punto di ingresso nell’azienda.

Una volta entrato nell’azienda e aver scoperto il decisore, arriva il momento di intavolare la trattativa e usare le tue tecnica di vendita diretta per vendere.

Ma, se ti trovi già nel bel mezzo della trattativa quando scopri che non stai parlando con il decisore, cosa fai?

Supera le obiezioni

Durante la trattativa di vendita hai bisogno di sapere il prima possibile chi, come, quando e in quanto tempo il tuo interlocutore prenderà la decisione.

Ovviamente non sempre le cose filano lisce come l’olio.

Spesso ti trovi a dover superare le obiezioni e mettere in atto tutte le tecniche di vendita che conosci per cercare di chiudere la trattativa senza troppi danni.

Quanto ti accorgi che la persona con cui stai parlando non prende le decisioni in azienda, sono due le cose da fare:

  1. Estrapola più informazioni possibili sulle modalità che usa l’azienda in questione per prendere le decisioni e sulle persone coinvolte in questo processo.

  2. Cerca di ottenere comunque la sua approvazione riguardo al tuo prodotto o servizio e trasformalo in uno sponsor.

Quando il tuo interlocutore afferma “Devo prima parlare con… (il direttore marketing, il reparto vendita ecc.)”, rispondi usando una di queste domande:

  • “Se dipendesse solo da lei, acquisterebbe questo prodotto/servizio?”
  • “Significa quindi che raccomanderà il mio prodotto agli altri?”
  • “In base alla sua esperienza, che domande mi faranno con più probabilità?”

Rendere il tuo interlocutore uno sponsor è una delle tecniche di vendita più efficaci che ti permette di aprire le porte dell’azienda e finalmente entrare!

Chiudi positivamente la trattativa

Una volta che sei sicuro di trovarti di fronte al giusto interlocutore, puoi intavolare la trattativa di vendita finale.

Sei sul ring per combattere la battaglia finale e devi sfoderare tutti i tuoi colpi migliori. 

Arrivare alle persone giuste non è sufficiente nella vendita.

Devi essere in grado di impostare la tua proposta di valore nel miglior modo possibile.

I prospetti, qualunque essi siano, vogliono avere a che fare con un professionista degno di fiducia.

  • Conosci il tuo prodotto, la concorrenza e il mercato
  • Sii sempre aggiornato sulle nuove tendenze
  • Studia il comportamento d’acquisto del tuo cliente ideale
  • Comunicare in modo efficace
  • Educare i tuoi prospetti e clienti sul tuo prodotto
  • Aiutare il cliente a prendere la decisione migliore per lui

Poi metti in atto le migliori tecniche di vendita che conosci.

Sii interessante, attira la sua attenzione e mantienila fissa su di te e il tuo prodotto finché non finalizzi la vendita. Finché non ti dice: “Dove devo firmare?”.

Diventa consapevole di ciò che puoi aggiungere strategicamente alla sua organizzazione. Comprendi di cosa ha più bisogno.

Fai il collegamento tra gli obiettivi aziendali e i vantaggi offerti dal tuo prodotto o servizio.

Trova un modo per migliorare il suo lavoro.

Ricorda uno degli assunti principali del marketing: le persone non comprano trapani, ma buchi ben fatti.

Conclusione

È fondamentale per un venditore comprendere il prima possibile chi, nell’azienda di tuo interesse, possiede il potere di decidere.

Se non sei in grado discoprirlo subito, puoi sfruttare la trattative di vendita per rendere l’interlocutore un tuo sponsor e ottenere le informazioni di cui hai bisogno.

Infine, durante la trattativa con il vero decisore, metti in atto le tue tecniche di vendita migliori e guadagna il successo!

Buon lavoro

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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