I 4 pilastri di un venditore professionista

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Per quanto possano essere diverse le tecniche di vendita, ogni venditore professionista deve avere 4 pilastri su cui basare la propria vendita.

Essere un esperto in ognuna di queste aree significa possedere le basi per una carriera di successo.

1.  Conoscenza del cliente

Per un venditore professionista aiutare i clienti è una priorità essenziale.

Ma per aiutare i tuoi clienti, devi sapere che cosa vogliono e di che cosa hanno bisogno. Per scoprire di più su di loro, metti un attimo in pausa i tuoi discorsi e usa gli occhi e le orecchie.

Crea una lista di domande da fare a ognuno dei tuoi clienti e sii sicuro che le tue domande ti aiutino a ottenere ciò che vuoi sapere da loro: i loro bisogni attuali, i loro problemi, gli obbiettivi a breve e lungo termine, i benefici del prodotto più importanti per loro, ecc. ecc.

Ma non solo: le tue domande devono darti risposte anche sulle sensazioni e i sentimenti che il cliente prova verso di te e il tuo prodotto.

Per costruire la tua conoscenza del cliente in maniera generale, usa le informazioni che ottieni dalle chiamate per sviluppare un profilo del cliente ideale.

venditore professionista

2. Conoscenza del prodotto

Con una conoscenza completa del prodotto e di tutto ciò che potrebbe dare ai tuoi clienti, sarai molto più preparato a persuadere le persone a comprarlo.

Sii certo di avere familiarità con tutti i tuoi prodotti: non conoscerne anche solo uno potrebbe costarti una vendita.

Prova a dividere le informazioni sul tuo prodotto in tre categorie:

♣ Caratteristiche: sono le specifiche del tuo prodotto.

♣ Vantaggi: sono gli aspetti che rendono unico il tuo prodotto differenziandolo dalla concorrenza.

♣ Benefici: sono il modo in cui il tuo prodotto migliorerà la vita dei tuoi clienti, rispondendo alla domanda “Che cosa c’è per me?”.

Per ognuno dei tuoi prodotti, dividi un foglio di carta in tre sezioni, una per ogni categoria, e compila le informazioni di quel prodotto relative a ogni sezione.

Prima delle tue chiamate o incontri di vendita, abbina i bisogni del tuo cliente con i punti scritti sul foglio del prodotto, così da personalizzare il tuo approccio di vendita.

3. Comunicazione

venditore professionista

Una comunicazione efficace non ti aiuta solo a dare un’impressione favorevole al tuo cliente, ti rende anche più persuasivo.

Perciò se vuoi essere un venditore professionista, devi prestare attenzione non solo a ciò che dici, ma a come lo dici.

Le tue parole saranno più convincenti se le dirai con sicurezza, enunciandole chiaramente con un tono abbastanza alto per farti sentire facilmente dai tuoi clienti.

Unisci i benefici del tuo prodotto con i bisogni del cliente.

Se possibile, usa le stesse parole che usano i tuoi clienti per descrivere i loro bisogni. Ascolta attentamente il modo in cui parlano e il loro linguaggio.

Imitare il loro modo di parlare può aiutarti a costruire un rapporto e avvicinarti più facilmente alla chiusura.

Personalizza ogni presentazione per il cliente a cui è destinata, e non dire nulla che metta il cliente sulla difensiva.

4. Gestione del tempo e degli obbiettivi

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Organizzare bene il tuo tempo può farti risparmiare abbastanza minuti e ore ogni settimana da permetterti di effettuare altre chiamate extra, o gestire meglio i progetti più importanti.

Per eliminare le perdite di tempo più ovvie, come le chiacchierate troppo lunghe durante la pausa caffè, pensa a cosa le causa.

Se spendi troppo tempo vicino al distributore d’acqua nel tuo ufficio perché a un tuo collega piace fare gossip, digli che preferiresti parlarne durante la pausa pranzo anziché nelle ore di lavoro.

L’automazione può farti risparmiare un sacco di tempo su compiti tediosi e non strettamente collegati alla vendita.

Sii certo che il tuo programma sia in linea con quel che stai facendo e che lo stai sfruttando al massimo per il tuo vantaggio.

Un venditore professionista pianifica le sue giornate in anticipo, così non dovrà sprecare tempo per decidere quali compiti eseguire e in quale ordine.

 

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