Saper vendere: come un piccolo idraulico può insegnarti il valore del tuo business

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Saper vendere: la storia di un piccolo idraulico

C’era una volta un milionario che abitava in una lussuosa villa nel centro della città. C’era anche un piccolo idraulico, nel paese vicino, che amava tanto il suo lavoro.

Un notte il grande milionario, svegliatosi per fare la pipì, si reca nel suo bagno personale e trova il water straripante con l’acqua che scorre lenta come un piccolo torrente fino al corridoio e oltre.

Il milionario allarmato e ormai praticamente sveglio per lo spavento prende in mano il telefono e chiama il primo idraulico sull’elenco telefonico che offre una servizio di 24 ore. Dopo dieci minuti, il milionario apre la porta di casa al piccolo idraulico e lo accompagna in bagno.

Il piccolo idraulico controlla attentamente la scena: da un’occhiata al tubo, nota che non vi è niente di rotto, prende in mano una grande chiave inglese dalla sua cassetta degli attrezzi e la sbatte sul tubo esattamente nel punto giusto. Così facendo, viene emesso un rumore di sgorgo e l’acqua ritorna velocemente all’interno del tubo fino al suo livello originale. Il water è finalmente riparato.

Il milionario, stupito, ringrazia l’idraulico per la velocità e l’efficenza dimostrata e gli chiede il prezzo.

L’idraulico risponde: “300 euro”.

«È oltraggioso!» – pronuncia confuso e indignato il milionario – «Tu hai solo picchiato quella chiave inglese contro il tubo e sei stato in casa per meno di cinque minuti. Pretendo una fattura dettagliata».

«Certamente» risponde calmo il piccolo idraulico, che procede subito a esaudire la richiesta.

 

Ora rifletti bene sul significato che hanno i 300 euro chiesti dall’idraulico. Sono esagerati secondo te? Ha fatto bene l’imprenditore ad arrabbiarsi?

1. Il giusto valore

La risposte a queste domande rientrano all’interno di una grande – anzi grandissima – questione che arrovella un po tutti noi che possediamo un business: il giusto valore.

Il valore del tuo prodotto è uno degli aspetti fondamentali del tuo business e deve essere deciso prima di iniziare a produrlo.

Questo perché influenza fortemente la strategia marketing che metti in atto per farlo conoscere e venderlo.

Prova a pensare al servizio svolto dal nostro piccolo idraulico. Cosa comprendono i 300 euro? La sosta di cinque minuti a casa dell’imprenditore e basta?

No, comprendono anche il lavoro notturno, lo spostamento in auto, gli studi fatti, gli strumenti usati e i trent’anni di esperienza nel settore che hanno permesso al piccolo idraulico di comprendere al volo il problema e la rispettiva soluzione.0

Poi mettici anche l’iva e tutte le tasse che devi pagare, il negozio, il telefono e via dicendo.

«Ricordati che il valore del tuo prodotto deve essere determinato in base alla tua esperienza, alla qualità delle tue soluzioni e all’aspetto benefico e di sollievo che porta alle persone. Il valore di un singolo prodotto deve rispecchiare il valore del tuo business».

Il piccolo idraulico ha costruito un business di successo che si differenzia per la velocità nel risolvere i problemi. La rapidità è il “quid” che distingue il suo lavoro da quello dei suoi competitori.

«Ricordati di trovare sempre un argomento differenziante, qualcosa che rende il tuo servizio unico e di valore».

Per altri consigli leggi Come incrementare la vendita senza fare sconti.

Una volta compreso qual’è il giusto valore allora puoi declinarlo nel giusto prezzo.

2. Il giusto prezzo

 Stabilire il prezzo di vendita di un oggetto o servizio è il modo più veloce e facile per avviare un marketing di successo. 

Eppure è la strategia meno utilizzata e meno testata di tutte. Perché?

Perché stabilire un ottimo prezzo di vendita spesso significa aumentare i prezzi e quindi il “fattore paura.

Dopotutto, se già adesso non si ha abbastanza business, come si può pretendere di ottenerne di più aumentando il prezzo di ciò che si commercia?

È un ragionamento che sembra non fare una piega, eppure si è dimostrato più volte sbagliato quando è stato realmente testato.

Ho chiesto a molti imprenditori come fanno a stabilire il prezzo di vendita dei loro prodotti e mi hanno sempre risposto in uno di questi modi:

  • “Lo facciamo basandoci sulla competizione”.
  • “Ci basiamo su una percentuale sul costo”.
  • “Ci basiamo su quello che pensiamo il mercato tollererà”.

Non ho mai sentito nessuno dire:

  • “Abbiamo testato il nostro prezzo di vendita e così abbiamo trovato un’ottima combinazione tra prezzo e volume”.
  • Oppure: “Abbiamo stabilito il prezzo di vendita basandoci sulla quantità di profitto che vogliamo ottenere, in relazione alla quantità di sforzo che vogliamo spendere”.

Ricordati che non è assolutamente vero che il prezzo più basso è sempre quello vincente. I prodotti di maggiore successo, infatti, si collocano su una fascia medio-alta.

Ti faccio un altro esempio…

Qualche anno fa ho ripreso a suonare la chitarra. Così ho incontrato istruttori che mi chiedevano 10 euro per una lezione e altri che ne chiedevano 20. Per esperienza personale posso dire che non sempre i secondi sono effettivamente più bravi dei primi. Semplicemente hanno deciso di guadagnare di più dai loro prodotti e vivere meglio!

I motivi per cui le persone decidono di pagare di più per uno stesso servizio sono molti e complessi:

  • Perché sei più simpatico o più professionale.
  • Perché il tuo metodo di insegnamento è più congeniale.
  • Perché ti ritengono una persona con più talento e di maggior successo.

Il cliente attribuisce un valore all’acquisto in funzione delle sue esigenze.

Non è minimamente interessato ai costi che hai sostenuto. Non se ne rende conto nemmeno!

Perciò tocca a te stabilire il valore e il prezzo di quello che offri.

Infine…

…tutti sono convinti che il loro mercato sia differente: un’economia pessima con compratori più scadenti e concorrenza più dura che da qualsiasi altra parte.

Eppure in ogni mercato c’è sempre qualcuno che fa pagare più degli altri e vende. Perché quel qualcuno non puoi essere tu?

Oa ti racconto come si conclude la nostra storiella.

Il piccolo idraulico, prima di aprire la porta e andare via, si gira, fissa negli occhi il milionario e con amore paterno dice:

«Non c’è niente di più importante di dare un valore – il giusto valore – alla nostra vita, al nostro tempo e al nostro lavoro. Se non sei capace di farlo, vuol dire che non hai compreso a fondo il significato della tua vita e del tuo business.»

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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