Aggiungi valore per aumentare le tue vendite

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Qual è il problema del valore di un prodotto? Ciò che tu come venditore consideri di valore per aumentare le tue vendite, potrebbe essere percepito come inutile dal cliente.

Diversi tipi di valore

Ti racconto una storia per farti capire cosa intendo.

Un manager di un’azienda di petrolio deve convincere un povero proprietario terriero a cedergli in affitto il suo terreno per poterlo trivellare.

Il proprietario vive in una capanna fatiscente e ha un pick-up un po’ scassato, e nonostante le enormi quantità di denaro che gli vengono offerte, si rifiuta di firmare il contratto.

Finalmente si scoprì che cosa voleva davvero il proprietario terriero: un pick-up che fosse due volte  meglio di quello di suo fratello!

Ovvio che con i soldi che gli avevano offerto avrebbe potuto comprarsi 50 pick-up, ma ciò a cui il proprietario dava valore erano gli oggetti, e ciò che in questo caso faceva la differenza era soltanto un nuovo pick-up.

Dovresti sempre essere alla ricerca di diverse e nuove forme di valore per aumentare le tue vendite.

Uno dei modi è mostrare come il tuo prodotto o servizio fa risparmiare denaro e tempo o permette al tuo cliente di dare più valore al suo cliente.

È importante anche saper spostare il discorso sul vantaggio che puoi dare al singolo compratore: puoi dimostrargli che il tuo prodotto lo porterà a migliorare la sua posizione nell’azienda, oppure gli permetterà di prendersi una vacanza in più, o di mandare i suoi figli all’università?

Le piccole cose contano

Aggiungere valore per aumentare le tue vendite non significa sempre garantire benefici colossali.

Può essere anche solo una serie di piccole cose che, quando unite, fanno la differenza rispetto ad altri prodotti simili.

Prendiamo l’esempio di un venditore di computer: se il suo computer non è tanto diverso da quelli della concorrenza, il valore aggiunto per il cliente potrebbe essere quello di fargli arrivare un tecnico per assisterlo nella transizione al nuovo sistema.

aumentare le tue vendite

Ma potrebbe essere anche semplicemente impostare il nome del cliente in modo che appaia sullo schermo quando accende il computer.

Piccole cose che però mostrano un’attenzione speciale che altri non danno.

Il tempo è denaro

Il tempo, ne abbiamo già parlato, è la cosa più importante al mondo, e perciò è fondamentale puntare sul risparmio di tempo come valore aggiunto per aumentare le tue vendite.

Perché gli acquisti online stanno avendo così fortuna? Per molti motivi, ma uno sicuramente è il risparmio di tempo.

Per questo uno dei tuoi obiettivi è vendere il tempo. Sviluppa un sistema di consegna più veloce, riduci il tempo necessario per il processo di vendita, oppure mostra al cliente quanto tempo risparmierà con il tuo prodotto.

Il problema è il processo?

Un venditore non può fare miracoli. Se non ci sono valori che possono essere aggiunti, uno non se li può inventare.

Per questo è importante anche discutere con l’azienda e fare un lavoro che parta dal processo di produzione e di vendita.

Il modo più semplice per farlo è disegnare una mappa di ciò che l’azienda sta offrendo, di che cosa il cliente deve affrontare per trattare con l’azienda, e che cosa l’azienda sta facendo per poter trattare con il cliente.

Fai una lista di tutti gli step e i processi e chiediti onestamente quanto di quello che hai davanti crea valore per il cliente e quanto viene fatto solo perché da sempre si fa così.

Modifica i tuoi processi per sfruttare al meglio ciò che hai già: se vuoi capire come farlo, contattami.

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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