5 modi per tenere i venditori nella tua rete vendita

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Il ricambio di venditori è uno dei problemi principali all’interno di una rete vendita, perché costa fatica, tempo e denaro e può peggiorare alcune relazioni consolidate con i clienti.

Se è molto difficile trovare il venditore adatto, spesso è difficile anche tenerlo.

Per i problemi più svariati, può accadere che poco tempo dopo essere stato assunto, il venditore decida di andarsene, costringendo l’azienda a impiegare altro tempo e risorse per cercare un nuovo venditore e istruirlo.

Certo, il ricambio può essere anche una cosa positiva, perché, idealmente, lascerà nella rete vendita solo chi ha successo, ed escluderà chi non lo ha. Ma non è detto che i venditori vadano via solo perché non riescono ad avere buoni risultati.

Molti possono pensare che il ricambio sia dovuto semplicemente a una questione economica: quell’azienda lo paga di più, quindi lui si trasferisce lì. 

rete vendita

Ma la ricerca afferma il contrario: così come solo il 15-20% dei clienti acquista esclusivamente in base al prezzo, anche un venditore nella maggior parte dei casi decide di rimanere o andarsene per altri motivi.

Molto più spesso un venditore non si trova bene con il suo manager, non sta ricevendo abbastanza formazione, o sente che l’azienda non sta investendo abbastanza in lui.

Ecco allora 5 modi con cui puoi evitare il ricambio di venditori all’interno della tua rete vendita.

1. Il compenso

Ovviamente è importante dare ai tuoi venditori un buon salario, che dia valore a quanto stanno facendo, e che premi le vendite che fanno. Ma, come abbiamo visto, ci sono anche altri aspetti da non sottovalutare che a volte impattano più dei soldi.

2. Il reclutamento

Il reparto vendita è sicuramente uno dei più difficili da costruire. Questo perché non basta solo prendere una persona che ha avuto buoni risultati nel passato: non tutte le vendite sono uguali.

Per avere successo, un venditore deve trovarsi nell’ambiente giusto.

Se il venditore si accorgerà di non riuscire ad avere successo nel tuo ambiente, se ne andrà.

Quindi non conta trovare il venditore migliore in assoluto, ma quello giusto per te. Quello che si riconosce nei valori della tua azienda e che condivide le tue prospettive.

3. L’autonomia

Non bisogna mai essere troppo opprimenti, cercando di controllare ogni aspetto della propria rete vendita.  Il risultato sarebbe solo un esaurimento nervoso per il manager, e venditori che si sentono soffocare.

Bisogna avere fiducia nei propri venditori e lasciargli il campo libero (altrimenti perché dargli una formazione?).

Anche se a volte può sembrare difficile, ricorda che una delle virtù di un leader è saper delegare il proprio lavoro. Da soli non si può fare tutto, ed e proprio per questo che esiste una rete vendita!

Occorre che un’azienda alleni i manager a diventare dei veri e propri coach, e non più solo dei capi area.

Così facendo ci saranno delle guide stabili e soprattutto flessibili per la rete vendita, che aiuteranno i loro venditori nella formazione professionale e personale.

4. Il training

Bisogna offrire ai venditori un’ottima formazione, sia per allinearli con la filosofia aziendale, sia per fornirgli le competenze adatte per condurre con efficacia e sicurezza una trattativa.

Solo con un’ottima formazione si può avere una rete di vendita solida e omogenea.

Vedendo il proprio miglioramento grazie alla tuo training, il venditore ti sarà riconoscente e cercherà di impegnarsi al massimo per applicare gli insegnamenti che gli hai dato.  

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5. Il riconoscimento

Le persone lavorano meglio se percepiscono che ciò che stanno facendo è importante. Quindi è essenziale dare  ai tuoi venditori un apprezzamento visibile del loro lavoro. 

Non devi per forza utilizzare premi mirabolanti per chi vince gare assurde, anche perché spesso il vincitore è contentissimo, ma gli altri venditori possono diventare rancorosi, o meno sicuri delle proprie capacità.

Semplicemente, dai anche solo una pacca sulla spalla, un sorriso, una mail con cui fai sapere che apprezzi il lavoro che il tuo venditore sta facendo.

 

Reclutamento, training e riconoscimento: ecco i tre elementi fondamentali per costruire una rete di vendita solida.

Metti già in pratica quello che ho scritto qui?

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