Creare un sistema per ottimizzare le vendite

Nessun Commento

Un sistema per ottimizzare le vendite non è una formula sempre valida per ogni contesto.

Il sales enablement è un approccio che deve essere personalizzato secondo le esigenze specifiche dell’azienda e della squadra vendita.

Ci sono comunque delle indicazioni generali che possono aiutare a strutturare meglio il proprio sistema di vendita.

Vediamo quali sono.

1- Identifica gli obiettivi

Cosa vuoi che i tuoi venditori sappiano fare?

Per definirlo con certezza, devi essere sicuro degli obiettivi del tuo team di vendita.

Anche se i risultati possono essere diversi, l’esempio che segue è un buon punto di partenza, e può essere in seguito modificato a seconda delle proprie caratteristiche.

“Lo scopo di questo sistema per ottimizzare le vendite è che ogni venditore abbia le abilità, la conoscenza, il processo e gli strumenti per massimizzare la performance di vendita”.

2- Rendi operative le capacità che hai definito

Da ciò che abbiamo scritto prima, possiamo derivare le seguenti capacità

  • Abilità di vendita: fornire alla squadra un approccio consistente alla vendita. Ideale sarebbe avere un modello di vendita condiviso per essere sicuri che tutti i venditori parlano la stessa lingua.
  • Conoscenza della vendita: fornire alla squadra l’informazione necessaria su prodotti e servizi.
  • Processo di vendita: ossia quell’insieme di azioni che un venditore deve compiere per arrivare a chiudere la vendita. Le aziende più avanzate includono nel processo anche tutti i passi da compiere prima e dopo la vendita (lead generation e follow-up).
  • Strumenti di vendita: fornire al team di vendita una formazione costante e adeguata.

3- Raffina il sistema per ottimizzare le vendite

Come ogni processo, l’ottimizzazione delle vendite trasforma input e risorse (soldi, il tuo team) in output o servizi (formazione di vendita), che sono poi consegnati (lezioni online, seminari, ecc.).

Per essere efficiente e produttivo, il tuo sistema per ottimizzare le vendite dovrebbe misurare il successo dei servizi forniti per permettere continui miglioramenti. 

ottimizzare le vendite

4- Costruisci il sistema

Dopo i discorsi che abbiamo fatto, ecco quello che ci serve:

Creare un’offerta di apprendimento per le 4 capacità: abilità, conoscenza, processo e strumenti.

Consegnare questa offerta

Misurare e analizzare i risultati

Raffinare i servizi forniti in base ai dati ottenuti

Strutturare l’apprendimento

Si può effettuare una distinzione principale: apprendimento formale e informale.

Il primo è dato da modi di imparare più canonici, che puntano a fornire conoscenze utili per un periodo di tempo lungo.

Il secondo è un tipo di apprendimento più rapido, che può andare da un webinar a una sessione di confronto del team a un case study da studiare.

Rispetto a quest’ultimo esempio: spesso i case study sono compilati dal reparto marketing, ma il problema è che ai venditori non interessa tanto un case study estremamente dettagliato di 20 pagine, perché non hanno il tempo di leggerlo.

Ciò che serve a un venditore è avere informazioni valide che possano aiutarlo a completare la vendita, quindi sarebbe il caso di pensare una versione di case study più operativa, realizzata appositamente per il reparto vendita.

In ogni caso, il consiglio che posso darti è di fornire un apprendimento informale per la maggior parte della conoscenza che vuoi dare, mentre per argomenti o bisogni più importanti, usa l’apprendimento formale.

Ti interessano altri consigli per creare un sistema per ottimizzare le vendite? Contattaci.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

Tutti gli articoli del nostro Blog

Vedi tutti gli articoli