Come affrontare chi fa problemi sul prezzo

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L’obiezione sul prezzo è uno dei più grandi ostacoli che un venditore si trova di fronte, praticamente sempre.

Se un venditore si affida esclusivamente al prezzo per catturare e mantenere un cliente, riduce ciò che sta vendendo a una commodity.

Ma così facendo non potrà mia esserci alcuna lealtà da parte del cliente, e in effetti non ci sarebbe più bisogno neanche di un venditore. Basterebbe che un cliente andasse su internet o facesse qualche chiamata per acquistare i prodotti più economici che può trovare.

Quindi qual è la soluzione a questo problema?

Capire il vero motivo per cui il cliente è ossessionato dal voler ottenere un affare migliore anziché cedere sul prezzo.

Ascolta

Una delle prime regole di un ottimo venditore è: ascoltare il cliente.

Se troppo spesso ti succede che i clienti non sono soddisfatti del tuo prezzo, è perché forse in realtà stai prestando troppa poca attenzione a ciò che ti stanno chiedendo davvero.

Oltre all’ascolto che dai durante gli incontri o le chiamate con il tuo cliente, devi ricordarti di restare in contatto con lui per capire se i suoi bisogni sono cambiati e fargli capire ancora di più i valori aggiunti del tuo prodotto o servizio.

Chiamali, scrivigli un email, diventa una risorsa aggiunta.

Una cosa importante ovviamente è regolare i propri prezzi in modo che appaiano onesti sul mercato.

Ma per motivare il prezzo, devi dare al cliente risposte dirette e prove specifiche, e devi fargli capire che vuoi davvero diventare un suo partner in affari.

Sintonizzati con il cliente

Continua ad enfatizzare i benefici e il valore aggiunto che offri.

Se ancora, dopo aver prestato la massima attenzione alle richieste del cliente, non è cambiato nulla, come ultima mossa puoi far intervenire il tuo superiore, per mostrare al cliente che tieni talmente tanto all’affare da scomodare anche il tuo responsabile.

Verifica di nuovo la richiesta, per essere sicuro di aver compreso davvero ciò che vuole il cliente: se in passato gli hai venduto una Ferrari ma oggi gli serve solo una Fiat, è ovvio che vorrà pagare di meno.

Una volta che ti sei assicurato che il bisogno è lo stesso, scava più a fondo per conoscere meglio l’ambiente competitivo e verifica di nuovo i valori del cliente.

C’è una minaccia competitiva esterna? Oppure è cambiato qualcosa nell’azienda del cliente? Cosa? Budget, personale, direzione?

IL VENDITORE DEVE ALLINEARSI AL COMPRATORE: DAI AL CLIENTE I VALORI CHE CERCA.

Se dà valore al servizio, all’educazione, alla scalabilità, adattati a ciò che sta cercando.

Ricorda che un valore aggiunto è veramente un valore solo se il cliente lo vede come tale. Se a lui non interessa, lo vedrà solo come un orpello in più.

Comprendi i bisogni del cliente, dal punto di vista oggettivo ma anche da quello dei valori, allìneati con i suoi cambiamenti, insisti con i benefici che puoi procurargli.

Se, dopo aver fatto tutto ciò che devi, non è cambiato ancora nulla, forse è il caso di lasciar perdere quel cliente, che evidentemente pensa solo alle differenze di prezzo.

Questo ti permetterà di liberarti per andare a concludere affari più profittevoli!

Se vuoi altri consigli su questo argomento, contattami!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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