Come superare i periodi negativi della vendita

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La vendita è fatta di alti e bassi. Un giorno stai andando alla grande e chiudi affari a destra e a manca; il giorno dopo non riesci nemmeno a parlare con un cliente.

Sia che lasci prevalere il momento alto o quello basso del circolo, stai perdendo di vista la situazione.

Non stai raggiungendo gli obiettivi di vendita, o forse stai tralasciando dettagli che di solito consideri, o semplicemente non hai il livello di energia ed entusiasmo richiesti. Sono tutti fattori che ti portano a un crollo delle vendite.

Ma chi ha il potere di cambiare le cose? Tu!

Per farlo però, devi prima capire come ci sei arrivato.

Un momento basso della vendita può capitare per tre motivi principali:

– Errori tattici nella vendita

– Un problema emotivo

– Il mercato

Devi identificare in modo obiettivo qual è la causa principale tra queste.

superare periodi negativi vendita

Errori tattici nella vendita

Per iniziare, valuta la tua efficacia giornalmente.

Guarda quante chiamate stai facendo, quante presentazioni, il numero di vendite che concludi, ecc.

Includi nell’analisi anche degli appunti che riguardano queste situazioni, e che potrebbero aiutarti a trovare degli schemi.

Ad esempio, potresti accorgerti che non stai facendo le giuste domande o non stai replicando con convinzione alle obiezioni del cliente.

Se non hai tutte le informazioni che ti servono probabilmente significa che non hai fatto quelle domande che avrebbero fatto parlare il cliente.

Visto che essere oggettivi sulle proprie prestazioni è molto più facile a dirsi che a farsi, potresti chiedere a un collega o al tuo responsabile per capire se stai contattando chi davvero prende le decisioni nell’azienda, o se il tuo messaggio o approccio possono essere migliorati e come.

Un modo per farlo è anche chiedere al tuo responsabile di far finta di essere un cliente difficile per vedere come riesci a cavartela con lui.

Se capisci che il tuo problema sono le tecniche di vendita (stai incontrando le giuste persone ma non riesci a concludere), potrai concentrarti di nuovo sulle basi della vendita.

Prova a domandare al cliente di valutare come stai lavorando, dirti il suo livello di soddisfazione, come puoi migliorare, e quali sono le prossime opportunità per la vendita.

È improbabile che in questo modo tu esca immediatamente dal periodo basso, ma ti stai costruendo la strada per performance di vendita molto più efficaci.

Un altro suggerimento: ascolta.

Durante una presentazione, qual è la voce che senti di più? La tua o quella del tuo cliente?

È importante lasciar parlare il cliente; se parli troppo non vendi.

Problemi emotivi

Un indizio che il problema è la mancanza di entusiasmo: molte chiamate ma pochi contatti, e ancor meno appuntamenti.

Se stai solo componendo numeri al telefono ma non stai creando connessioni, non stai davvero facendo il tuo lavoro.

Prova a fissare dei piccoli obiettivi giornalieri da raggiungere.

Magari anche solo una seconda intervista o incontro con il capo del tuo contatto. Anziché partire subito con la chiusura del contratto, considera questo il tuo primo obiettivo.

Questi piccoli risultati possono far scattare in te una nuova scintilla per aiutarti a vendere di nuovo.

Mantieni la tua motivazione leggendo e ascoltando cose relative alla vendita e al marketing, in modo che possano ispirarti.

Anche fare esercizio fisico può essere un ottimo modo per farti sentire più riposato e darti più energie.

Fatti aiutare anche dai tuoi mentori o dai tuoi confidenti per ritrovare un po’ di sicurezza in te, oppure investi tempo e denaro in un corso di formazione, per focalizzarti di nuovo sui tuoi compiti.

E ancora, se sei in un brutto periodo, prova a ricordarne uno in cui stavi peggio. Basta che ti ripeti: se ce l’ho fatta quella volta, posso farcela anche adesso.

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Il mercato

Se ti accorgi che ti stai comportando nel modo giusto ed hai un buon entusiasmo, allora il problema potrebbe essere relativo al tuo mercato (se non a tutta l’economia!).

Non abbatterti: ci sono sempre opportunità, anche nei momenti di recessione.

Concentrati di più sui clienti e migliora le tue relazioni con loro; sii un ascoltatore migliore, per trovare nuove opportunità e riconoscere i problemi.

Quando diventi un consulente, vai incontro ai problemi anziché evitarli, e il 50% dei problemi può trasformarsi in una vendita di qualche tipo.

Per non lasciarti sballottare dai cambiamenti del mercato, cerca di opporre ad essi una visione strategica, più generale e non solo concentrata sulla singola giornata.

È difficile, perché deve comunque rimanere il tempo per fare effettivamente il venditore, ma uscire da un momento basso richiede tempo e fatica, come tutto ciò che ci mette alla prova e ci rende più forti.

Se ti servono altri consigli in merito, non esitare a contattarmi!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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