Le obiezioni nella vendita sono la strada per il successo

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Le ricerche sulle obiezioni della vendita mostrano che le presentazioni che hanno successo hanno il 58% in più di obiezioni rispetto a quelle che falliscono.

Può sembrare contro intuitivo, ma il successo nella vendita è fatto di obiezioni.

Le obiezioni nella vendita sono meccanismi di difesa.

La maggior parte dei clienti evita di prendere una decisione di acquisto perché rappresenta un rischio. Di conseguenza, il cliente medio procrastinerà quanto può e quanto il venditore glielo permetterà.

Le obiezioni ricadono in tre categorie: Cartelli stradali, Informazioni insufficienti e Campi minati.

Ascolta ciò che ti dice il cliente. Inevitabilmente ti darà le indicazioni sulle sue preoccupazioni più grandi, spiegandoti quali benefici sono più importanti per lui, così che tu possa presentare il tuo prodotto in un modo che soddisfi al meglio i suoi bisogni.

Cartelli stradali 

Questi tipi di obiezione non ti conducono lontano dalla vendita, ma al prossimo argomento per realizzarla. 

Ecco un esempio: il tuo cliente ti dice: “questo prodotto è troppo piccolo”; questa indicazione ti rende in grado di trovare la giusta misura per assicurare i bisogni del tuo cliente.

Informazioni insufficienti

Questo non è niente di più che il cliente che ti dice: “Non mi hai dato abbastanza benefici per prendere una decisione”. 

Immagina che il tuo cliente stia davanti a te con le mani aperte: su una mano sta soppesando i rischi dell’affare, sull’altra i benefici. Il tuo compito è far pesare di più i benefici dei rischi.

Obiezioni come “voglio pensarci” sono spesso nient’altro che una richiesta per avere più informazioni. Pensale in questo modo e ti verrà molto più facile gestirle.

Campi minati

Questi sono gli ostacoli inconsci e nascosti che il cliente crea per proteggersi dal rischio di fare una decisione d’acquisto.

Sono inconsci nel senso che il cliente non si accorge che utilizza sempre gli stessi pattern di obiezione.Un cliente che dice: “è troppo costoso”, lo dice sempre.

Il tuo lavoro è riconoscere il pattern e disinnescare le mine nascoste.

La maggior parte delle volte, la tattica migliore è far aprire il cliente e discutere su ciò che intende davvero.

Di nuovo, la domanda: “Che cosa intende con ciò?” aiuterà a portare alla luce ciò che di solito resta inconscio.

Un’altra tipologia di campo minato è creata dal prospect analitico che ha bisogno di sapere con assoluta certezza che tu sei l’esperto di cui ha bisogno.

Per farlo, dimostra di possedere una vasta conoscenza del tuo prodotto o servizio, e naturalmente, usa i benefici per legare quella conoscenza ai bisogni del cliente. 

obiezioni nella vendita

4 tecniche per gestire le obiezioni nella vendita

1 – Anticipa le probabili reazioni del tuo cliente

La preparazione è meglio dell’ispirazione: anticipa le obiezioni prima che lo faccia il cliente, e dagli subito delle soluzioni. Puoi farlo usando frasi come: “Come si starà chiedendo…” o “Come molti dei nostri clienti, la sua reazione iniziale potrebbe essere…”.

In questo modo, proietti tre importanti caratteristiche di un professionista:

  • Esibisci la tua esperienza mostrando che hai già incontrato e risolto situazioni simili a quella del tuo cliente.
  • Mostri sicurezza non evitando il confronto e non avendo paura di sollevare tu stesso l’obiezione.
  • Mostri interesse per aumentare il livello di confort del cliente.

2 – Usa le parole del tuo cliente per riformulare l’obiezione

Su un livello conscio questa tecnica comunica che hai ascoltato e capito.

Ad un livello inconscio comunica che tu e il cliente siete simili, e più piaci al cliente, più avrai successo con lui.

E dato che tendiamo a farci piacere chi è simile a noi, con il cliente vale lo stesso. 

3 – Ripeti l’obiezione come una domanda 

obiezioni nella vendita

Ricorda che molte volte un’obiezione è solo un altro modo di chiedere informazioni in più.

Ripetendo l’obiezione come una domanda, ottieni due cose importanti: prima di tutto, poni l’obiezione nel suo contesto, facendola risultare come il bisogno del cliente di più dati, e non come la ragione per evitare un acquisto.

In secondo luogo, una volta che il tuo cliente è d’accordo sul fatto di stare facendo una domanda, tu diventi l’esperto che può dargli una risposta.

Per dare ancora più forza a questa tecnica, accompagna sempre la domanda a uno o più benefici.

4- Riconosci l’obiezione e prosegui

Tutto qui. Questo è particolarmente valido se senti di essere soggetto al pattern del campo minato del tuo cliente. 

Come lo fai? Annuisci o digli “uh-huh” e subito fai seguire un beneficio legato i bisogni del tuo cliente.

Non è detto che anche applicando tutte queste tecniche avrai sempre successo, ma di sicuro non applicarne nessuna ti ostacolerà.

Contattami se vuoi altri consigli sulla gestione delle obiezioni nella vendita!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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