Tecniche di vendita: 3 semplici modi per aumentare le vendite

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Vuoi la formula segreta per aumentare le vendite? Eccola qua, un due tre…! No, mi dispiace, non esiste la formula magica. Però esistono buone pratiche e tecniche vincenti, 3 di queste sono: preparazione, ascolto, strategia.

Dove hai comprato il tuo ultimo aspirapolvere?

Hai aperto la porta di casa a un venditore porta-porta del Folletto? Non credo…

…probabilmente hai fatto la tua ricerca su Amazon, comparando prezzi e leggendo le recensioni degli altri utenti. Solo allora, forse, ti sarai rivolto direttamente a un rappresentante del prodotto più vantaggioso per avere informazioni aggiuntive.

Te lo chiedo perché so che il mercato di oggi ha notevolmente cambiato il modo in cui i venditori vendono e i consumatori comprano. Il consumatore non vuole quasi mai parlare con un venditore per saperne di più su un prodotto, preferisce consultare un motore di ricerca.

Questo cambiamento nel mercato pone una domanda semplice e disarmante: come vendere?

Ancora più importante, in che modo venditore può permettersi di aumentare i prezzi in un ambiente di questo tipo?

Per rispondere, ti propongo un approccio sistematico che può aiutarti a massimizzare la generazione di profitti e a sviluppare relazioni profonde con i clienti. Il processo si compone di tre fasi:

  1. Preparazione

2. Sondaggio

3. Proposta.

1. Preparazione

Ti sembra ovvio che un venditore si prepari per una trattativa? Allora ti sorprenderà sapere che invece, spesso, i venditori sottovalutano l’importanza della preparazione. Si sentono sufficientemente a proprio agio con la loro esperienza oppure non sanno proprio come prepararsi, così decidono che non ne hanno bisogno e che basta improvvisare.

ALT! Questa pigra abitudine limita enormemente il potenziale di vendita.

Non c’è dubbio che la preparazione sia difficile, ma considera anche che c’è generalmente un ritorno utile del tempo investito e tanti modi per imparare a prepararsi meglio, e più velocemente.

Il trucco per la preparazione è usare una check list che ti guidi:

• Primo, fai mente locale sui tuoi precedenti. Quando un venditore esamina ciò che ha o non ha funzionato in passato, è in grado di costruire una strategia migliore, essere più persuasivo e imparare ad aspettarsi l’inaspettato.

• Quindi, considera le alternative alla pura vendita. Quali altre offerte potresti proporre? Se non puoi abbassare il prezzo di un prodotto o servizio, puoi aggiungere all’offerta altri vantaggi? Fai uno sforzo in più per soddisfare le esigenze del consumatore, è tempo ben speso: spesso ci concentriamo sulla chiusura della trattativa piuttosto che dedicare tempo alla costruzione di una relazione con il cliente – e il cliente può percepirlo.

• Infine, considera gli interessi dell’acquirente nella vendita. Capire cosa vuole il consumatore è la chiave per risolvere il suo problema: potresti accorgerti di non aver fatto abbastanza domande e di aver fatto, invece, troppe ipotesi.

2. Indagine

Nell’attuale ecosistema-vendita, non esiste una risorsa migliore di un buon ascoltatore.

Dopo aver ricercato diverse opzioni e aver elaborato una breve lista di possibilità, il consumatore vuole connettersi con un venditore: questo è il momento perfetto per porre domande aperte su ciò che è importante per lui.

Molto comunemente, l’errore commesso dai venditori è porre una domanda vastissima e generica sugli interessi della controparte, e poi attaccare con la loro risposta prima ancora che l’altro abbia finito di spiegarsi. Raccomando sempre di fare il contrario: da’ al prospect la possibilità di esprimersi al 100% prima di offrirgli una soluzione.

Prendi appunti se è necessario, ma non interrompere!

 

3. Proposta

Dopo esserti preparato, aver fatto domande e ascoltato attentamente, arriva il momento in cui DEVI proporre una soluzione.

C'è un dibattito secolare che riguarda i ruoli di venditore-prospect durante una negoziazione…

…quando è giusto fare la prima offerta? La risposta è: dipende.

Se il mercato è molto conosciuto ed entrambe le parti sono esperte, può essere vantaggioso per il venditore fare la prima offerta, perché può sfruttare l’effetto ancoraggio: spara tu la cifra per primo.

Nella maggior parte degli altri scenari, tuttavia… suggerisco di lasciare che l’altro lato faccia il primo passo. Nella migliore delle ipotesi, sarai piacevolmente sorpreso. Nel peggiore dei casi, la sua offerta ti fornirà ulteriori informazioni utili e potrai controbattere, ignorando il suo tentativo di ancorarti.

Tieni in mente anche che:

• Devi sì mirare in alto, ma con ragionevolezza. Quindi, quanto alto? Il massimo che puoi ragionevolmente giustificare;

• Non devi MAI accettare subito la prima offerta del prospect.

 

Preparati, chiedi, elabora

Ora più che mai, i venditori devono dimostrare il loro valore sia all’interno della loro organizzazione sia esternamente con i potenziali clienti.

Credo non ci sia modo migliore di farlo se non preparandosi a sufficienza, ponendo domande aperte, ascoltando attentamente e cercando di essere strategici quando si propone la propria offerta.

La prossima volta che cercherai di concludere una vendita o di istruire un membro della tua rete vendita, fai un tentativo con questa procedura: sono sicuro che scoprirai che ne vale la pena!

 

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Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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