Aumenta il livello della tua azienda con i corsi per venditori

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Nell’ambito della vendita spesso parliamo di alzare il livello della prestazione. Ma c’è un altro livello che bisogna considerare.

Non è l’asticella alta a stabilire lo standard desiderato; è quella bassa che può causare davvero problemi.

L’asticella bassa è il livello più basso di performance accettabile per un venditore per conservare il proprio lavoro. E tu lo fissi in base a ciò che gli permetti di fare continuando a cavarsela.

Puoi non vedere subito il suo l’impatto negativo, ma ricorda che è un killer per la morale di chi nel tuo team si impegna al massimo

corsi per venditori

Ecco 8 esempi di come fissare l’asticella minima per il tuo team di vendita:

1

Se permetti ai venditori di non raggiungere costantemente il loro obiettivo.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: se non raggiungi i tuoi obiettivi di vendita non ci sono conseguenze. Quindi non preoccupartene.
Come alzare il livello e risolvere il problema? Fai come nel baseball: al terzo strike, cioè al terzo fallimento, il venditore è fuori.

2

Se permetti a un venditore di essere premiato per aver raggiunto solo l’80% dell’obiettivo posto.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: il 100% diventa un obiettivo plus, perché l’80% sembra comunque essere un buon risultato.
Come alzare il livello e risolvere il problema? Ferma tutti gli incentivi per qualsiasi risultato al di sotto del 100%. E sii più realistico sugli obiettivi che fissi.

3

Se permetti ai venditori di arrivare costantemente in ritardo alle riunioni.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: è accettabile che uno arrivi 5-15 minuti in ritardo.
Come alzare il livello e risolvere il problema? Inizia le riunioni con non più di 2 minuti di ritardo. E riserva le sedie più vicine a te per chi arriva in ritardo, così che non possa semplicemente intrufolarsi inosservato.

4

Se permetti ai venditori di non inserire tutto nel software CRM aziendale di gestione clienti.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: Il CRM aziendale per te non è così importante. E in questo modo ne riduci sensibilmente l’utilità.
Come alzare il livello e risolvere il problema?
Se non è nel CRM allora non è successo. Senza se e senza ma.

5

Se permetti ai venditori di fare lunghi periodi senza impegnarsi in un dialogo con i loro account.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: i venditori pensano che sia ok avere lunghi periodi senza sentire il proprio account e che non ci siano conseguenze nel non aver svolto il proprio lavoro.
Come alzare il livello e risolvere il problema?
Adotto una politica per cui, se un rappresentate trascorre più di un tempo X senza chiamare o parlare personalmente con un account, lo perde, insieme alle provvigioni che ne derivano.

6

Se permetti ai venditori di ignorare i preziosi strumenti e le ricerche che hai fornito loro.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: i venditori crederanno che possono ignorare ogni nuovo strumento che metti loro a disposizione
Come alzare il livello e risolvere il problema?
Utilizza regolarmente quegli strumenti come elemento per la valutazione delle prestazioni – fa parte del loro lavoro dopotutto.

7

Se permetti ai venditori di scrivere messaggi, leggere mail o fare qualsiasi altra cosa tramite il proprio telefono durante le tue riunioni di vendita.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: i contenuti delle riunioni di vendita non sono così importanti da meritare una completa attenzione da parte dei partecipanti. E nemmeno TU sei così importante da meritarti la loro completa attenzione.
Come alzare il livello e risolvere il problema?
Applica le regole di un cinema: no messaggi, no chiamate o mail o qualsiasi altra cosa durante una riunione. Consenti l’uso di questi strumenti solo se è direttamente correlato all’argomento della riunione. Se devono rispondere a una telefonata, chiedi che lascino la stanza. 

8

Se permetti al venditore di incolpare il cliente, la concorrenza o altre persone della vostra azienda per la sua mancanza di successo.
Allora l’asticella minima che hai fissato è: i venditori non si prenderanno la responsabilità di niente. Tanto l’importante è averci provato. Il problema è che così facendo si creerà una cultura del “dito puntato contro qualcuno” e della maldicenza al posto della positività e del lavoro di squadra.
Come alzare il livello e risolvere il problema?
Riporta sempre la conversazione su ciò che LUI avrebbe potuto fare meglio. Chiedigli: hai dato valore al cliente prima di chiedergli di acquistare? Hai ridotto il suo rischio? Sei stato resiliente? Sei stato persistente?

Potresti pensare che sia la peggiore persona al centralino a impostare l’asticella minima per il resto del personale.

O che sia il peggior rendimento in termini di entrate, tassi di chiusura, proposte, e così via, a porre il livello più basso anche per il resto del personale. Ma sbaglieresti al 100%.

Il fatto è che sei TU che imposti l’asticella del livello minimo di prestazioni necessarie per mantenere il proprio lavoro all’interno dell’azienda.

Tu non sei un passeggero, ma sei il pilota del team di venditori. 

Quindi nessuna lamentela del tipo: “Non riesco proprio a convincere i venditori a usare questa cosa/ presentarsi in tempo/ smettere di fare ciò che non dovrebbero fare/ iniziare a fare quello che dovrebbero fare”.

Farlo significherebbe ammettere al mondo che non sei un vero manager.

Non c’è niente di sbagliato nell’essere esigenti o avere standard elevati, purché tali richieste siano realistiche – e tu sia pronto, disposto e in grado di aiutare i venditori a soddisfare tali standard ogni volta che ne hanno bisogno.

Inoltre, devi essere pronto a passare dalle parole ai fatti e a fare ciò che stai chiedendo a loro di fare.

Un inizio: corsi per venditori

Una soluzione? Inizia subito dei corsi per venditori – non solo tu, ma fai partecipare ai corsi per venditori anche l’intero team di vendita.

L’ Harvard Business Review ha dimostrato che i corsi per venditori di alta qualità miglioreranno i risultati fino al 19%.
E, anche con un corso di formazione non ottimale, i risultati possono arrivare a un aumento del 6-8% per ogni professionista delle vendite.

Non tutto è sotto il tuo controllo, ma imparare a vendere tramite corsi per venditori sì.

Se sei interessato a diversi per migliorare il livello dei tuoi venditori, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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