Aggiungi valore dopo la vendita

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Le sfide (e le ricompense) più grandi della vendita spesso arrivano aggiungendo valore dopo la vendita stessa, quando hai la possibilità di mostrare al tuo cliente che non solo otterrà ciò per cui ha firmato, ma anche qualcosa in più.

Il valore aggiunto è ciò che fa davvero la differenza tra due venditori che offrono prodotti sullo stesso livello.

Per acquistare una lealtà incrollabile dal tuo cliente, segui questi principi.

Assumiti le responsabilità

Se ti assumi la responsabilità personale per la soddisfazione del tuo cliente, probabilmente lavorerai più duramente per ottenerla.

Monitora la consegna del prodotto per assicurarti che arrivi in tempo, e se per caso dovesse ritardare, tieni aggiornato il tuo cliente su quando dovrebbe aspettarsi di ricevere il suo ordine.

Una breve chiamata dopo che il prodotto è stato consegnato piò confermare che l’ordine è corretto e che incontra le aspettative del cliente.

Il tuo obiettivo deve sempre essere quello di chiamare i tuoi clienti prima che loro chiamino te.

Prometti poco, realizza tanto

Potresti pensare di impressionare il tuo cliente promettendogli di risolvere qualsiasi suo problema in un batter d’occhio, ma ricorda: farai un’impressione migliore se prometterai un po’ di meno e realizzerai un po’ di più.

Sii onesto sui tuoi limiti, quelli del tuo prodotto e della tua azienda. Prometti la consegna leggermente dopo che sei in grado di realizzarla, così da poter gestire le emergenze. Se tutto va liscio, il compratore sarà impressionato con il tuo servizio in anticipo.

Progetta un sistema per processare gli ordini

Per garantire un servizio ottimo, sviluppa una procedura con una serie di step che ti porteranno dalla chiusura alla consegna al follow-up.

Assicurati che chiunque sia coinvolto nel tuo processo conosca le proprie responsabilità ed abbia  un programma di lavoro per rispettarle.

Resta sempre fedele alle tue procedure per evitare omissioni o sviste che potrebbero costarti un cliente.

Ovviamente un buon sistema non è tale se non puoi migliorarlo, quindi rivedi sempre le tue procedure per far risparmiare tempo a te, ai tuoi clienti e creare valore dopo la vendita.

Le piccole cose contano tanto

Buone maniere, cartoline o biglietti per occasioni speciali, e altri gesti premurosi non richiedono tanto sforzo ma spesso convinceranno i tuoi clienti a stare con te anche quando il prodotto potrebbe deludere le loro aspettative.

Non sprecare mai l’occasione di far sapere ai tuoi clienti quanto apprezzi la loro azienda e quanto ti impegnerai per tenerli con te.

Per questo può essere utile mandare loro anche informazioni relative al loro mercato, ai competitor, ai nuovi trend del settore.

Anticipa i bisogni del tuo cliente

I clienti valorizzano un venditore che pensa.

Per aggiungere valore dopo la vendita, sforzati di guardare più in là di questa settimana e di questo mese per cercare di capire che cosa servirà al tuo cliente tra 6 mesi.

Che cambiamenti stanno avvenendo nel mondo del cliente, nel suo mercato? In che modo la tecnologia potrebbe cambiare come lavora il tuo cliente?

Iscriviti a una rivista del settore a cui appartiene il cliente, studia i trend: se anticiperai correttamente il futuro, sarai una risorsa indispensabile per chi compra da te.

Mantieni un dialogo continuo

valore dopo la vendita

Fai sapere ai tuoi clienti che sei lì per aiutarli, e non solo quando c’è un affare da chiudere.

Il valore dopo la vendita è dato anche dal fare chiamate periodiche per valutare la soddisfazione del tuo cliente, offrire nuove soluzioni, o informarsi della sua situazione. Tenta di costruire un rapporto e creare un legame con il tuo cliente con conversazioni che non riguardano direttamente gli affari.

Ma ricorda sempre di calibrare le tue azioni in base a chi hai davanti:  potresti trovare qualcuno che vuole solo andare al sodo ogni volta, e mantenere solo rapporti d’affari.

Studia la personalità del cliente e agisci di conseguenza.

Sollecita un feedback con domande migliori

Una buona domanda per partire potrebbe essere: “Avremo l’opportunità di servirla ancora?” Un sì significa che il tuo duro lavoro è stato ripagato; un no ti dà la possibilità di sistemare le cose prima che sia troppo tardi.

Anche quando il cliente ha intenzione di fare altri affari con te, avrà probabilmente alcuni suggerimenti su come puoi migliorare il tuo prodotto o servizio.

Allega un piccolo questionario ad ogni fattura, chiedendo al cliente di dare voti alla tua compagnia e di indicare i suoi consigli per il miglioramento. 

Risposte nello stesso giorno

È difficile convincere il cliente che è la tua priorità numero uno se non sembri preoccupato di ricontattarlo il prima possibile se hai perso una sua chiamata.

Se hai bisogno di fare delle ricerche prima di poter rispondere al cliente, faglielo sapere, e poi digli quando lo richiamerai; mantieni la tua parola anche se non avrai trovato ancora una risposta.

Quando si tratta di dimostrare il tuo interesse al cliente, le azioni parlano molto di più delle parole.

Per distinguerti dalla concorrenza, devi offrire qualcosa in più: una consegna più veloce, una riparazione più rapida, o anche solo un po’ più di attenzioni.

Come gestisci il rapporto con i clienti dopo la vendita? Scrivimelo nei commenti e contattami per ricevere altri suggerimenti su come costruire il tuo valore aggiunto!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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