L’Upselling fa bene agli affari

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Ci vuole molto tempo e denaro per sviluppare e tenere un cliente; quindi, una volta che lo hai intercettato, ha senso vendere il più possibile a quel cliente.

Aumentando attentamente i prodotti e i servizi di cui i tuoi clienti hanno davvero bisogno e che potrebbero apprezzare, potresti raddoppiare, triplicare o addirittura quadruplicare la tua attività in un anno.

Anche se l’upselling può essere un potente strumento di vendita, è necessario seguire alcune semplici regole per farlo funzionare.

Mark Winthrop, direttore delle vendite di una grande azienda di segnaletica, e Sam Edmonds, account executive di un gigante delle pubblicità via cavo, hanno condiviso le loro opinioni su ciò che funziona nel mondo del upselling.

L’upselling è in gran parte una questione di vendita della tua azienda e di promozione dei fattori di qualità del prodotto e dell’immagine del cliente“, afferma Winthrop.

“Prima di poter effettuare l’upsell, è necessario sviluppare una relazione con il potenziale cliente. Portiamo potenziali clienti nella nostra struttura e mostriamo loro la nostra forza lavoro, ciò che siamo in grado di fare e la qualità del nostro lavoro. Vogliamo che abbiano la certezza che il loro cartello sarà un gioiello. E, se hanno bisogno di supporto, lo facciamo dalla A alla Z con servizi come lo shopping unico e la consegna puntuale”. 

Winthrop ritiene che la chiave per la vendita, specialmente quando si cerca di attuare l’upselling con un cliente, implica continuamente qualificare il potenziale cliente durante l’intero processo di acquisto.

“Qualificare, qualificare, qualificare e quindi qualificarsi ancora”, consiglia Winthrop. “Man mano che i potenziali clienti si avvicinano alla decisione di acquisto, i loro desideri e le loro esigenze cambieranno e i venditori devono riconoscere e tenere il passo con quelle esigenze mutevoli”.

Winthrop, inoltre, sottolinea l’importanza dell’immagine (o dell’immagine percepita) da parte del cliente.

“È una questione di quanti soldi un cliente deve spendere e che tipo di immagine l’azienda vuole proiettare“, afferma.

“È come comprare un abito. Se un ragazzo sta confrontando un abito da $ 595 con un Armani da $ 1.200, la domanda nella sua mente è se vale la pena spendere altri $ 600 per sembrare un milionario. E, se vorrà sembrare un milionario nel completo più costoso, allora quale cravatta ha più probabilità di acquistare – una che costa $ 50 o uno che costa $ 90?

“Noi facciamo molto upselling nella fase di progettazione della nostra transazione“, sottolinea Winthrop. “Mostriamo a un cliente un cartello approssimativo del cartello desiderato e quindi mostriamo una resa di qualcosa di meglio. È una questione di immagine. 

Indipendentemente dalle restrizioni di budget, il cliente vuole davvero una Cadillac e non qualcosa di scadente. È un processo per convincere il cliente a vedere il valore del cartello da $ 50.000, anche se il budget originale era di $ 35.000. Spieghiamo i vantaggi di spendere altri $ 15.000 per proiettare un’immagine migliore.

“Ad esempio, se un cliente desidera acquistare un set di lettere al neon per $ 35.000, i nostri designer mostreranno come sarebbe con un anello di bianco attorno alle lettere, e questo suscita davvero impressione. Si tratta di un aumento automatico di $ 10.000 e riteniamo che siano dollari ben spesi. Alla fine è la scelta del cliente e non vogliamo sopravvalutare, ma ci impegniamo a fornire opzioni “, conclude Winthrop.

Mentre la pubblicità via cavo e i cartelli elettrici sono due prodotti diversi, Edmonds concorda con Winthrop sull’importanza di qualificarsi e vendere in corso alle reali esigenze del potenziale cliente.

“Quando ho iniziato le vendite per la prima volta, ho impiegato un po’ di tempo per capire come fare upselling a un cliente”, afferma Edmonds. “Non avevo abbastanza affari nella mia canalizzazione e stavo prendendo troppi pochi soldi da troppe persone, quindi ho deciso di iniziare a vendere programmi pubblicitari di qualità.

La qualificazione non è una cosa unica e statica“, spiega Edmonds. “Le esigenze cambiano man mano che le aziende raggiungono gli obiettivi e devi essere sempre aggiornato su come vanno le attività dei tuoi clienti e su come puoi essere una parte onesta della soluzione.”

Edmonds osserva che i venditori a volte sono così disperati nel raggiungere i loro obiettivi di vendita mensili che dimenticano il loro ruolo di consulenti per i loro clienti.

“Quando ho iniziato a mettere insieme un prodotto di qualità superiore, i miei clienti hanno iniziato a vedere risultati”, afferma Edmonds. “Sono diventato più un consulente che un semplice commesso che cercava di fare i suoi numeri mensili. I miei clienti lo hanno riconosciuto e sapevano che potevano fidarsi per la vendita di ciò di cui avevano bisogno ”. 

Edmonds sottolinea che essere un venditore consulente significa essere completamente onesti con i clienti, anche se ciò significa perdere una vendita a breve termine. “È difficile quando un cliente ha $ 50 a settimana da spendere. Spiego che è meglio trattenere quei soldi fino a quando non c’è abbastanza per comprare un programma che funzionerà e farà meglio”, dice Edmonds.

“Cerco di portare i clienti al punto in cui penso che il programma pubblicitario funzionerà”, spiega Edmonds. “Ho un cliente che voleva iniziare a $ 750 al mese e pensavo che fossero necessari almeno $ 1.200 per una pubblicità efficace. Il cliente ha optato per l’acquisto più elevato. Ha funzionato e ora quella società è un account davvero solido, che spende circa $ 3.500 al mese.

“A volte l’upselling e la creazione di maggior valore per un cliente non hanno a che fare con i costi iniziali ma, invece, si occupano delle preoccupazioni e dei timori dei clienti“, sottolinea Edmonds.

“Ad esempio, produciamo pubblicità per i nostri clienti e il costo può variare da $ 350 in su per spot. Avevamo un avvocato che esitava davvero con la pubblicità via cavo locale ed era preoccupato di finire perso nella confusione con spot mediocri.

Ci siamo presi il tempo per rispondere a tutte le sue preoccupazioni di produzione e abbiamo prodotto due spot per lui, e ora sta spendendo $ 5.000 al mese.

Ma non saremmo arrivati ​​a quel punto se non avessimo aggiunto valore e aumentato il pacchetto affrontando ed eliminando la preoccupazione per la qualità della produzione.

L’unico modo in cui puoi avere successo nell’upselling è credere al 100% in quello che stai facendo, pensare in anticipo, servire i tuoi clienti e creare relazioni sincere“, afferma Edmonds. “Se sei costantemente preoccupato di fare la tua quota, non preoccuparti nemmeno di provare con l’uselling”.

Se sei interessato ad ulteriori modi per migliorare le tue tecniche di upselling e la tua vendita e per diventare un venditore migliore, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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