Recruiting: e tu come li cerchi, i tuoi nuovi venditori?

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Per costruire da zero una rete vendita vincente, bisogna partire con una attenta ricerca e selezione degli agenti. Come svolgere il recruiting? Puoi usare diversi strumenti.

 

Senti qua. Ieri ho pranzato con un amico in un ristorante di quelli senza troppe pretese. Semplice nell’arredamento e nella varietà di piatti presentati sul menu, pulito.

Le due cameriere – entrambe bionde, una più giovane, una sulla quarantina – erano gentili ma moooolto indaffarate. Con una profusione di sorrisi, cercavano di compensare il fatto di essere sempre di corsa e non poter dedicare sufficiente tempo alla cura di ciascun cliente. Era chiaro che serviva una terza figura per servire ai tavoli.

E infatti, una volta alla cassa per pagare il conto, ho notato l’avviso: su un foglio a quadretti, con un pennarello blu, c’era scritto: “CERCASI PERSONALE”. Abbastanza vintage come inserzione, potevano sicuramente confezionare un cartello un po’ più curato…

… ebbene, quella richiesta così approssimativa, mi ha fatto riflettere su una cosa: spesso e volentieri, non si dedica la sufficiente attenzione al processo di recruiting, ovvero di ricerca e selezione del personale. Istintivamente, se fossi un cameriere, non sarei affatto attratto da quell’inserzione.

È così che ho deciso di dedicare un nuovo articolo proprio a questo argomento: come fa un sales manager ad AZZECCARE I CAVALLI VINCENTI per la sua rete vendita? Il primo passo consiste nello sfruttare i giusti canali di ricerca e produrre inserzioni ragionate. Se sei un sales manager, ho alcuni consigli per te.

 

Recruiting: il successo inizia dalla selezione dei venditori

Ti sconsiglio vivamente di adottare lo stesso approccio del gestore del ristorante: non affidare la selezione dei membri della tua rete vendita ad un pennarello e un foglio di carta…neanche metaforici. Investi il tuo tempo, la tua professionalità nella ricerca del personale: non è uno spreco, è l’investimento migliore che tu possa fare.

Hai una serie di strumenti a tua disposizione:

  • ♣ Candidature spontanee
  • ♣ Inserzioni su carta stampata
  • ♣ Inserzioni su internet
  • ♣ Contatti diretti.

Ovviamente, le candidature spontanee non dipendono da te, e ti spiegherò come gestirle…

…la prossima volta. Per tutto il resto, continua a leggere.

 

Le inserzioni attirano candidati già predisposti ad accettare l’incarico

Le inserzioni funzionano sempre come mezzo di recruiting: riuscirai ad attirare un buon numero di candidati, perché se qualcuno sta leggendo un’inserzione, vuol dire che sta cercando uno spunto da cui partire per cambiare la sua vita. Le inserzioni fanno da ponte a candidati già molto motivati al cambiamento: chi risponde, generalmente, è in una fase di insoddisfazione ed è spinto a trovare soluzioni alternative.

Quindi, se il tuo annuncio incontra le caratteristiche e le aspettative dei lettori, non dovrai sforzarti più di tanto a corteggiare eventuali candidati. In più, se la politica aziendale non lo impedisce, al momento della pubblicazione dell’annuncio puoi anche fare un po’ di pubblicità gratuita al brand (nome, logo, breve presentazione, ecc.).

  1. Primo modo: stampare le inserzioni. Metodo vecchio come Matusalemme, ma uno dei più costosi, sicuramente molto più delle inserzioni online. Eppure, mantiene ancora un certo appeal. Cerca le testate più lette nell’area di riferimento: un venditore motivato a cambiare azienda molto probabilmente comprerà il giornale e scorrerà la pagina degli annunci di lavoro.

 

2. Secondo modo: inserzioni su internet. Elencare i siti di annunci di lavoro è come provare a contare i capelli che ti trovi in testa, a meno che tu sia calvo: da internet, oggi, arriva infatti il maggior numero di candidature in assoluto.

Alcune aziende utilizzano il proprio sito ufficiale, altre sfruttano i siti di e-cruitment, altre ancora si affidano ad organizzazioni esterne che offrono spazi per le inserzioni, gratuiti oppure a pagamento: il vantaggio di queste ultime è che, spesso, le loro inserzioni sono riprese e rilanciate su altri siti in modo gratuito, quindi la visibilità del tuo annuncio può ampliarsi molto senza che tu spenda altri soldi.

 

Cercasi personale: ovvero come NON scrivere il testo delle inserzioni

Scrivere un testo che si componga di più di 2 parole è sicuramente un buon inizio, non credi? Ma si può fare di più.

Il testo di un’inserzione deve:

  1. Fornire tutte le informazioni necessarie
  2. Avere appeal
  3. Indurre il maggior numero di persone a rispondere all’annuncio.

Immagina di essere tu a cercare lavoro: preferisci gli annunci dove il nome dell’azienda viene dichiarato o gli annunci anonimi? La prima, lo so: la sicurezza è un fattore determinante per stimolare una risposta alle inserzioni. Se proprio non è possibile inserire il nome dell’azienda, è consigliabile citare almeno l’anno di fondazione o la durata dell’attività, così da guadagnarsi la fiducia di chi legge.

L’azienda è fresca fresca di fondazione? Meglio puntare su altre cose: il team giovane e affiatato, stile lavorativo molto più friendly, aggiornamento continuo, apertura alla novità.

Le informazioni da non dimenticare:

  • ∗ Cenni all’identità aziendale, al settore di appartenenza
  • ∗ Titolo della posizione in ricerca
  • ∗ Area geografica di lavoro
  • ∗ Principali responsabilità
  • ∗ Tipo di clientela a cui si rivolge l’annuncio
  • ∗ Breve descrizione del profilo ideale (età, titolo di studio, precedenti esperienze, conoscenze specifiche).

Al termine dell’inserzione:

  • ∗ Invitare chi si riconosce nel profilo ad inviare un curriculum aggiornato
  • ∗ Chiedere di indicare l’attuale livello di inquadramento e – se possibile – la retribuzione annua.

Brutto parlare subito di soldi? Naaaaa. Lo sai, vero, che la questione della retribuzione è spesso quella che fa saltare le trattative? Meglio sapere cosa vuole il candidato già in fase di recruiting, per evitare di perdere tempo prezioso.

La scrematura dei curricula inviati inizierà dividendoli in 3 gruppi: sì, no, forse. Ma anche di questo parliamo la prossima volta.

 

I contatti diretti richiedono una fase di corteggiamento

Se non vuoi sfruttare le inserzioni, puoi cercare di trovare nuovi venditori per contatto diretto, cioè proponendo una relazione lavorativa a qualcuno che hai già conosciuto personalmente e pensi possa essere un buon partito.

Le occasioni per conoscere personalmente nuovi venditori esistono, una su tutte: le fiere di settore.

⇒ Ad una fiera di settore, puoi osservare il modo di lavorare dei venditori, valutarne l’aspetto, il modo di porsi e quello di interagire: e loro non sapranno di essere osservati. Quindi potrai davvero stabilire se un venditore sa il fatto suo, oppure passa il tempo a sbadigliare aspettando che i potenziali clienti si fermino spontaneamente al suo stand, oppure, ancora peggio, li ignora.

Una volta che hai individuato un soggetto che ti sembra capace di ricoprire il suo ruolo, stabilisci un contatto, vai a parlare con lui, fatti lasciare il biglietto da visita e poi valuta, con calma, tutte le informazioni che hai a disposizione.

 

Stay tuned

Questo è solo il primo, concreto, aiuto che ho voluto fornirti per gestire la fase di recruiting: il punto zero da cui partire per costruire una rete vendita fatta di sole eccellenze. E tutto il resto?

Niente fretta: nei prossimi giorni proseguirò con il racconto della fase di screening dei curricula + interviste.

Stay tuned for more! E se non vuoi perderti i prossimi articoli…puoi iscriverti alla mia newsletter!

Buon lavoro,

Enzo

 

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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