Ad ogni personalità il proprio stile di vendita – Pt. 1

I venditori sono specializzati nel relazionarsi con le persone e grazie all’utilizzo delle proprie qualità, sono in grado di controllare l’andamento della vendita tanto quanto basta per concludere un affare. 

Ma svolgere questa attività non è sempre facile.

Può infatti capitare di doversi relazionare con un carattere diverso dal proprio, facendo risultare il processo di vendita più lento e complicato.

Cosa fare allora?

Per non farsi cogliere alla sprovvista è bene che un buon venditore faccia affidamento all’analisi della personalità, un strumento potentissimo che, se utilizzato nel giusto modo, può aiutare ogni venditore a concludere i propri affari nel migliore dei modi. 

Per questo è fondamentale sapere che esistono quattro macro personalità: se imparerai a conoscerle, potrai definire il comportamento e lo stile corretto da adottare in relazione al cliente.

Prima ancora di identificare lo stile dei tuoi clienti è bene però analizzare il proprio, conoscere i punti di forza e di debolezza e valutare attentamente come muoversi. 

Ricordati quindi che ogni stile ha le proprie peculiarità e conoscere le varie tipologie di personalità può aiutare a concludere più vendite ed avere così clienti soddisfatti.

I quattro stili

1. Stile analitico

Le personalità analitiche sono identificabili con i cosiddetti “pensatori logici”. 

Si tratta di tutte quelle personalità che hanno un approccio preciso e sistematico al lavoro. 

Queste persone prima di agire pensano, si confrontano e valutano molte informazioni. 

Gli analitici solitamente sono operosi, obiettivi e ben organizzati. 

Questi punti di forza, se esasperati, possono diventare però un vero e proprio problema. 

La loro “debolezza” sta appunto nella possibilità di risultare persone pignole che spendono molto più tempo del necessario alla ricerca della perfezione, convertendo anche il loro desiderio di ordine in “inflessibilità”.  

Un venditore che deve concludere un affare con una persona analitica deve studiare i bisogni del cliente in maniera logica e pratica. 

Si presenta la necessità di proporre soluzioni sistematiche, esatte, organizzate e ben preparare. 

Il suggerimento è quindi quello di documentare in modo dettagliato come il prodotto che si vuole vendere sia stato d’aiuto per gli altri, preparando anche una lista con i vantaggi e gli svantaggi che si potrebbero incontrare se il prodotto venisse acquistato in quell’esatto momento.

Infine le persone analitiche hanno bisogno di attenzioni: il venditore deve rendersi disponibile e rispondere ad ogni loro domanda in quanto sono personalità sospettose, soprattutto quando viene proposto qualcosa che sembra troppo bello per essere vero! 

2. Stile affabile

Le personalità affabili privilegiano l’aspetto legato all’empatia, alla sensibilità e al “trattare bene gli altri”. 

La loro natura le rende persone di fiducia e per questo riescono a far uscire il meglio in clienti, amici e colleghi. 

Quando questo stile viene calibrato in maniera sbagliata provoca però un effetto negativo: per salvaguardare l’aspetto umano a volte sono troppo permissivi e si rifiutano di intervenire per non creare disaccordi e scontri all’interno del gruppo. 

Le persone affabili sono clienti difficili: non amano particolarmente il cambiamento e preferiscono continuare la loro attività utilizzando mezzi e strumenti che già conoscono.

Al fine di poter concludere un affare, è importante investire del tempo per creare rapporti: hanno bisogno di sentirsi considerati come persone, e non solo come clienti.

Mostrati allora comprensivo, investi tempo nel rapporto umano e renditi disponibile anche nel post-vendita. 

Nel momento in cui si sentiranno compresi, diminuirà anche la loro paura verso il cambiamento. 

Sei curioso di scoprire quali sono gli altri due stili?

Li sveleremo nel prossimo articolo, ma se sei impaziente non aspettare altro tempo: contattami.