Cinque passaggi per chiudere più vendite

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Il rappresentante di vendita di oggi deve essere intelligente, competente, flessibile e, soprattutto, incentrato sul cliente.

Gli acquirenti si aspettano che rappresentanti di vendita qualificati forniscano approfondimenti e valore sotto forma di comunicazioni informate e contenuti interessanti e coinvolgenti.

Si aspettano che i rappresentanti comprendano le loro sfide di business e offrano non solo approfondimenti, ma idee per superarli.

Non si tratta più di spingere il prodotto.

Per prepararsi a ogni chiamata, i team di vendita e marketing devono riunirsi per sviluppare e distribuire il giusto mix di risorse che risponda alle domande che gli acquirenti in genere pongono e fornire informazioni pertinenti e personalizzate in ogni fase.

Con oltre un terzo degli acquirenti che segnalano di avere informazioni irrilevanti durante il processo di vendita, questo è particolarmente importante.

Inserire vendite con i migliori contenuti per ogni opportunità può essere una sfida per i team di marketing, ma non è irrealizzabile.

Con gli strumenti e le risorse adeguati, i team di marketing possono fornire risorse di vendita più personalizzate – e farlo su larga scala.

La chiave è fare il punto della tua attività ed evolvere il modo in cui le vendite e il marketing collaborano nei modi seguenti:

1 – Anticipate le esigenze del cliente

Poiché le organizzazioni investono nello sviluppo di contenuti per tutte le fasi del percorso dell’acquirente, i rappresentanti hanno spesso una sovrabbondanza di contenuti da presentare al cliente.

Ma più opzioni spesso significano più tempo speso a cercare ciò che è necessario o, peggio ancora, creare risorse ad hoc che sono incoerenti, fuori dal marchio e potenzialmente non conformi alle normative chiave.

Invece della quantità, concentrati sulla qualità.

L’ottantasei percento degli acquirenti è sopraffatto quando viene presentato con 10 o più contenuti – e circa il 50 percento pensa che anche cinque siano troppi.

Peggio ancora, secondo un nuovo sondaggio, il 37 percento degli acquirenti afferma che le informazioni che vengono presentate sono irrilevanti per le loro esigenze.

I dati mostrano anche che i moderni acquirenti sono istruiti e ben informati, il che significa che le risorse che ci vengono poste non possono essere ridondanti o irrilevanti. 

Lavorando a stretto contatto con i team di marketing, tuttavia, questo può essere evitato.

Se dotati degli strumenti giusti, i team di vendita e marketing possono vedere a quali risorse accedono e interagiscono più spesso i potenziali clienti.

Questi dati aiutano le vendite a replicare il successo, soprattutto se abbinato a raccomandazioni di contenuto basate sull’intelligenza artificiale, e consentono al marketing di investire nel contenuto che incide sulle entrate.

2 – Trasforma le presentazioni in conversazioni

I giorni dei mazzi di vendita statici e basati su modelli che scambiano semplicemente il logo di un potenziale cliente con un altro sono ormai lontani.

I team di vendita e marketing dovrebbero iniziare a pensare a come fluiscono le informazioni all’interno di una conversazione di vendita.

I moderni scenari di acquisto sono più complessi e richiedono ai venditori di guidare i potenziali clienti attraverso il processo utilizzando informazioni pertinenti, preziose e che possono essere adattate in tempo reale.

Creando un’esperienza di contenuto interattivo, i team di vendita possono “leggere la stanza” e scambiare elementi per adattarsi meglio a ciò che il cliente sta cercando. 

Tali contenuti dinamici offrono un’esperienza di vendita guidata che si adatta ai punti deboli unici del cliente e sfide del settore.

Gli strumenti più avanzati utilizzano l’intelligenza artificiale per aiutare a far emergere e filtrare i contenuti più pertinenti in base alla conversazione e aiutare a portare avanti la vendita laddove un mazzo di vendita tradizionale non può.

3 – Fai un utilizzo intelligente di applicazioni di realtà aumentata

Abbiamo pensato a contenuti dinamici e su misura che possono cambiare in base alle esigenze dei tuoi clienti.

Ora, portiamolo in tre dimensioni.

Realtà aumentata e virtuale sono la nuova generazione di contenuti personalizzati e ti consentono di trasformare digitalmente lo spazio fisico di un potenziale cliente per effettuare una vendita.

Prendi in considerazione l’assistenza sanitaria.

È impossibile per i venditori portare con sé apparecchiature mediche di grandi dimensioni e complicate durante un lancio.

Tuttavia, lo smartphone nella tasca del rappresentante può risolvere questo.

Le applicazioni in realtà aumentata consentono ai rappresentanti di mostrare in che modo il dispositivo si troverà all’interno della stanza in  cui verrebbe utilizzato, e persino di dimostrare le sue capacità e caratteristiche.

Questo crea una presentazione molto più avvincente e visivamente avvincente, sia all’interno di una sala operatoria, di una fabbrica o di un ufficio.

4 – Vendi rispettando il valore dei contenuti esistenti

In media, i clienti trascorrono fino a due giorni lavorativi per condurre ricerche prima di rivolgersi a un team di vendita.

Molto probabilmente, stanno leggendo materiali e contenuti già esistenti – sia sul tuo sito Web che in altri punti vendita – per avere un’idea dei tuoi prodotti o offerte di servizi.

Pertanto, è fondamentale che i team di vendita siano formati e ben preparati nei settori verticali in cui operano e le persone a cui vendono – e abbiano una comprensione olistica delle sfide di business dei potenziali clienti e di come le loro soluzioni possano aiutare.

Le migliori esperienze dell’acquirente si verificano quando il contenuto è personalizzato per ogni potenziale cliente da un venditore che sa esattamente cosa sta cercando di risolvere un acquirente.

Investi in corsi di formazione interni regolari per assicurarti che il tuo team di vendita sia competente.

Inoltre, i team di vendita devono essere tenuti aggiornati sulle caratteristiche e capacità dei prodotti che stanno vendendo.

La fiducia di un cliente può rapidamente acuire se il rappresentante di vendita o il pitching del team sta condividendo informazioni obsolete o incoerenti.

Secondo le nostre ricerche presso Showpad, la pratica può aumentare la conservazione delle informazioni del 70 percento, quindi i team di vendita dovrebbero rivedere il nuovo materiale accuratamente e spesso.

5 – Resta vigile sulla dinamica di vendita e di marketing

I principali responsabili del marketing e i principali addetti alle vendite dovrebbero cercare di rivedere come i loro team stanno lavorando insieme per migliorare l’esperienza dell’acquirente.

Check-in regolari e recensioni su come viene prodotto il contenuto – e come le vendite stanno adottando questo processo – sono fondamentali.

Alla base, il piano di contenuti dovrebbe essere incentrato sulla garanzia che le vendite e il marketing siano allineati su obiettivi comuni.

Se gli esperti di marketing non dispongono di dati sulle esigenze di vendita o sui contenuti che alla fine influenzano il processo decisionale degli acquirenti, non possono creare materiali di vendita che risuonano con gli acquirenti in modo scalabile. 

Con il giusto ciclo di feedback e gli strumenti in atto, entrambi i team possono ottenere ciò di cui hanno bisogno.

Per realizzare tutti questi passaggi, considera di investire in uno strumento di abilitazione delle vendite che renda più semplice e intuitivo il lavoro di vendita e marketing.

Invece di spendere migliaia di euro in contenuti che non verranno utilizzati, le aziende dovrebbero implementare piattaforme di abilitazione delle vendite che consentano di modificare in tempo reale un minor numero di contenuti (ma ricercabili) per il potenziale cliente nella stanza, non per un pubblico teorico.

Quando il marketing mette le risorse necessarie a portata di mano delle vendite per creare presentazioni di vendita dinamiche e su misura, più incontri si concluderanno la chiusura di una vendita.

Se desideri sapere di più riguardo questo argomento, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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