Come mantenere alto l’interesse per un nuovo prodotto

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Un’azienda svela un nuovo prodotto o servizio che non è come nient’altro sul mercato. L’offerta è innovativa, c’è fermento, e le prime vendite sono promettenti.

Ma poi, con stupore improvviso, le vendite iniziano a calare.Il fermento e l’eccitazione scemano e le vendite si appiattiscono.

Cos’è successo? Il prodotto è lo stesso, la comunicazione è la stessa. 

Certo, ma il cliente è cambiato, e quindi anche il tuo approccio di vendita deve cambiare.

Di che cosa sto parlando?

Questa è la curva di Rogers, che mostra la legge sull’adozione dell’innovazione, cioè il ciclo che compie ogni volta un nuovo prodotto quando viene lanciato sul mercato.

Più il prodotto sarà innovativo e senza precedenti, più questa curva sarà valida.

Come puoi vedere, solo una piccola percentuale dei clienti acquista inizialmente il prodotto: sono gli innovatori, cioè quelle persone che comprano qualcosa non tanto per un guadagno immediato, o perché sono sicurissimi dei vantaggi, ma perché sono convinti delle potenzialità del prodotto, e perché vogliono essere tra i primi ad averlo.

Questa ricerca è stata approfondita poi da Geoffrey Moore nel suo libro “Crossing the Chasm”, in cui l’autore mostra chiaramente che convincere gli innovatori e gli adottanti iniziali è una cosa; convincere tutti gli altri (la maggioranza del mercato) è tutto un altro lavoro.

Bisogna adottare nuove strategie.

Cambiare prospettiva 

Per poter superare “l’abisso” che si trova tra i clienti iniziali e quelli successivi, bisogna cambiare modo di ragionare e di porsi verso il mercato.

Adesso non importa più quanto il prodotto sia nuovo o innovativo; se i clienti non sentono di avere un bisogno o un problema da risolvere, non acquisteranno ciò che gli vendi.

A questo livello, il prodotto non è cambiato: sono cambiati gli interessi del cliente.

Una comunicazione che suoni come “Ecco i motivi per cui il nostro prodotto è innovativo e fantastico!”, non funziona con questo pubblico. Contrariamente agli adottanti iniziali, la maggior parte dei clienti ha bisogno di essere convinta.

Cambiare strategia

Di solito, il cambiamento di approccio si fonda su 3 pilastri fondamentali:

1- Un messaggio valido e coerente incentrato sul cliente

Questo tipo di messaggio dovrebbe iniziare mostrando qualcosa della situazione dei clienti che loro non hanno preso in considerazione, poi enfatizzare il costo di questa condizione (per motivare l’azione) e connettere il problema direttamente a una soluzione che si distingue dalle altre: la tua.

Immagina che tu debba vendere un nuovo sistema CRM.

Il messaggio standard sarebbe: 

“La nostra piattaforma è basata su un cloud, fa leva sul machine learning, misura il successo di una campagna con insight basati sui dati e un programma di formazione di primo livello”.

Un messaggio che andrebbe bene per chiunque, e che quindi non colpisce nessuno. 

Un esempio di una comunicazione più incentrata sul cliente potrebbe essere invece:

“La maggior parte dei responsabili di vendita sa che utilizzare poco un CRM equivale a buttare soldi, ma in pochi si rendono conto di quanto costi utilizzare molto un CRM che viene gestito male. Statisticamente, un venditore medio fa errori con il CRM che costano migliaia di euro in un anno. Quanti venditori hai?”

Questo messaggio motiva l’azione e spinge il cliente a domandarsi come potrebbe beneficiare della soluzione.

2- Venditori in grado di avere una conversazione incentrata sul cliente

Il messaggio, per essere efficace, deve essere comunicato efficacemente. Ecco perché è così importante il ruolo del venditore durante l’incontro diretto con il cliente.

Capisci il cliente, comprendi i suoi bisogni, ascoltalo e dagli importanza. 

3- Adattare il messaggio a contesti diversi

Il discorso diretto del venditore è importantissimo, ma bisogna considerare anchetutti gli altri modi per parlare al cliente: sito web, social, email, lettere cartacee, ecc. Considera tutti i tipi di contenuto (breve, lungo, esperienziale…) per poterti adattare ad ogni esigenza.

Guardare avanti

La tua strategia di vendita è come costruire una casa: gran parte della pianificazione va nel design della struttura. Le decisioni prese in questo momento sono molto difficili, se non proibitivamente costose, da cambiare, una volta che la casa è finita. 

Anche per te è molto più costoso ritornare all’inizio e far partire un nuovo approccio al brand, un nuovo messaggio, un nuovo modo di fare del team, ecc. ecc.

Non significa che non lo puoi fare, ma se lo pianifichi bene dall’inizio ti permetterà di gestire con più tranquillità e sicurezza la tua espansione nel mercato.

Ti servono altri consigli del genere? Contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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