Un ottimo venditore sa gestire la sensazione di impotenza

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Quando un contatto ci dice no, il modo in cui reagiamo, sia a breve che a lungo termine, influenza il nostro futuro, come venditori e come persone.

Se, dopo che la rabbia e la frustrazione iniziali se ne sono andate, si rimane con un residuo di sentimenti negativi irrisolti riguardo alla propria capacità di vendere, bisogna rivedere la propria capacità di resilienza.

Per diventare un ottimo venditore è importante sapere uscire dal percorso mentale che porta alla sensazione di impotenza e imparare a riprendersi dalle inevitabili delusioni connesse alla vendita.

Un ottimo venditore sa superare la frustrazione di un no e sa farne la sua forza.

La sensazione di impotenza è un fatto naturale nella vita: nei confronti di grandi questioni come la nascita e la morte siamo impotenti, non c’è niente da fare.

Ma per tutto il resto, c’è un grande range di possibilità che possiamo gestire.

Anche un evento positivo può indurre la sensazione di impotenza: se giunge indipendentemente da quello che si fa, si potrebbe avere lo stesso tipo di impotenza che deriva da eventi negativi; è ciò che si chiama “depressione da successo”.

L’impotenza nella vendita

ottimo venditore

Prendiamo un evento molto negativo e incontrollabile, come perdere una vendita importante.

Potresti sentirti impotente, perso, sconfitto.

Poi ti chiedi che cosa ha causato questo fatto.

A questo punto puoi spezzare il dolore mentale dicendoti “Il mio cliente non ne ha bisogno ora” e così ti stai aprendo una possibilità.

Ma, se in seguito ti dici che il fallimento si è verificato perché non sai fare il tuo lavoro e non sai vendere quel prodotto, allora diventerai passivo, tenderai ad arrenderti con un numero sempre maggiore di clienti, incolpando te stesso e sentendoti male.

Ecco quali possono essere le conseguenze della sensazione di impotenza:

♣ indebolisce la motivazione necessaria per reagire a future situazioni difficili

♣ blocca l’abilità di imparare da quanto successo

♣ inibisce la capacità di essere creativo in risposta alla situazione

♣ abbassa le aspettative per successi futuri

♣ produce disturbi emotivi

♣ riduce le difese del sistema immunitario

♣ fa guadagnare meno rendendo il proprio posto meno sicuro

Terribile, vero?

C’è una relazione tra il modo in cui ci spieghiamo il nostro successo o il nostro fallimento e la nostra produttività: se impariamo a gestire in modo ottimistico i fallimenti, miglioreremo certamente le nostre performance.

La spiegazione del fallimento

La vendita è un ambiente difficile perché si è esposti a molti no, e si rischia per questo di sentirsi incapaci, ma il male più grande per un venditore non sono gli errori che lo portano al fallimento, quanto la risposta irrazionale che si dà ad esso.

Un ottimo venditore non conosce solo le tecniche di vendita, ma anche i modi per reagire alle sconfitte.

Sono le nostre aspettative a determinare il nostro successo e le nostre aspettative sono limitate da due fattori.

Il primo è la realtà, ma prima ancora di quella c’è il nostro modo di spiegarci le cose: la realtà ci limita dall’esterno, le nostre spiegazioni ci limitano dall’interno.

Se abbiamo il talento di Beethoven ma siamo convinti di non essere capaci a comporre musica, non concluderemo nulla.

ottimo venditore

C’è un differenza tra il semplice pensiero positivo e un ottimismo interiorizzato.

Il pensiero positivo è un incoraggiamento temporaneo e non radicato. Come per un farmaco, una volta che è finito l’effetto, bisogna prenderne un’altra dose.

La capacità di reagire a un fallimento in modo ottimistico invece, una volta imparata, rimane con te per sempre.

Se il pensiero positivo è basato sulle affermazioni, la resilienza è basata sulle domande.

Solo con la resilienza si può diventare un ottimo venditore  e ottenere successo.

Il successo infatti è di due tipi: il primo è quello più ambizioso, il successo di chi vuole “cambiare il mondo” per cercare di migliorarlo almeno un po’.

Il secondo è trovare un successo gratificante nella vita di ogni giorno, nelle piccole sfide.

Ma il primo tipo di successo può essere raggiunto solo se si padroneggia il secondo.

Vuoi altri consigli su come superare il fallimento per diventare più forte? Contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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