Non permettere alla difficoltà di bloccare le tue vendite

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Se recentemente hai avuto la sfortuna di non concludere una vendita che pensavi di avere già in tasca, probabilmente adesso starai rivedendo ogni aspetto del tuo metodo di trattare con i clienti.

Ma cosa è successo?

Supponendo che non sia stata la tua mancanza di abilità di vendita a uccidere l’affare, o un motivo familiare come il prezzo, forse è stato uno scarso adattamento funzionale o una mancata attenzione verso delle difficoltà da parte del tuo cliente. 

Quindi cosa fare adesso

Sicuramente stai pensando di buttare tutto il lavoro fatto fino ad ora e andare avanti, ma non farlo: 

Fermati e ragiona un momento!

Perdere una grande vendita può gettare ogni persona nello sconforto, ma spesso non è da questa che dipende la buona riuscita dell’intento. 

In parole povere potrebbe esserci un meccanismo complesso che si sviluppa all’interno dell’organizzazione del tuo cliente, che lo porta a fare scelte affrettate e sbagliate solo perché la situazione aziendale al momento non è delle migliori.  

Conserva quindi tutto ciò che hai fatto per lui e rimani disponibile per una futura vendita che, una volta risolte tutte le difficoltà associate all’organizzazione, potrà rivelarsi positiva. 

Complicato Vs Complesso

Ogni situazione, si sa, presenta dei problemi, ma è bene saperli distinguere. 

Quando i problemi del tuo cliente sono solamente complicati, vuol dire che ci sono soluzioni relativamente dirette da poter offrire. 

Con argomentazioni comuni da trattare e modificare leggermente, sarai in grado di guidare il cliente verso aggiustamenti funzionali che hai assimilato e compreso per mezzo di situazioni lavorative svolte in passato. 

Risiedono perciò nella “timoniera” delle abilità ed esperienze del venditore che gli permette di  andare oltre gli ostacoli, aiutare a superare le difficoltà del cliente e offrire soluzioni.

Ciò che è complicato, è quindi familiare e risolvibile. 

Molto spesso però i clienti possono ritrovarsi a fronteggiare situazioni di complessità, il che è profondamente diverso.

In questo caso non ci sono soluzioni conosciute da parte del venditore e ciò che poteva funzionare in un caso precedente sicuramente non funzionerà con un altro. 

Complesso significa quindi non familiare e (apparentemente) irrisolvibile. 

Le sfide che possono essere considerate complesse dai tuoi clienti possono riguardare:

  1. una leadership incerta
  2. cambi improvvisi di aspettativa
  3. una scarsa dinamica organizzativa
  4. una carente capacità decisionale nei processi

Le difficoltà di vendita secondo Stan

Stan Papadimitriou, direttore dello sviluppo business e product manager, afferma che spesso e volentieri durante la vendita ci sono piccoli inconvenienti che cercano di rallentare il percorso di ogni venditore che, invece di concludere in maniera rapida e lineare la sua proposta, viene fatto avanzare più lentamente su un “percorso ad ostacoli”.  

Sicuro del fatto che i clienti hanno bisogno di venditori, è però consapevole che ogni vendita non può avvenire nella maniera più corretta possibile se nell’organizzazione ci sono difficoltà e problemi. 

Se l’azienda non è in grado di risolvere gli intralci al proprio interno, allora è inevitabile che questi problemi si trascinino poi anche durante il processo di vendita. 

Aiuta i clienti e sottolinea le prospettive

In questo modo sarai in grado di ridurre il più possibile l’impatto di complessità. 

Il lavoro principale che devi fare, come suggerisce Stan, è quello di conoscere e capire come fare ad abbattere la complessità che incontriamo durante il “trattato” con i clienti. 

Devi essere in grado di offrire consigli preziosi, assistenza ed essere una guida per poterli aiutare a salpare verso il mare di difficoltà che ogni giorno navigano.  

Solo così potrai creare una relazione stabile di fiducia, elevare la percezione della tua figura e facilitare le procedure di vendita. 

Riconosci le difficoltà

I clienti hanno bisogno del tuo aiuto e difficilmente riconoscono le difficoltà che hanno riscontrato durante il processo. 

È vero che hanno bisogno di una soluzione, ma è anche vero che se se fino ad ora hanno sbagliato, un motivo c’è. 

Quindi aiutali a capire la differenza tra complicato e complesso e a riconoscere che ogni soluzione è tale solo se c’è un riconoscimento iniziale e una modificazione successiva delle problematiche interne all’azienda. 

Crea un percorso di crescita

Per ottenere una soluzione ad una sfida complessa, come prima cosa, devi iniziare a familiarizzare con essa.

Una domanda è prima di tutto un invito ad un dialogo, e il dialogo è la parte centrale per poter trattare con la complessità.

Rendilo avvincente e accattivante, stabilisci un lasso di tempo e un invito all’azione. 

È importante sottolineare che la domanda non deve riguardare una particolare scelta tecnologica, bensì come poter affrontare una difficoltà generale e come potersi muovere nel prossimo periodo per poter far andare tutto nel verso giusto.  

Il passo successivo per i tuoi clienti è che dovranno impegnarsi nella cosiddetta “varietà necessaria”, ovvero l’adeguata scelta di persone che collettivamente siano tanto multidimensionali quanto la complessità che devono affrontare. 

Una volta riunite le persone corrette, mettile in rotta di collisione, facendo interagire tutti per avere una conversazione diretta.

Ogni membro è importante e ognuno sposta il gruppo verso una sorta di allineamento grazie al proprio contributo. 

Concludi le vendite isolando le difficoltà

Il tuo compito principale sarà riuscire a chiudere l’affare in modo positivo e saper consegnare con successo le soluzioni ai clienti eliminando l’elemento che più li disturba, ovvero la complessità. 

Impara quindi ad aiutare i tuoi clienti a gestire le situazioni nel modo migliore e sarai sulla giusta strada per diventare un venditore completo e di successo arricchendo il valore complessivo della tua persona e andando ben oltre i prodotti e i servizi di cui disponi attualmente. 

Scopri come fare per ridurre i livello di percezione delle difficoltà e se hai bisogno di altre raccomandazioni, contattami

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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