Come fornire feedback produttivi

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l feedback – da parte di manager, clienti e collaboratori – può aiutare i venditori a migliorare le loro prestazioni.

Se il modo in cui dai o ricevi feedback provoca ostilità o ferimento dei sentimenti, tuttavia, può fare più male che bene.

La critica costruttiva è costruttiva solo se i suoi benefici pratici superano le emozioni negative che suscita.

La prossima volta che stai esprimendo o ricevendo critiche costruttive, usa queste idee per offrirle o accettarle con garbo – poi quindi usa il feedback.

Quando dai feedback

1 – Pensa al destinatario.

Prendere critiche o rimproveri non è mai divertente, ma può essere assolutamente traumatico se l’oratore non considera i sentimenti dell’ascoltatore.

Non trasformare le critiche costruttive in un attacco personale.

Dopo aver criticato o rimprovero, assicurati che il tuo ascoltatore sappia che non hai un problema con lui o lei personalmente, ma che alcuni aspetti del loro comportamento a volte causano problemi.

Concentrati principalmente sul mantenimento dell’autostima dell’ascoltatore, quindi su ciò che hai da dire.

Puoi essere onesto senza essere brutale.

Metti in chiaro che hai a cuore i migliori interessi del tuo ascoltatore.

2. Sii tempestivo e specifico.

Il tempo per dare un feedback è appena possibile dopo l’azione che si desidera premiare o rimproverare.

Se non ti piace il modo in cui uno dei tuoi venditori si sta avvicinando a una nuova prospettiva, non aspettare che la prospettiva porti la sua attività altrove prima di suggerire un approccio diverso.

Al contrario, se noti un comportamento che merita una pacca sulla spalla, non aspettare un mese per dire qualcosa.

Il tuo complimento significherà di più se lo offri prontamente.

Quando offri elogi o critiche, sii molto chiaro e specifico su ciò che ti piace o non ti piace.

Invece di dire: “Mi piace il modo in cui hai gestito quel nuovo account”, dì, “Ottimo lavoro con l’account Smith! Mi piace il modo in cui hai gestito il problema di consegna in modo rapido ed efficace, quindi ho chiamato il cliente per fargli sapere quando sarebbe arrivato il prodotto e come hai corretto l’errore.”

3. Critica solo ciò che l’ascoltatore può controllare.

Lo scopo del feedback è offrire critiche costruttive o elogi per cambiare o rafforzare il comportamento. 

Criticare ciò che un venditore non può controllare può creare sentimenti di impotenza o inadeguatezza.

Se uno dei tuoi venditori sembra aver paura di fare chiamate fredde, non criticare la paura.

Invece, fai sapere al venditore che hai notato che non ha fatto molte chiamate fredde ultimamente e offri alcuni suggerimenti che lo aiuteranno a superare la sua riluttanza delle chiamate.

Se pensi che la persona avrà difficoltà a cambiare il comportamento, sii comprensivo, fai brainstorming con lui per i modi per fare un cambiamento graduale e dagli abbastanza tempo per provare.

4. Essere non valutativi.

Se riesci a dire ciò che devi dire senza giudicare, probabilmente otterrai una risposta più positiva.

Fai attenzione alle affermazioni che iniziano con “te”: potrebbero sembrare ostili e accusatorie nei confronti del tuo ascoltatore.

Mantenere un atteggiamento positivo nei confronti del problema e focalizzarsi sui vantaggi di trovare una soluzione anziché sulle conseguenze di non trovarne una.

L’adozione di un approccio non giudicante incoraggerà anche i tuoi venditori a lavorare con te per risolvere i problemi invece di insegnare loro a vederti come nemico.

Quando ricevi feedback

Quando sei il destinatario della critica, è importante non prenderla sul personale e separare ciò che senti dalla decisione di agire su di essa.

Molte persone reagiscono in modo difensivo al feedback in parte perché sembra una richiesta di azione.

Invece di diventare ostile quando il tuo manager dice: “Ho notato che le tue vendite sono diminuite del 15% in questo trimestre”, potresti rispondere con domande su come risolvere il problema.

Quindi, il responsabile potrebbe fornire suggerimenti specifici su come effettuare più chiamate di prospezione, impostare più appuntamenti o migliorare il rapporto di chiusura.

Assicurati di comprendere a fondo il feedback che stai ascoltando prima di decidere cosa farai al riguardo.

Quando ricevi un feedback eccessivamente negativo, mantieni la calma e renditi conto che il tuo “okayness” non è all’altezza.

Se rimani calmo di fronte alle critiche inutilmente dure, dovresti comunque essere in grado di estrarre alcune informazioni utili da esso. 

Un buon feedback non riguarda solo quello che dici, ma come lo dici.

Se gestite correttamente, le sessioni di feedback dovrebbero educare manager e venditori e rafforzare il legame tra loro, non a romperlo.

Quando dai critiche con sensibilità e le accetti con una mente aperta e il desiderio di migliorare, l’esperienza può essere gratificante per tutti.

Se desideri sapere di più riguardo questo argomento, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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