Come definire ruoli e responsabilità nel processo di vendita – Pt. 2

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Come ho spiegato nell’articolo di settimana scorsa, le vendite sono spesso percepite come un bastione di lupi solitari – tipi indipendenti che operano da soli, per loro stessi. Ma la realtà è che vendere è molto uno sport di squadra.

Con un prodotto complesso di qualsiasi natura, una vendita richiede la cooperazione (e il coordinamento con) molti dipartimenti: ingegneria, supporto tecnico, marketing, spedizione e altro.

E, se non ci sono protocolli stabiliti per il coinvolgimento di questi reparti, i rappresentanti di vendita possono finire per passare più tempo a rimbalzare intorno alle proprie aziende da un ufficio all’altro che a vendere all’esterno.

Questo era, ad esempio, il problema di un progettista e produttore di miliardi di dollari con componenti ad alta tecnologia, con una forza vendita globale di 300 persone.

Nel precedente articolo ho analizzato le prime due fasi (di sette totali) del processo che è stato utilizzato per trasformare il produttore di tecnologia in un’organizzazione altamente efficiente, guidata dalle vendite, in cui i ruoli e le responsabilità sono chiaramente definiti.

Ecco le altre 5 fasi.

PASSAGGIO 3: SEGMENTARE GLI ACQUIRENTI

Successivamente hanno raggruppato i clienti del produttore di tecnologia in tre segmenti che acquistano in modo simile.

Quindi hanno delineato il quadro di base di tre processi di vendita, allineando le fasi principali di tali processi al processo di acquisto di ciascun segmento di clienti.

La teoria alla base di questo passaggio è che il processo di acquisto del cliente dovrebbe guidare il processo di vendita.

“Il processo di vendita non è altro che un gruppo di attività che devono svolgersi all’interno dell’organizzazione in ogni fase del processo di acquisto”, ha spiegato.

FASE 4: LABORATORIO DI VISIONE

Qui, per due giorni, hanno riunito circa 60 dipendenti.

Era un gruppo multifunzionale – circa metà addetti alle vendite e metà personale di supporto.

Hanno condiviso il lavoro che era stato fatto, quindi hanno appuntato le fasi principali dei tre processi di vendita e hanno chiesto ai partecipanti di fornire i loro input sui dettagli.

“Se potessi iniziare da zero e non avere vincoli”, ha chiesto loro, “cosa dovresti fare in ogni fase?”

In due giorni, i dipendenti hanno escogitato le migliori pratiche per ogni fase del processo di vendita e hanno capito quali i dipartimenti dovevano essere responsabili di quali dettagli in ogni fase.

PASSAGGIO 5: CREAZIONE DELLA TABELLA DI MARCIA DI VENDITA

Armati di tutte le informazioni raccolte fino a questo punto, hanno creato un opuscolo di 12 pagine che descriveva dettagliatamente i processi di vendita per ogni segmento di acquirenti, comprese le azioni che dovevano aver luogo in ogni fase e chi era responsabile di quale azione.

Il risultato finale dello sforzo di creazione della tabella di marcia di vendita è stato un sistema che ha allineato e coordinato tutte le persone e le risorse all’interno dell’organizzazione ai processi di acquisto dei clienti.

Gli addetti alle vendite potrebbero ora trasferire la responsabilità di determinate azioni ad altri reparti e quei reparti sarebbero pronti a prendere la palla e correre con essa.

Ciò significava che gli addetti alle vendite, liberi dalla responsabilità di tutte le minuzie della vendita, avrebbero potuto dedicare più tempo allo sviluppo di nuove attività

PASSAGGIO 6: MOSTRARE

Il produttore della tecnologia ha programmato il lancio di questo nuovo approccio in modo che coincidesse con la sua riunione di vendita nazionale di quattro giorni.

Sono stati utilizzati due di quei giorni per presentare i risultati.

I dirigenti interfunzionali si sono alzati in piedi e hanno assunto un impegno verbale su come avrebbero supportato il team di vendita in ogni fase.

Alla fine, hanno chiesto ai rappresentanti di uscire e provare i nuovi processi in un vero affare e condividere le loro opinioni.

PASSAGGIO 7: ADOZIONE

Dopo l’implementazione formale, il consulente ha continuato a lavorare con i responsabili delle vendite per rafforzare i nuovi processi, i nuovi ruoli e le nuove responsabilità.

Hanno anche volato in tutto il paese e si sono presentati ai team interfunzionali, comunicando che i cambiamenti non riguardavano solo le vendite, ma riguardavano l’intera azienda.

Laddove hanno sentito che le persone non stavano adottando il processo, si sono immediatamente concentrate per scoprire perché e per risolvere il problema. 

Nel complesso, è stato adottato con entusiasmo dall’alto verso il basso il nuovo sistema.

In parole povere, il produttore di tecnologia ora sa chi è il primo.

Tutti coloro che svolgono un ruolo nel processo di vendita sanno esattamente di cosa sono responsabili, come e a che ora.

I venditori possono consegnare le attività senza prima dover stabilire relazioni interne e con la certezza che tali attività verranno gestite in modo efficiente.

Ancora più importante, i rappresentanti non stanno più rompendo i pallet nel loro garage. Invece, trascorrono quel tempo a costruire relazioni con nuovi potenziali clienti per aumentare le vendite.

Se vuoi approfondire ulteriormente l’argomento o sapere altri modi per ottimizzare i tuoi processi di vendita e crescere, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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