Come determinare il tuo stile di gestione

Essere un manager non è affatto semplice e per essere efficace nella gestione della propria squadra di vendita è necessario possedere delle caratteristiche. 

Una buona gestione è fondamentale per far fruttare il tuo lavoro e concludere così più vendite in modo positivo quindi un aspetto basilare che un buon manager deve tenere in considerazione è la necessaria valutazione delle prestazioni di ogni singolo elemento del gruppo vendita e, in base a queste, la competenza e l’impegno dimostrato nel proprio lavoro. 

Competenza 

La competenza è una funzione della conoscenza e delle capacità, elementi essenziali che possono essere acquisiti attraverso l’istruzione, la formazione e in seguito l’esperienza.

A titolo esemplificativo si può presumere che 

un laureato in business abbia un certo livello di competenza in quanto ha ottenuto il numero adeguato di crediti per la sua laurea. 

Così come ci si può aspettare che un individuo con 10 anni di esperienza presso un’azienda di marketing abbia sviluppato un livello di competenza relativamente forte nel marketing.

Per “Competenza” non si intende una parola sostitutiva per indicare “l’abilità”. 

Le persone usano spesso la parola “abilità” per significare “potenziale”. 

Parlano quindi della naturale capacità di descrivere il motivo per cui alcune persone sembrano essere in grado di apprendere determinate abilità in modo più semplice e immediato rispetto ad altre. 

La competenza, d’altra parte, può essere sviluppata grazie all’aiuto dei giusti consigli, della giusta direzione e del supporto appropriato. 

È importante sottolineare che la competenza non è una capacità con cui siamo nati, ma è un fattore che abbiamo appreso, fatto nostro, sviluppato e migliorato. 

Impegno

L’impegno è una combinazione di motivazione e fiducia, che a sua volta è la misura della sicurezza di sé – la sensazione di essere in grado di svolgere bene un compito senza troppa supervisione. 

La motivazione, d’altra parte, è l’interesse e l’entusiasmo che una persona possiede nello svolgere bene un compito.
Implica quindi una volontà nello svolgere il proprio lavoro, eliminando di conseguenza ogni forma di superficialità e fretta nello svolgere la mansione assegnata. 

Ad ogni combinazione, la sua gestione

Ogni persona possiede combinazioni diverse di competenza e impegno e in base alla diversa presenza di un elemento o dell’altro, anche i team di vendita dovrebbero organizzarsi in modo diverso. 

Quindi se il team dimostra di avere:

Alta competenza e impegno: il manager dovrebbe esercitarsi nella delega ed essere più permissivo.

Alta competenza e impegno variabile: il manager dovrebbe usare un metodo di supporto, includendo l’elogio quando un compito viene svolto nel modo corretto e l’ascolto.

Qualche competenza e basso impegno: il manager dovrebbe usare un metodo di coaching diventando così la persona in grado di formare il proprio team, di guidarlo dandogli la giusta direzione e il giusto supporto.

Bassa fiducia e alto impegno: il gestore dovrebbe utilizzare un metodo di “regia”, dirigendo i membri del team e includendo delle fasi di controllo e di supervisione.

Quindi il compito di un buon manager è principalmente quello di diagnosticare il livello di competenza e di impegno di ogni singolo membro in base alla situazione che si trova a fronteggiare. 

Una volta definite queste due variabili i manager possono adottare lo stile di gestione più consono e adatto al team di vendita preso in considerazione. 

Man mano che la competenza e l’impegno delle persone presenti nel team crescono o cambiano, varia anche lo stile di gestione del manager, che si adatterà alle esigenze e allo sviluppo del proprio team di vendita. 

Analizza la tua gestione, intercetta il livello di competenza e di impegno dei tuoi venditori e se hai bisogno, contattami!