Concentrati sul cliente – Pt. 2

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Continuiamo a scoprire le altre due fasi chiave nel ciclo di vendita, in cui è essenziale essere focalizzati sul cliente. (per recuperare la prima parte dell’articolo e le prime due fasi, clicca qui).

3- Presentare la soluzione

Esistono tre modi in cui i professionisti delle vendite possono presentare una soluzione:

  • Caratteristica/Funzione:

Il professionista delle vendite descrive l’offerta, cosa fa e perché è un’offerta di qualità.

Esempio: “I nostri widget sono prodotti localmente”.

Questo è spesso inefficace, perché i clienti sono molto più interessati alla propria attività e ai propri problemi – e potrebbero non essere in grado di capire come o perché una determinata caratteristica o funzione potrebbe essere significativa per loro.

  • Caratteristica/Benefit

Il professionista delle vendite descrive una caratteristica o una funzione, ma la lega a un vantaggio particolare per il cliente.

Esempio: “I nostri widget sono fabbricati localmente, in modo da poter essere certi di un’offerta immediata indipendentemente dalla domanda”.

Sebbene questo sia migliore dell’approccio caratteristica/funzione, l’approccio caratteristica/beneficio non inserisce la funzione nel contesto di affari del cliente.

Anche se il cliente riconosce il vantaggio, non è immediatamente evidente il motivo per cui tale vantaggio ha un valore per il cliente.

  • Valore/Benfit

Il professionista delle vendite sintetizza il valore che il cliente vorrebbe raggiungere attraverso l’offerta, quindi lega quel valore a uno specifico vantaggio di tale offerta.

Esempio: “Hai spiegato in che modo i ritardi nella produzione sono costati alla tua azienda 10 milioni nell’ultimo anno e che tali ritardi sono il risultato dell’incapacità di ottenere i widget in modo tempestivo. Poiché i nostri widget sono prodotti localmente, possiamo fornirli ogni volta che ne hai bisogno con meno di un giorno di preavviso.” 

Questo approccio consente al cliente di visualizzare immediatamente l’impatto finanziario positivo dell’acquisto della soluzione.

I professionisti delle vendite incentrati sul cliente presentano sempre una soluzione nel contesto di un valore/beneficio dal punto di vista del cliente.

4 – Chiusura dell’acquisto

La maggior parte dei professionisti delle vendite considera la chiusura dell’affare come la fine del processo di vendita.

Dal loro punto di vista, hanno lavorato duramente: ricercare il cliente, indagare sulle esigenze del cliente e presentare una soluzione praticabile.

Il professionista delle vendite è spesso un po’ stanco a questo punto e vuole semplicemente sapere se il cliente acquisterà o meno in modo che lui o lei possa scrivere l’ordine o passare alla vendita successiva.

È ironico, perché è quando il cliente è completamente sveglio e consapevole.

È relativamente facile per un cliente considerare alternative, discutere possibili soluzioni e delineare i parametri di base di ciò che potrebbe accadere. 

Quando si tratta di prendere effettivamente una decisione, tuttavia, improvvisamente il denaro e il budget del cliente sono in linea.

Questo fatto stimola il cliente proprio quando il professionista delle vendite sta iniziando a rilassarsi in attesa di una decisione finale.

I professionisti delle vendite incentrati sul cliente vedono la chiusura come un processo collaborativo che prevede la collaborazione per garantire l’affare finale.

Se il cliente affronta obiezioni, un professionista delle vendite orientato al cliente utilizza ulteriori domande strategiche per indagare e chiarire la situazione.

Tale indagine viene quindi rieletta in una nuova o più dettagliata espressione del valore dell’offerta al cliente.

Suggerimenti rapidi per il tuo prossimo incontro di vendita

Esistono quattro modi incentrati sul cliente per chiudere un’opportunità:

A – Tempo guidato: 

“Vuoi farlo entro un certo tempo; diamo un’occhiata ai nostri calendari e scopriamo cosa dobbiamo fare oggi”. 

B – Processo guidato: 

“Aiutami a capire il tuo processo e come la tua azienda acquisterà questo prodotto.”

C – Domanda diretta:

“Sembra che abbiamo risposto a tutte le domande. Andiamo avanti con questo?”

D – Dichiarazione diretta:

“Andiamo avanti su questo”.

Guida all’allenamento dei dirigenti commerciali per il tuo prossimo incontro commerciale

Di seguito sono riportati 15 passaggi pratici per aiutare il team di vendita a sviluppare competenze di vendita incentrate sul cliente. Questa sessione di allenamento dovrebbe durare circa 30 minuti.

1 – Prima della riunione, creare un volantino che descriva l’apertura focalizzata sul cliente, gli interrogativi strategici e il metodo di presentazione della soluzione valore/beneficio. Suggerimento: utilizzare gli esempi nell’articolo per illustrare le tecniche. 

2 – Prima della riunione, crea un volantino composto da due colonne: una contrassegnata con “Apri” e l’altra contrassegnata con “Chiuso”. Crea copie di questo modulo.

3 – Apri la riunione con la dichiarazione che intendi lavorare per diventare più focalizzato sul cliente e che gli esercizi richiederanno un gioco di ruolo. Chiedi alla squadra di giocare insieme.

4 – Separate la squadra in gruppi di tre. Chiedi a ciascun gruppo di decidere quale membro del gruppo è “A”, chi è “B” e quale è “C.” Di’ a tutti che “C” sarà il rappresentante di vendita, “B” sarà il potenziale cliente e “A” sarà il registratore/osservatore.

5 – Prendi la A da parte. Dopo aver ascoltato il resto del team, rivedi la differenza tra domande chiuse e domande aperte e ordina loro di ascoltare la conversazione di vendita tra “C” e “B”, facendo un segno di spunta sotto la colonna appropriata ogni volta che ” C ”fa una domanda.

6 – Riporta le A nella riunione e spezza i gruppi di tre. Spiega che “C” effettuerà una chiamata di vendita a “B” mentre “A” tiene traccia di ciò che viene detto. Di’ che l’incontro dovrebbe simulare una tipica chiamata del cliente, ma dovrebbe durare solo circa cinque minuti. 

7 – Esegui l’esercizio.

8 – Fai in modo che le “A” condividano il numero di domande chiuse o aperte. Chiedi a “B” e “C” di condividere le loro opinioni sull’incontro e se ritengono che lo sforzo di vendita sia stato efficace.

9 – Prendi la “C” da parte. A portata d’orecchio del resto della squadra, spiega la differenza tra domande aperte e strategiche. Chiedi loro di dedicare un minuto alla creazione di un paio di domande strategiche da utilizzare durante il prossimo gioco di ruolo.

10 – Ripeti l’esercizio.

11 – Apri il forum per la discussione. Chiedi esempi specifici di miglioramenti che hanno avuto luogo nel secondo round di giochi di ruolo.

12 – Spiega a tutto il team perché l’esercizio di ripetizione è stato molto più efficace.

13 – Distribuire il volantino fornendo esempi di vendita incentrata sul cliente. Consenti alla squadra di leggere il volantino. Quindi, aprire la riunione per una discussione generale. 

14 – Impegnarsi a continuare ad affinare le capacità di vendita incentrate sul cliente durante le sessioni individuali di coaching.

15 – Termina l’incontro con entusiasmo e ringrazia i partecipanti per la loro collaborazione.

Suggerimenti rapidi per la prossima sessione di allenamento

La vendita incentrata sul cliente prevede i seguenti cinque passaggi:

1. Costruire la fiducia e la credibilità preparandosi pienamente per l’incontro con il cliente.

2. Conduzione di indagini accurate e diagnosi della situazione del cliente.

3. Articolazione di prodotti e servizi in base al loro valore per il cliente.

4. Ottenere un accordo nel rispetto del processo decisionale del cliente.

5. Costruire clienti a vita attraverso azioni successive e impegni continui.

Se sei interessato ad altri consigli, non esitare a contattarmi.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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