Dall’autostima al successo nelle vendite

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Per avere successo nelle vendite è fondamentale prima avere autostima.

Ma che cos’è l’autostima? È essere invincibili? È avere umiltà e pazienza davanti ai problemi? Non esattamente, anche se le persone con un’alta autostima a volte sembrano possedere queste caratteristiche; ma sono qualcosa che arriva dopo, non sono il punto di partenza.

L’autostima è semplicemente l’accettare sé stessi.

Detto così sembra facile, ma accettare sé stessi è una delle sfide più difficili della propria vita.

Paure nascoste

Prendi l’esempio del super venditore che si aspetta sempre di concludere la vendita. In realtà questa persona è altamente insicura, e lascia che la sua performance sia regolata dalla paura del fallimento. 

Nonostante l’apparenza di invincibilità, questo venditore potrebbe non essere per nulla sicuro di sé. E spesso lo si capisce perché è aggressivo, deve sempre provare qualcosa agli altri, superare sempre la propria inadeguatezza.

Ma l’accettazione di sé non richiede alcuna prova o urgenza di impressionare.

Anche chi rimane sul livello più basso della performance lavorativa non sta accettando sé stesso, sta solo accettando le proprie limitazioni. 

Spesso venditori di questo tipo cercano una sorta di vendetta verso i clienti; ironicamente si giustificano dicendo che “sono troppo bravi per il resto del mondo”, ma in realtà ciò di cui cercano di vendicarsi sono i loro sentimenti di insicurezza e rifiuto verso sé stessi.

In entrambi i casi si ha a che fare con una bassa autostima, solo che viene nascosta da due maschere diverse: una totalmente sicura con il primo venditore, che però non potrà mai essere contento dei suoi risultati, perché li collegherà sempre alla sua maschera e mai a sé stesso.

Nel secondo caso il venditore evita di tentare qualcosa perché così non può fallire — ma non può neanche avere successo.

La bassa autostima porta spesso ad atteggiamenti aggressivi e frustrati: si perde il controllo, si insultano gli altri, si riattacca il telefono, si rifiuta di parlare…

Il messaggio, anche se non immediato, è chiaro: “non mi sento bene con me stesso” e i clienti, per quanto si cerchi di nasconderlo, percepiscono questi pensieri, anche solo dal linguaggio corporeo.

La soluzione è facile da identificare, ma difficilissima da realizzare. 

L’autostima non si impara leggendo un libro o un articolo: è parte di un percorso di crescita personale, ed è questo che la rende così unica e preziosa.

Nutrire l’autostima per avere successo nelle vendite

Prendiamo il caso base di incontro con un nuovo cliente.

Il venditore, anche inconsciamente, potrebbe farsi tre domande, vediamo cosa si risponderebbe un venditore con una buona autostima.

1. Il cliente è dalla mia parte o contro di me?

Nessuna delle due opzioni. Il cliente potrebbe non averti mai visto, e dunque non avrà nessun preconcetto sulla tua performance.

2. Come sarò visto quanto farò la mia presentazione?

Questi sono affari, non un contest sulla personalità. Il cliente vuole avere a che fare con una persona competente e informata. 

Essere “una persona piacevole con un sorriso vincente” può aiutare, ma un venditore con una buona autostima non basa la sua performance solo sull’attrazione del cliente per il suo fascino personale.

3. Sarò in grado di persuadere il cliente?

Molto del successo nelle vendite dipende dal cliente stesso. Il compito del venditore è sapere, alla fine dell’incontro, di aver fatto il massimo possibile.

Se il cliente compra, ottimo! Se non lo fa, tu e il tuo reparto analizzerete la tua performance per migliorarla per il prossimo incontro.

Ciò che conta è la scelta. Puoi scegliere di regolare i tuoi sentimenti e la tua autostima o lasciare che gli eventi lo facciano per te.

Le aspettative

Le aspettative che hai su te stesso possono essere usate per regolare la tua autostima.

Ecco alcuni esempi:

– Aspettative sulla tua abilità:

Aspettati di fare errori e di perdere delle vendite, ma impara a correggere i tuoi errori.

Aspettarsi di essere perfetto è il modo migliore per non fare mai niente, limitarsi e impedirsi di migliorare.

– Aspettative sull’andare oltre la situazione presente:

Concentrati su ciò che puoi fare, non su quello che non puoi.

Che cos’è più importante: fare una buona presentazione e ottenere un ordine, o agitarsi con 6 chiamate diverse non concludendone neanche un affare?

Concentrati sul raffinare i tuoi talenti attuali, poi espandili.

– Aspettative sul concentrarsi sul tuo potenziale:

Le altre persone tendono a vederci in base a ciò che abbiamo fatto nel passato, mentre noi tendiamo a giudicarci per ciò che faremo nel futuro.

Un’autostima sana viene dal sapere cosa vuoi e non dal rimuginare su cosa non vuoi.

– Aspettative sul concentrarti sul tuo bisogno di sentirti bene:

Ogni volta che soddisfiamo il nostro bisogno di sentirci bene, creiamo un deposito di felicità. Ogni volta che ci etichettiamo negativamente o attacchiamo la nostra autostima, svuotiamo la nostra risorsa più preziosa.

I sentimenti sono contagiosi. La tua autostima solleverà gli spiriti degli altri, proprio come la tua bassa autostima tirerà fuori il peggio da loro.

La bassa autostima si riverserà sugli altri: hai mai fatto caso che quando ti senti male, richiedi molto di più dagli altri? Vuoi che cambino e si adattino alle tue aspettative.

Impara ad accettare te stesso e accetterai gli altri.

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Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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