Come raggiungere il successo attraverso la speranza

La speranza è un concetto difficile da definire.

È un sostantivo o un verbo? È passivo o attivo? In effetti, è tutti quelli.

Come un nome passivo, “speranza” significa “un’aspettativa positiva e il desiderio che qualcosa accada”.

Come verbo attivo, la sua definizione è “capire, se possibile; fare qualcosa.”

“La speranza riguarda il modo in cui i leader usano la speranza per far accadere le cose”, afferma un consulente di leadership. “Per le persone scandalosamente di successo, la speranza è più di uno stato d’animo; è un sistema di credenze – un piano per arrivare a un futuro desiderato. È una metodologia che può essere appresa.”

Lee Norman, capo di una grande azienda produttrice, e Clive Ensworth, un responsabile vendite anziano di una società tecnologica, concordano con il consulente.

Norman, che ha oltre 20 anni di esperienza nella gestione delle vendite, nega di essere un ragazzo pragmatico e crede che la chiave della speranza sia nell’esecuzione.

“Si tratta solo di eseguire e pianificare miglioramenti”, afferma. “Ogni volta che usi la parola piano, esci dalla parte concettuale ed entri nell’area analitica ed esecutiva. È importante aiutare i venditori a capire che la speranza è più di uno stato d’animo e non solo un sistema di credenze. Fa parte di una serie di passaggi eseguibili che elimina la necessità di perfezione e garantisce che manager e venditori raggiungano i loro impegni.”

Ensworth crede che ci sono “speranzosi”, “attivisti” e “speranzosi attivisti”. “Mio padre mi ha detto che ci sono speranzosi e attivisti nella vita; e gli speranzosi (che sono passivi) sperano che le cose funzionino, mentre gli attivisti effettivamente escono e agiscono”, afferma Ensworth. “Ma penso anche che ci siano “speranzosi attivisti”, che hanno speranza, ma che agiscono anche, e così il desiderio si traduce in azione e successo.

Creare un ambiente di speranza

Ensworth ritiene che la chiave per i responsabili delle vendite che vogliono creare un ambiente di vendita promettente sia l’onestà, la capacità di risposta e la semplificazione.

“Vendere è abbastanza difficile – con rifiuto, lunghe ore e gestione di persone difficili in situazioni difficili – quindi è importante creare un luogo di fiducia coerente, un rifugio sicuro per i venditori“, afferma Ensworth. 

“È importante avere una struttura, avere un piano in atto, fare tutto ciò che è in tuo potere per eseguire correttamente quel piano e supportare il tuo personale in azione … e avere la speranza che il tuo piano, strategia ed esecuzione funzionino”.

Norman ha identificato sei aree chiave che i manager devono considerare.

1. Impegnarsi per il successo

“Non importa se è un venditore con una settimana di lavoro, appena uscito dal college o un professionista esperto, la prima cosa che deve fare è impegnarsi per avere successo e realizzare il piano“, afferma Norman. “Non assumere fatalisti. Assumi persone disposte a impegnarsi e a raggiungere i propri obiettivi, indipendentemente da ciò che serve.”

2. Distribuire o potenziare il piano di vendita dei dipendenti

Questo è rivolto a tutti i livelli dell’organizzazione.

“Il piano, basato su parametri annuali, mensili o settimanali, deve essere implementato dal direttore generale al capo vendite ai direttori di canale ai responsabili delle vendite regionali e ai venditori … chiunque si interfacci con i clienti”, afferma Norman. “Devono assicurarsi che ciascun individuo all’interno della struttura organizzativa comprenda il proprio pezzo della settimana, del mese e dell’anno. Ovviamente, l’azienda deve supportarli facendo loro sapere come stanno andando durante tutto il tempo. 

3. Costruisci un Funnel

“Create una canalizzazione di attività e iniziative che superi il divario tra ciò che un venditore sa di aver venduto entro una data specifica e l’obiettivo mensile raddoppiato”, afferma Norman. “Diciamo che un venditore ha un impegno di $ 1.000.000 al mese e gli impegni e gli ordini in mano equivalgono a $ 500.000, quindi hanno un gap di $ 500.000. Ciò significa che il venditore, che non è perfetto e non può chiudere tutti gli accordi, deve avere almeno $ 1.000.000 nella sua canalizzazione.

4. Unisci i punti

“Un venditore non è mai solo un venditore o solo una persona o una risorsa di marketing. Deve essere un mini direttore generale e rendersi conto che il lavoro non può essere completato con successo a meno che altre funzioni non siano legate a ciò che si deve fare.” Norman aggiunge: “Ad esempio, se trovi qualcuno che vuole comprare qualcosa, hai la garanzia che la produzione lo abbia costruito o lo costruirà?”

5. Rifiutati di essere una vittima

“Ci sono sempre scuse per perdere, ma non ci sono scuse necessarie per vincere – solo ragioni”, afferma Norman.

“Se un venditore dice: “Posso inserire questo prodotto nella mia canalizzazione, ma non ne abbiamo da vendere”, diventa una vittima.  Se riesce a completare la frase dicendo: “lo farò io”, allora è un catalizzatore per successo.

6. Festeggia i successi

“È importante celebrare, condividere e riconoscere successi e riconoscimenti”, afferma Norman.

“Il successo normalmente non avviene per caso e, promuovendo tale successo e le persone che lo realizzano, stai creando la speranza che, seguendo una strategia ben pianificata e ben eseguita, l’unico risultato sia il successo.”

Adattare il messaggio

Ensworth ritiene che, sebbene la speranza sia parte integrante di un piano d’azione ben ponderato, ci sono momenti in cui un manager deve adattare il messaggio di speranza alle singole situazioni personali.

“La speranza è più di un semplice ottimismo e devi dipingere una storia di successo, fornire gli strumenti per il successo e assicurarti che la persona con cui stai trattando capisca che capisci la loro situazione e che potresti esserti trovato nella loro stessa situazione”, dice Ensworth.

“Abbiamo collocato un nuovo venditore in un territorio in cui due dei nostri venditori sono entrati in competizione. È stata una dura lotta per riguadagnare alcuni di questi affari, e ha fatto bene ed è emerso come leader “, afferma Ensworth. “Abbiamo ampliato il suo territorio e gli abbiamo dato maggiori responsabilità. Il risultato fu che sentì che il peso del mondo era su di lui e cominciò a sentirsi sopraffatto e spaventato dal successo. Il suo livello di ottimismo e di speranza non era molto alto”.

“Era davvero una questione di cambiare il modo in cui guardava le cose. Gli ho detto che il suo libro degli appuntamenti poteva contenere solo così tanti appuntamenti e, fintanto che il suo calendario è pieno di incontri di vendita e si prende cura dei clienti che ha, starà bene”, dice Ensworth. “Quindi, invece di vedere il suo territorio come impossibile da coprire, ha iniziato a considerarlo come un campo aperto di opportunità e tutte le risorse. Ora ha il potere, l’entusiasmo e si aspetta il successo – e la speranza ha molto a che fare con questo “, afferma Ensworth.

Secondo Ensworth, tutti abbiamo storie che ci stanno giocando in testa e le cose che ti stai raccontando verranno fuori.

“Credo che abbiamo un dialogo interno sul quale giochiamo ripetutamente nelle nostre teste e che queste storie alla fine si manifestano nelle nostre azioni”, afferma Ensworth. “E quei messaggi positivi e ottimisti stanno, in sostanza, creando speranza che ti dà la volontà di superare gli ostacoli e superare i tempi difficili”.

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