Le migliori innovazioni per la vendita – Pt. 2

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Essere innovativi e sapersi adattare ai cambiamenti che avvengono è fondamentale per qualsiasi venditore, soprattutto nella società di oggi. 

Come abbiamo già accennato la scorsa settimana, ogni persona deve seguire costantemente il cambiamento del mercato se vuole essere considerata, e deve utilizzare nuove tecniche per rimanere in contatto con il proprio cliente. 

Ma continuiamo il discorso che abbiamo interrotto con i restanti 5 punti necessari per intraprendere una vendita innovativa.

6. Migliora le previsioni di vendita e le metriche da seguire

In passato i direttori vendita facevano affidamento al loro istinto quando dovevano assumere dei venditori.
Oggi invece utilizzano servizi online per valutare scientificamente il talento dei candidati e ridurre così il rischio di incombere in assunzioni errate (che solitamente corrisponde a più del 50% dei casi). 

In passato i direttori vendita si affidavano a “congetture” quando dovevano fare delle previsioni. Oggi invece si utilizzano dati statistici in grado di far avvicinare il più possibile le previsioni alla realtà. Facendo riferimento sempre alle statistiche, i direttori moderni sono anche in grado di rendersi conto dei punti di forza e di debolezza della propria squadra vendita. 

Soluzione:

Anche tu sei stanco di continuare a fare previsioni basate sul nulla?

Esplora e utilizza le statistiche, i dati e fai ricerche approfondite che ti permetteranno di tenere sotto controllo il profilo dei tuoi venditori  in connessione al risultato che producono. 

7. Alleati al successo nella vendita

Dietro ad ogni grande squadra di vendita c’è un grande direttore che ha insegnato il giusto lavoro da svolgere, necessario per creare una cultura di miglioramento continuo.

Le aziende vincenti organizzano corsi nei quali i mentori possono mostrare e insegnare alle squadre di vendita i preziosi metodi imparati. 

I nuovi modelli di insegnamento ruotano attorno alla ricerca personale, all’esplorazione di un argomento, allo scambio di visione di fatti accaduti e a nuove scoperte. 

Lo scopo dell’educatore non è di formare un venditore informato su tutto, ma assume il ruolo di  colui che riesce a far cambiare la visione.

Il ruolo del trainer o del coach non è quello di interpretare il super-venditore onnisciente, ma di assumere il ruolo di leader del cambiamento.

Soluzione: 

Se riesci a riunire le migliori metodologie del tuo team di vendita e diffondere tali strategie al resto della squadra, allora potresti iniziare a pensare di aver fatto la giusta mossa.
L’impegno nel coaching delle vendite è un elemento fondamentale per creare una performance di successo.
Rendi il coaching una priorità assoluta!

8. Il potere della tecnologia mobile

I mobile phones sono diventati un elemento determinante nelle professioni di vendita.

Con tutte le applicazioni presenti sullo smartphone, i venditori possono usarlo come calcolatrice, navigatore GPS, strumento di riproduzione video, strumento di ricerca contatti….insomma, chi più ne ha, più ne metta! 

Soluzione: 

Crea un piano per la tua infrastruttura di tecnologia mobile basato su una solida piattaforma, non su un dispositivo specifico. Dai la priorità alle esigenze di informazione in tempo reale del tuo team di vendita.

Crea un design che aumenti l’efficacia delle vendite e l’esperienza del cliente.

9. Focalizzati sulle abilità di vendita 

L’abilitazione alle vendite è un processo progettato per fornire a ciascun venditore l’accesso diretto all’intelligenza collettiva già esistente in un’organizzazione di vendita. 

Perché i venditori dovrebbero cercare qualcosa di nuovo ogni volta che devono creare una nuova proposta o prepararsi per una chiamata? 

Le nuove soluzioni di vendita raccolgono infatti le migliori risorse riadattate e rese disponibili a tutti i membri dell’organizzazione.

Soluzione: 

Prima di iniziare ad automatizzare l’abilitazione delle vendite, crea un inventario di tutte le risorse di intelligence di vendita.

Crea quindi un progetto che associ gli scenari di acquisto tipici.
Visualizza il percorso del cliente ed elenca tutte le risorse necessarie in ogni fase della vendita.

10. Migliora le prestazioni e la gestione di vendita

I venditori tendono a dedicare la massima attenzione alle pratiche per le quali sono compensati. Nella maggior parte delle aziende, tuttavia, i sistemi di gestione delle compensazioni e di gestione delle vendite non sono allineati, il che significa che le aziende spesso premiano i venditori per comportamenti sbagliati o per una performance che non è necessariamente nel migliore interesse dell’azienda. 

È qui che entra in gioco la gestione delle vendite.

Soluzione:

I venditori dovrebbero ricevere più premi per le vendite che rappresentano una maggiore redditività a lungo termine per l’azienda. Se una vendita crea solo un profitto del 2%, la commissione non dovrebbe essere alta come una vendita che produce un margine del 30%.

C’è quindi bisogno di motivare e spronare la propria squadra vendita anche attraverso dei riconoscimenti. 

Ovviamente le innovazioni non finiscono qui: ce ne sono molte altre e se sei curioso di scoprire come allineare il tuo team di vendita con i cambiamenti moderni del mercato, contattami!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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