Altri stuzzichini per diventare un venditore migliore

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Riprendiamo un format di qualche mese fa: consigli sparsi, veloci e sfiziosi, per essere un venditore migliore!

Come usare i punti elenco in una presentazione di vendita

Anche i dettagli più piccoli possono fare la differenza!

Cerca di non usare più di 5 punti elenco per ogni slide. Un grande errore che puoi fare è sovraccaricare le slide della tua presentazione con troppe informazioni. Devi rendere la lettura più agile e scorrevole, non rallentarla!

Metti, se possibile, non più di 4 o 5 parole per ogni punto. Fai in modo che per il tuo compratore sia estremamente semplice capire chiaramente il valore di ciò che gli offri. Potresti avere il più grande prodotto o servizio nel mondo, ma non varrà nulla se non riesci a comunicare in maniera semplice e veloce il suo valore in base ai bisogni più importanti del tuo cliente.

Fai attenzione al ritmo. Le persone leggono più velocemente di quanto ascoltino. Se continui a mettere slide piene di informazioni, i clienti smetteranno di ascoltarti per leggere. Mai dare al compratore la possibilità di mettersi davanti a te. Per dare l’impatto massimo al tuo messaggio, isola i tuoi punti elenco in modo che tu possa discuterli una slide per volta. Puoi anche far diventare grigi i punti di cui hai già discusso, così che il cliente si concentri solo su quello attuale e, soprattutto, sulla tua voce.

Usa immagini al posto dei punti elenco. A volte è meglio usare un’immagine o una fotografia impattante anziché un punto elenco. Se non è necessario che il tuo uditorio legga, allora non farglielo fare. Ricorda: il tuo obiettivo principale è comunicare efficacemente il tuo messaggio e il tuo valore al cliente senza distrarlo o annoiarlo.

6 consigli per negoziare 

Il punto di una negoziazione non è ingannare il cliente, né tantomeno svendere il proprio prodotto.

Idealmente, il risultato finale di una negoziazione è un accordo durevole di cui beneficiano entrambe le parti.

Ecco 6 consigli per essere un venditore migliore, che costruisce relazioni più forti con i clienti negoziando con loro.

1. Chiarezza. Comunica chiaramente. Evita di usare termini tecnici e cliché. Il tuo ruolo è chiarire, non ostacolare. Un linguaggio complesso forma una barriera tra te e il tuo cliente.

2. Pazienza. La maggior parte dei venditori ha scritto in fronte: “affamato”. Ecco perché molti prospect hanno imparato che un po’ di procrastinazione può essere molto proficua. Molti venditori sono stati addestrati a chiudere un affare presto e spesso, e così quando si trovano davanti clienti pronti ad aspettare per un affare migliore possono mettersi in difficoltà da soli. Anche se percepisci uno stallo, sii paziente.

3. Domande. Usa le domande per stabilire i bisogni dei tuoi chiarire i problemi e clienti, considerare nuove alternative. Domande efficaci veicolano i pensieri, guidano le discussioni e portano a una comprensione migliore. Evita domande che creano ansia (ad esempio: “Chi è che potrebbe dire che non abbiamo un buono prodotto?”). Concentrati sulle aree problematiche a cui senti di poter offrire soluzioni uniche.

4. Ascolto. Ascolta attentamente. Valuta la frase del cliente prima di rispondere. Evita interruzioni o contraddizioni. Ricorda: ogni cosa può venire discussa e i bisogni tendono a cambiare con il tempo. Un’attitudine aperta ti aiuterà a scoprire nuove strategie e tattiche che aiuteranno a far progredire la trattativa.

5. Neutralità. Evita giudizi di valore. Usa termini neutri e descrittivi. Non assumere il ruolo del maestro che sta indottrinando. Per essere un venditore migliore immaginati invece come un esploratore che aiuta il cliente a scoprire e risolvere un problema.

6. Creatività. Sviluppa alternative creative quando il prezzo diventa un argomento problematico. Ad esempio, offri prezzi di gruppo, sconti su pacchetti, termini estesi, servizio extra o un piano di pagamento personalizzato. Enfatizza che queste concessioni rappresentano un reale risparmio e valore.

Come gestire clienti arrabbiati con cautela

1. Ascolta attentamente senza interrompere quando viene espresso il problema

2. Ottieni i dettagli; scopri precisamente perché il cliente non è soddisfatto

3. Scusati per l’errore o il malinteso

4. Spiega chiaramente come intendi risolvere il problema – e far ritornare il cliente tranquillo

Liste di cose da fare per il follow-up

Adesso che hai chiuso l’affare, non dimenticare di:

Ringraziare il cliente

Sradicare i problemi che potrebbero presentarsi

Rispondere alle lamentele con prontezza

♣ Continuare a vendere

Chiedere testimonianze e referral (passaparola)

Che ne pensi di questi stuzzichini? Fammelo sapere, e contattami se vuoi qualcosa di ancora più sostanzioso!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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