Come scoprire chi decide di comprare

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Quando chiami o incontri un cliente potrebbe sembrare che la persona che hai davanti è quella che decide di comprare o meno da te. Ma come puoi esserne sicuro?

La persona che pensavi potesse essere il “decision maker” magari era solo qualcuno che deve raccogliere informazioni. Il tizio che credevi fosse della manutenzione potrebbe rivelarsi il capo dell’azienda, a cui piace vestirsi comodamente.

Qual è il modo migliore per capire se il cliente che hai davanti è chi decide di comprare?

Chiedi in anticipo chi decide di comprare

Il modo migliore per scoprire chi è che prende davvero le decisioni è quello più semplice: chiederlo!

Non dovresti essere spaventato o imbarazzato a farlo, perché stai solo chiedendo di stabilire un rapporto lavorativo onesto e chiaro.

Se qualcuno vuole comprare dalla tua azienda, è normale che cerchi un venditore, giusto? Lo stesso ragionamento vale per te, che sei alla ricerca di un compratore.

Ricorda sempre che essere disponibile nei confronti del cliente non significa sminuirsi per paura di non offenderlo: mostrarsi sicuro e deciso è anche un modo per farsi rispettare.

Non temere di domandare: “Ha la possibilità di acquistare, o ha bisogno di contattare qualcun altro insieme a cui prende la decisione?”

Preparati prima

Se comunque non ti senti a tuo agio nel chiederlo direttamente, ci sono altri modi per scoprire chi decide di comprare.

Innanzitutto si può controllare se sul sito web dell’azienda è indicato il decision maker, ma si può anche costruire la policy della propria azienda in modo da scoprire chi è che dall’altra parte prende le decisioni. 

Pensa ad un’azienda che dà come alternativa l’ordine diretto o il 50% di cauzione su un nuovo ordine: il venditore si presenterà dicendo che deve fare la sua presentazione alla persona che ha il potere di decidere tra le due alternative.

Trova uno “sponsor” interno

Che cosa intendo con questo titolo? Che devi puntare ai piani alti dell’azienda, perché nella maggior parte dei casi quando punti ai livelli bassi, rimani fermo lì.

In base al tipo di prodotto o servizio che offri, dovresti sapere qual è la persona all’interno dell’azienda del cliente che trarrebbe più beneficio dalla tua offerta.

Uno sponsor è una persona che vuole che tu vinca, ha un guadagno personale se vinci e ha l’autorità per comprare. 

chi decide di comprare

Come sapere se stai parlando con una persona del genere?

Fai domande specifiche sul processo, il budget, le riunioni del consiglio di amministrazione, quali sono i problemi che l’azienda sta affrontando, premesse base per fare business, ecc.

Se hai davvero di fronte uno sponsor, saprà risponderti con sicurezza e completezza. Se invece hai davanti qualcuno che non è esperto, per lui diventerebbe anche difficile inventarsi delle risposte, svelandoti che devi parlare con qualcun altro nell’azienda.

La persona con cui ti stai interfacciando può darti accesso ad altre risorse nell’organizzazione, è disposta a farti fare un giro per l’azienda, a parlarti della soluzione e di ciò che stai cercando di ottenere, e a introdurti ad altre persone?

In particolare, nota se il tuo interlocutore è disposto a farti conoscere un superiore o meno, e presta attenzione a come interagiscono tra di loro. Cerca quei piccoli segnali che possono condurti al tuo sponsor.

Cercare di “smascherare” un tuo cliente per capire se effettivamente ha il potere di scegliere o meno è una buona strategia, ma non farlo se prima gli hai già chiesto direttamente se è lui che prende decisioni, perché altrimenti ti tagli le gambe.

Se invece non ti senti a tuo agio nel fare la domanda diretta, chiedere informazioni specifiche è uno dei modi migliori per capire chi ti trovi davanti.

Fatti un’idea di come funzionano le cose

Prova, se ti è possibile, a fare anche delle ricerche storiche, per scoprire se c’è una qualche relazione speciale all’interno della struttura aziendale che può cambiare i rapporti di potere.

Ad esempio, potresti scoprire che un vicepresidente è stato portato nell’azienda dal CEO, perché aveva lavorato con lui anche prima. Sai quindi che se ti relazioni con lui, ci saranno molte più probabilità che il tuo messaggio arrivi nel posto giusto.

Più chiedi, più sai.

Continua a esplorare, a scavare, e non farti problemi a fare domande e qualificare.

Il tuo tempo vale quanto quello del tuo cliente, e non è giusto sprecarlo su vendite che non avverranno.

Hai bisogno di altri consigli per approcciarti durante le tue chiamate o incontri? Contattami senza alcun impegno.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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