Sales management: 8 regole basilari nel rapporto con la rete vendita

Nessun Commento

Mentre gli stili di gestione variano, molti dei requisiti fondamentali di una buona gestione rimangono stabili. Quali? 

Rullo di tamburi, domandone da un milione di euro…

…se un team di vendita deve raggiungere e mantenere un alto livello di prestazioni e motivazione, di cosa ha bisogno prima di tutto?

Di un manager che conosca e segua queste 8 regole.

Il comportamento di un manager può ostacolare o aiutare la sua rete vendita; a volte, nel tentativo di chiudere più vendite e aumentare la produttività, i sales manager possono dimenticare quanto il successo della propria squadra dipenda anche dalle proprie prestazioni.

Ricorda invece che quanto più ti aspetti da te come manager,
tanto più puoi ottenere dai tuoi venditori.

 

Regola n. 1: mantieni sempre la parola data

Che tu sia un venditore che cerca di guadagnarsi la fiducia di un cliente o un manager che deve guadagnarsi la fiducia della sua squadra, mantenere la parola data è essenziale!

Il tuo compito è dare l’esempio del modo in cui i tuoi venditori dovrebbero agire, quindi non pensare che – solo perché sei il manager – la passerai liscia se non riuscirai a mantenere ciò che hai promesso.

Quando fai una promessa ai tuoi venditori, scrivila sul calendario per ricordarti sia che cosa hai promesso sia quando cade la deadline dell’impegno. Se non riesci assolutamente ad assolvere l’impegno, spiega il perché: in questo modo i tuoi agenti non dovranno sforzarsi di indovinare perché non hai mantenuto la parola data.

 

Regola n. 2: sforzati di essere un buon comunicatore

Se la tua squadra ha paura di venire da te con un problema, non potrai mai aiutarla a risolverlo.

È importante che tu faccia sapere ai tuoi uomini che possono sempre rivolgersi a te per un aiuto, quando ne hanno bisogno.

Ad esempio… abituati a tenere aperta la porta aperta del tuo ufficio, per farli sentire sempre i benvenuti.

Quando vengono a parlare con te, ascoltali attentamente e usa il linguaggio del corpo, il contatto visivo, le domande e i feedback per mostrare loro che li stai ascoltando. Se non puoi dedicare la tua attenzione assoluta, dillo! e pianifica uno specifico momento per parlare con ciascuno.

 

Regola n. 3: sollecita nuove idee

Le nuove idee sono i semi della crescita e non saprai mai quanti buoni semi la tua squadra può piantare…

…a meno che tu non ti confronti con loro.

Metti una scatola dei suggerimenti per le nuove idee fuori dal tuo ufficio, o assegna alla tua squadra una quota mensile o settimanale di suggerimenti. Per ogni idea, puoi organizzare un incontro individuale con la persona che lo ha presentato, per discutere del motivo per cui funzionerà o meno e di come implementarlo.

Assicurati di ringraziare per le idee presentate e ricorda a tutti che anche una sola buona idea può valere una fortuna!

 

Regola n. 4: stimola la crescita personale

Perché i profitti crescano, devono crescere prima le persone.

Spetta a te aiutare la crescita, fornendo risorse educative e motivazionali e incoraggiando gli agenti a trovare modi nuovi e migliori per vendere, e servire i loro clienti. Monitora attentamente le prestazioni della tua squadra in modo da individuare i problemi prima che diventino troppo grandi.

Fornisci una formazione regolare e dei feedback che li aiutino a stabilire un modello di miglioramento continuo. Fai sapere loro che è giusto commettere errori finché imparano da questi, perché spesso gli errori dimostrano che i venditori si stanno avventurando fuori dalle loro comfort zone – cosa che ogni persona focalizzata sul successo deve fare.

 

Regola n. 5: affronta i conflitti faccia a faccia

Le ferite che non vengono curate diventano infette.

I conflitti non risolti possono infettare il team di vendita con il germe della bassa motivazione, e  generare ancora più conflitti. Essere disponibile e comunicativo incoraggerà i tuoi uomini a portare i conflitti alla tua attenzione: quando lo fanno, affrontali rapidamente e diplomaticamente.

Incontra individualmente le persone coinvolte, ascolta ciascun punto di vista sul problema, quindi decidi come gestirlo in base a ciò che senti. Qualsiasi favoritismo – reale o percepito – non fa altro che peggiorare le cose, quindi prendi la tua decisione basandoti sui fatti e non su quanto vai (o non vai d’accordo) con le persone coinvolte.

 

Regola n. 6: premia gli sforzi

Se un comportamento viene premiato, è più probabile che venga ripetuto.

Così, quando i tuoi venditori raggiungono un obiettivo o dimostrano di aver dato il loro meglio, mostra loro di notare e apprezzare il buon lavoro che stanno facendo. Ogni mese, offri una nota personale di apprezzamento e magari un premio per la persona che migliora di più rispetto alle vendite del mese precedente.

Quando i tuoi agenti sanno che non li dai per scontati, è molto più probabile che vadano ben oltre il mero richiamo al dovere.

 

Regola n. 7: lascia che i tuoi venditori ti valutino

Se tu sei autorizzato a valutare il rendimento dei tuoi agenti, perché loro non dovrebbero essere autorizzati a valutare il tuo?

Alcuni manager pensano che farsi valutare dalla propria squadra possa togliere autorità, o incoraggiare la mancanza di rispetto: lascia che te lo dica, questi manager non danno molto credito al loro team di vendita. Inoltre, i bravi manager dovrebbero voler sapere cosa stanno facendo bene e cosa no…

…distinguiti! Progetta una scheda di valutazione e chiedi agli agenti di dare il loro parere sulle tue prestazioni, e di fornire commenti se necessario. Potresti essere sorpreso da quanto sono perspicaci, indulgenti e utili i tuoi venditori!

 

Regola n. 8: dai l’esempio

La tua squadra dovrebbe essere in grado di vincere facendo quel che fai e quel che dici tu.

Prendi l’abitudine di venire al lavoro in anticipo e di rimanere più tardi del necessario. Sviluppa un’atmosfera rilassata e divertita: mostra alla tua squadra che “duro lavoro” non significa per forza “tristi e ingrati compiti”.

Assicurati che i tuoi collaboratori possano sempre contare su di te per un allegro saluto al lunedì (e ogni mattina), e considera i loro sentimenti quando prendi decisioni che li riguardano. Se non vuoi che i tuoi agenti arrivino tardi al lavoro, facciano un sacco di telefonate personali e si concedano lunghi pranzi, evita di farlo tu stesso.

Quando i tuoi venditori infrangono le regole, da’ la possibilità di spiegare ma ricorda loro che le regole sono regole per una buona ragione e che c’è una punizione per chi le infrange abitualmente.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

Tutti gli articoli del nostro Blog

Vedi tutti gli articoli