TECNICHE DI VENDITA PER RENDERE LE OBIEZIONI DEL CLIENTE UN VANTAGGIO

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Le attuali ricerche riguardo le obiezioni di vendita dimostrano che le presentazioni che hanno come risultato una vendita hanno il 58% in più delle obiezioni rispetto alle presentazioni che non danno esito. Pensaci bene: il 58% in più delle obiezioni. Sembra che la strada per il successo sia lastricata di buone obiezioni.

Le obiezioni sono un meccanismo di difesa. Molti potenziali clienti evitano una decisione d’acquisto perché rappresenta un rischio. Di conseguenza la prospettiva media sarà quella di procrastinare tanto e fino a quando il venditore lo consente. Tutte le obiezioni cadono in una di queste tre categorie:

  1. Segnali stradali
  2. Informazioni insufficienti
  3. Campi minati 

Ascolta cosa dicono i tuoi potenziali clienti. Inevitabilmente ti forniranno indicazioni per comprendere le loro maggiori preoccupazioni.

Leggendolo in un altro modo: ti indicheranno quali sono per loro i vantaggi più importanti e così tu potrai presentargli il tuo prodotto nel modo migliore in cui possa soddisfare le loro esigenze.

I tre tipi di obiezione

  1. Segnali stradali: queste obiezioni ti conducono al prossimo argomento per effettuare la vendita – non lontano dalla vendita stessa. Se il tuo potenziale cliente dice “È troppo piccolo”, questo dovrebbe farti puntare nella direzione della giusta dimensione per soddisfare le esigenze del potenziale cliente.
  2. Informazioni insufficienti: questo non è niente di più del tuo possibile cliente che dice: “Non mi hai dato abbastanza benefici per prendere una decisione di acquisto”. Pensa al tuo possibile cliente in piedi di fronte a te e con le mani tese. In una mano sono pesati i rischi di prendere una decisione d’acquisto; nell’altra, ci sono i benefici. Il tuo compito è di far superare i rischi dai benefici. Obiezioni come “Ci voglio pensare”, spesso non sono altro che una richiesta di ulteriori informazioni. Trattali in quel modo e avrai successo. 
  3. Campi minati: questi sono ostacoli nascosti che i possibili clienti creano per proteggere se stessi dal rischio di una decisione d’acquisto. I campi minati possono essere anche inconsci, in quanto il possibile cliente ignora di avere eretto lo stesso modello di barriere o ostacoli alla vendita in ogni situazione di acquisto. Un potenziale cliente che dice “è troppo costoso”, dirà sempre “è troppo costoso”. Fa parte del modello del campo minato.

Il tuo compito è quello di riconoscere con successo la mina e disarmarla.

La maggior parte delle volte, la migliore tattica è portare il possibile cliente ad aprirsi e discutere su ciò che lui o lei realmente intende. Ancora, la domanda, “Perché dici questo?”, creerà una reazione consapevole di un’osservazione riflessa inconscia.

Un’altra mina comune è creata dalla prospettiva analitica di chi ha bisogno di essere rassicurato che tu sia l’esperto che lui o lei si aspettano.

Per negoziare con successo nei campi minati serve dimostrare di avere una conoscenza approfondita dei prodotti e servizi che offri

E, naturalmente, usa dichiarazioni di forte beneficio per legare tale conoscenza alle esigenze del potenziale cliente.

Trattare con le obiezioni.

Ecco quattro tecniche specifiche per essere efficaci nel trattare le obiezioni:

– Anticipare e Avviare: innanzitutto, anticipa le probabili reazioni del tuo potenziale cliente. La preparazione è migliore dell’ispirazione, quindi fai emergere le potenziali obiezioni prima che lo faccia il tuo potenziale cliente – e quindi fornisci le risposte.

Puoi farlo usando frasi come “Potresti chiederti…” oppure “Come molti dei nostri clienti, la tua reazione iniziale potrebbe essere…”.

Iniziando la discussione riguardo la potenziale obiezione, proietterai tre importanti caratteristiche di un professionista: esperienza, fiducia e preoccupazione.

Esibisci esperienza nel dimostrare di aver incontrato e affrontato con successo situazioni simili a quelle del tuo potenziale cliente. 

Dimostri fiducia non evitando o sembrando spaventato dall’obiezione sollevata e discussa.

E mostri preoccupazione attraverso la tua empatia per aumentare il livello di comfort del tuo potenziale cliente.

– Riformulare: una seconda tecnica è quella di riformulare l’obiezione con le parole del tuo potenziale cliente. A livello cosciente, questo trasmette che hai sentito e capito. E ancora più potente, inconsciamente comunica che tu e il potenziale cliente siete simili. Più piaci al tuo potenziale cliente, maggiore sarà il tuo successo.

In gran parte, tendiamo tutti ad apprezzare quelle persone che sono percepite come più simili a noi stessi. Le prospettive non sono diverse. 

– Ribadire: terzo, ribadire l’obiezione come una domanda. Ricorda: molte volte un’obiezione non è altro che una richiesta aggiuntiva. Riaffermando l’obiezione come una domanda, realizzerai due cose importanti.

Numero uno, inserirai l’obiezione nel suo giusto contesto, posizionandolo come espressione del tuo potenziale cliente di necessità di ulteriori dati e non come motivo per evitare una decisione di acquisto. Numero due, una volta che il potenziale cliente accetta che sta ponendo una domanda, vieni di conseguenza nominato l’esperto con la risposta. Questa tecnica dovrebbe includere gli elementi per riaffermare l’obiezione come una domanda e per offrire una dichiarazione di beneficio.

Per esempio, supponiamo che il potenziale cliente abbia contestato la durata di un contratto di locazione che offri. Potresti dire “Quindi quello che stai chiedendo è: ‘Come posso godere del minor costo per metro quadro e sentirmi ancora a mio agio con l’impegno quinquennale?’ Giusto?”. Quando il tuo potenziale cliente riconosce che, sì, questa è la domanda, è possibile gestirlo indicando la clausola di sub-locazione, i risparmi sostanziali, l’improbabilità che il termine diventi un onere o altre risposte vantaggiose.

– Riconoscere: infine, una quarta tecnica è semplicemente quella di riconoscere l’obiezione e andare avanti. Ciò è particolarmente utile se ritieni di essere soggetto al modello del campo minato del tuo potenziale cliente.

Come fare? Con un cenno o un “uh-huh”, immediatamente seguito da una dichiarazione di indennità relativa alle esigenze del cliente.

Nella vendita non ci sono garanzie. Anche l’applicazione di tutte queste tecniche non garantirà il 100% di successo nel superare le obiezioni. Ma applicarle ti sarà sicuramente d’aiuto.

Se sei interessato ad apprendere ulteriori tecniche di vendita per diventare un venditore migliore, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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