Dall’obiezione di prezzo all’accordo

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“Questi sono i termini. Prendere o lasciare.”

È la classica resa dei conti con possibili clienti in balia del prezzo.

Pensa a quanto vuoi fare la vendita – ma a quale costo?

Prima di cedere al cliente o chiamare il proprio bluff, i venditori possono però conquistare i clienti facendo loro un’offerta che non possono rifiutare.

Cathy Lamont, rappresentante di una società di stampa commerciale, evita le emozioni e fa i compiti.

Lei scopre chi sono i suoi concorrenti e quali sono le specifiche del cliente.

La sua offerta sarà competitiva?

In caso contrario, spesso prepara una proposta alternativa che soddisfa ancora le esigenze del cliente ma è più competitiva sul prezzo.

Lamont ricorda un cliente che aveva bisogno di una stampante per progettare un catalogo.

Quando la sua prima proposta si è rivelata troppo costosa, è tornata dal cliente con un design leggermente diverso (e meno costoso), vincendo così il contratto per la sua azienda.

Altre volte, se non riesce a trovare una controfferta accettabile, deve semplicemente dire di no.

“Di recente – racconta – uno dei nostri clienti, un’organizzazione non profit, ha voluto che stampassimo una brochure gratuitamente.

Ho dovuto dire all’organizzazione che non potevamo svolgere il lavoro gratuitamente”.

“Non compromettere però la tua integrità per ottenere una vendita”, avverte altri rappresentanti Lamont.

Un agente di acquisto le disse che altri tipografi erano disposti a restituirgli “qualcosa in cambio”.

Quando disse a Lamont che anche lei avrebbe dovuto dargli qualcosa in cambio per vincere il contratto, lei rispose: “No grazie”.

Stu Doar, direttore generale di un distributore all’ingrosso di materiali da costruzione, raccomanda di distogliere l’attenzione del cliente dal prezzo.

Incoraggia i potenziali clienti a considerare il servizio, la consegna, la flessibilità e i dipendenti della sua azienda.

“Troppo spesso”, afferma Doar, “quando i clienti si concentrano sul prezzo, i rappresentanti di vendita mettono la coda tra le gambe, vendono se stessi e la loro compagnia velocemente e lasciano senza proseguire la vendita. 

A volte, cercano di superare le obiezioni sul prezzo del cliente solo per incontrare ancora più obiezioni”.

“Consiglio ai miei rappresentanti di scoprire le vere obiezioni di un cliente.

Un cliente sta provando a spremerci ogni piccolo risparmio?

Forse il nostro servizio potrebbe fornire risparmi che il cliente non ha mai saputo esistessero.

Un costruttore, ad esempio, era preoccupato che il nostro prezzo fosse superiore a quello di un concorrente.

Quando il mio rappresentante gli ha mostrato come il nostro servizio potesse fargli risparmiare un sacco di soldi sui costi della manodopera, il costruttore si è reso conto che ordinare da noi era in realtà meno costoso della nostra concorrenza, anche se i nostri prodotti costano di più”.

Cosa succede se il cliente desidera ancora un prezzo più economico?

Doar risponde: “Ci chiediamo se possiamo permetterci di abbassare il nostro prezzo del 10 percento.

Se la risposta è sì, possiamo chiamare il bluff del cliente e chiedere: “Se possiamo fare lo stesso lavoro con una spesa del 10% in meno per te, ci darai la tua attività?”

Il cliente raramente dice di sì. 

Quindi dobbiamo scoprire le vere obiezioni.”

Per Doar, ci sono molti altri modi per mostrare ai clienti dove possono risparmiare denaro.

“A volte i clienti non credono che un marchio meno costoso possa essere buono come un marchio di marca.

Dobbiamo mostrare ai clienti come possono svolgere lo stesso lavoro di qualità a costi inferiori.

Se ancora non ci credono, possono sempre pagare il prezzo più alto per il nome del marchio”.

I rappresentanti di Doar non possono sempre permettersi di abbassare i loro prezzi.

“Tutto quello che possiamo fare ribadisce il modo in cui risparmieremo ai clienti denaro con servizio, consegna rapida e flessibilità; consegnamo loro forniture immediatamente quando necessario “, spiega.

“Dobbiamo fare un profitto e, se un prezzo inferiore lo rende impossibile, la nostra azienda non può permettersi di accettare il lavoro.”

Offre questi suggerimenti: “Conosci il più possibile ogni potenziale cliente.

Se il prezzo è il grosso problema e puoi ridurre il tuo prezzo e comunque fare soldi, fai una prova di chiusura e chiedi se si impegneranno all’acquisto se riduci il prezzo. 

La maggior parte dei potenziali clienti non è d’accordo, quindi assicurati di apprendere le vere obiezioni che impediscono ai potenziali clienti di diventare clienti paganti”.

Ricorda che esiste una grande differenza tra prezzo e costo.

Ad esempio, una griglia di valore può costare qualche centinaio di dollari in meno di una griglia Weber di alta qualità, ma dura solo due anni, un terzo o la metà della durata della griglia Weber che dura dai quattro ai sei anni”.

“Un buon servizio offerto dalla tua azienda può rendere il costo totale del tuo prodotto meno costoso rispetto alla concorrenza, anche se il prezzo è più alto.

La sfida è concentrarsi sul valore totale, non sul prezzo”.

Se sei interessato a sapere altri suggerimenti per passare dall’obiezione all’accordo, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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