5 mega tendenze che stanno cambiando radicalmente le vendite

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Se ti dico “economia digitale”, a cosa pensi? Probabilmente penserai a tutti i nuovi modi in cui la tecnologia basata sul Web può rendere il lavoro di un venditore molto più semplice. Bene, ecco alcune implicazioni su cui vale la pena riflettere.

 

Credi che, grazie alla digitalizzazione dei processi, il venditore medio sia più produttivo ora di quanto lo fosse anni fa? Diciamo, 10 anni fa?

Discutibile.

Se esamini il tempo che i tuoi venditori stanno spendendo per occuparsi di procedure interne – come inserire i dati in tutti i tipi di sistemi, fare previsioni, generare preventivi, inserire dati nel CRM – rimarrai molto, molto sorpreso di come tutti questi strumenti, pensati per aiutare le vendite, abbiano in realtà creato delle barriere invisibili.

Barriere che ostacolano il fluido svolgersi delle procedure più classiche.

Ecco allora 5 tendenze su cui riflettere per sfruttare gli effettivi benefici dell’economia digitale senza rimanerci…incastrati!

1. L’intero business sta cambiando radicalmente, e rapidamente

È facile pensare che le tecniche di vendita siano senza tempo (e, in effetti, molte di loro lo sono); è difficile invece capire come sia cambiato il valore di ciò che vendi, e il modo in cui dovresti parlarne.

Immagina, ad esempio: hai venduto mobili per 20 anni, ma ora ti viene chiesto di vendere strategie di ottimizzazione dello spazio. Stai letteralmente passando dal vendere una cosa fisica a parlare di come massimizzare lo spazio tra i muri. Suona strano se ci pensi, vero? Ma è un trend, e non puoi ignorarlo.

 

2. Anche l’attività dei tuoi clienti sta cambiando rapidamente

Conosci ogni tuo cliente, giusto? Hai sempre venduto la fornitura del tuo prodotto X a un tecnico Y del reparto infrastruttura Z. Tuttavia, ti stai improvvisamente rendendo conto che sempre più persone sono coinvolte nei tuoi affari…

…è chiaro che l’acquirente con cui sei abituato a parlare non è la persona con i soldi. Ma scoprire chi è il decision maker (= la persona che decide se pagare o no) può essere molto difficile. Devi adattarti al cambiamento, e scoprirlo il prima possibile!

 

3. I tuoi acquirenti stanno diventando più bravi di te a commercializzare i tuoi prodotti

C’era un tempo in cui un venditore veniva interpellato per fornire informazioni su quel determinato prodotto o servizio… ma quel tempo è finito, da tempo.

In una pura vendita basata sul prodotto, probabilmente non sai nemmeno tu, che sei il sales manager, la vera, enorme, mole di informazioni possedute dal tuo gruppo d’acquisto. E neanche ti immagini in quanti modi può RAPIDAMENTE trovare un’alternativa alla tua offerta… recupera!

 

4. Ma è anche vero che i tuoi acquirenti sono più confusi che mai

Paradossalmente, puoi passare da un cliente che ti ha completamente prosciugato per quanto duramente hai dovuto lavorare la trattativa, ad un altro che vuole davvero la tua consulenza e capire di cosa ti occupi, così spontaneamente che ti lascia sbalordito.

Devi adattare la tua comunicazione alla varietà di clienti che ti trovi di fronte, confusi o meno dai rapidi cambiamenti del mercato e della compravendita.

Immagina di essere un produttore che vende fiberglass come materiale sostitutivo per i costruttori navali, che sono però abituati ad acquistare alluminio: parte della sfida della comunicazione consiste nel fatto che i tecnici dei tuoi acquirenti sono metallurgisti, mentre i tuoi tecnici sono chimici… argh.

 

5. Sei sotto il metrico-scopio

Le organizzazioni finanziarie, che vogliono maggiore prevedibilità sui flussi di entrate, stanno mettendo molta pressione sulle forze vendita per migliorare la frequenza e la precisione delle previsioni.

Il risultato? Troppi dati che sembrano importanti (ma non lo sono) e un aumento del carico sulle vendite. Questo problema è talmente sfuggito di mano che ci sono imprese che tracciano più di 1.000 metriche diverse per ottenere qualche insight sulle loro vendite… decisamente too much.

 

…che cosa significa tutto ciò per un sales manager?

Che un bravo sales manager deve prendere in mano la situazione, cavalcare le tendenze e reagire a dovere.

Ok, e quindi cosa devi fare?

1. Semplifica il modo in cui comunichi con il tuo CEO, ad esempio: resisti all'impulso di usare il gergo delle vendite, trova i giusti modi per spiegare la tua visione, per spiegare come dovrebbe cambiare la forza vendita nel tempo e adattarsi al panorama commerciale in rapida evoluzione.

2. Sviluppa e articola in modo più chiaro la tua proposta economica: la maggior parte dei calcolatori ROI sembrano strepitosi, ma non riescono a fare una semplice cosa, cioè comunicare PERCHÉ i tuoi clienti dovrebbero comprare da te. Inoltre, questo atteggiamento nuovo ti aiuterà a creare una base per metriche di performance più preziose

3. ...crea metriche orientate al futuro: la definizione di metriche all'avanguardia ti aiuta a ricavare lo spazio di dialogo necessario per discutere di rischio e di innovazione - cosa molto difficile da fare oggi.

4. Mappa la catena logistica che sta dietro la forza vendita: le diverse figure che prendono decisioni per "aiutare" e "semplificare" la vendita creano un'incredibile quantità di complessità e di rumore. E di spese.

5. Elimina termini e concetti come "buyer’s journey": il processo di acquisto inizia dopo che un cliente ha una visione. Nell'economia "tutto è possibile" di oggi, i tuoi venditori aggiungono valore nel momento in cui aiutano i potenziali clienti a immaginare che aspetto abbia il successo, cosa che richiede una conversazione completamente diversa.

Stai lavorando duramente per migliorare i tuoi numeri ma, finora, nessun risultato?

Può essere che tu stia lavorando sull’abilità sbagliata.

Se il punto debole di un giocatore di tennis è il suo servizio, non lo migliorerà mai se continuerà a fare pratica sul palleggio…

non pensare di poter aumentare il tuo reddito annuale finché passi il tuo tempo a gingillarti con gli elementi più piacevoli del tuo ciclo di vendita, e mai con quelli che hanno più bisogno di aiuto.

 

 

Non sei sicuro di riuscire ad adattarti al cambiamento e cavalcare le tendenze?

Contattami, parlaremo della situazione della tua forza vendita e definiremo un programma di miglioramento!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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