13 cose da NON fare per essere un buon venditore

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Spesso ho sentito dei manager, o dei generici compratori, lamentarsi dicendo: “Non dovrei lavorare per capire che cosa il venditore mi sta offrendo, che cosa farà per la mia azienda e che cosa serve per ottenerlo”.

In molti casi un venditore, soprattutto quando vende un prodotto tecnico, tende a parlare una lingua troppo specifica e troppo poco attenta ai problemi di business del cliente.

Un venditore deve facilitare il processo decisionale del compratore, non complicarlo.

Per essere un buon venditore bisogna fare tutto il necessario perché al cliente rimanga solo da decidere se acquistare.

È sempre una buona cosa calarsi nei panni del cliente, e per questo ho fatto una lista dal suo punto di vista per farti capire cosa devi fare per essere un buon venditore.

Sarò esigente e severo!

Come cliente, NON DEVI FARMI LAVORARE PER:

1. Contattarti

essere un buon venditore

Se vuoi essere un buon venditore, fatti conoscere scrivendomi, telefonandomi, inviandomi il tuo materiale informativo.

Se ci incontriamo lasciami il tuo biglietto da visita, e lascialo anche alla mia segretaria.

Quando chiami per un appuntamento, tieni disponibili almeno due date, sii flessibile sull’ora e, per favore, sii puntuale il giorno dell’appuntamento.

Lascia detto al tuo ufficio dove puoi essere raggiunto nel caso si debba cambiare la data o l’ora dell’appuntamento.

2. Scoprire la tua azienda e il tuo prodotto

Forniscimi del materiale informativo sulla tua azienda, e magari anche su di te.

Semplifica le informazioni sul tuo prodotto così che non debba leggere un libro intero per capire che cosa fa.

Usa grafici, diagrammi, illustrazioni e altri materiali audiovisivi per accelerare la mia assimilazione dei tuoi dati.

3. Capire come il prodotto o il servizio funziona

Probabilmente non avrò bisogno di diventare un esperto sul tuo prodotto, ma vorrei avere una chiara comprensione di come funziona e di cosa lo fa funzionare, senza aver bisogno di un dizionario per farmi strada tra termini incomprensibili e gergo astruso.

4. Scoprire che vantaggio otteniamo io e la mia azienda

Per favore, crea una presentazione ben organizzata che sia facile da seguire, che copra tutti i benefici associati alle caratteristiche del prodotto e includa gli impatti economici dei benefici.

Per essere un buon venditore devi spiegarti in modo chiaro e farmi sentire a mio agio.

5. Capire le meccaniche della tua offerta

Che cosa fai, e che cosa devo fare io?

Quali sono i nostri rispettivi impegni, e che cosa otteniamo da essi?

Falla semplice, così non avrò bisogno di esperti o avvocati per capirlo e spiegarlo ad altri.

6. Finanziare l’acquisto del tuo prodotto o servizio

Se sono forzato ad attraversare una serie di complesse manovre e negoziazioni per ottenere finanziamenti per l’acquisto del tuo prodotto o servizio, grazie, ma anche no: andrò da un’altra parte.

essere un buon venditore

7. Effettuare un ordine con la tua azienda

Usa un form per gli ordini facile da compilare.

Dammi un numero da chiamare per effettuare ordini ripetuti; ancora meglio, dammi il numero di qualcuno che prenderà il mio ordine.

È incredibile quanto le aziende spendano enormi quantità di denaro per ottenere un cliente e poi abbiano un numero di telefono che è sempre occupato quando il cliente vuole effettuare un ordine. E, se non è occupato, la persona che risponderà sarà probabilmente sconosciuta al cliente, o ancora peggio, non conoscerà il cliente.

8. Scoprire dove sia il mio ordine

I clienti diventano impazienti.

Abbiamo le nostre pressioni, e di tanto in tanto, ci serve una rassicurazione. Per ottenerla, chiamiamo la tua azienda per chiedere come sta andando l’ordine.

Ci piace ottenere risposte veloci e definite, non dei giri di parole.

Assicurati che la tua azienda sa che esistiamo e che potremmo voler sapere qualcosa sui nostri ordini.

9. Ottenere la consegna del mio ordine

Capisco che questo potrebbe non dipendere da te, ma non mi importa.

Tu sei il venditore che ha preso ill mio ordine, sei il mio venditore, colui che rappresenta la tua azienda alla mia.

Se vuoi essere un buon venditore, devi prenderti cura di me e fare qualsiasi cosa sia necessaria per essere sicuro che il mio ordine arrivi in tempo.

In caso non riuscissi, dovresti come minimo avvertirmi in anticipo nel caso di un possibile ritardo.

La mia azienda mi giudica in base alla qualità dei venditori che scelgo; se mi deludi, ho deluso la mia azienda.

Se succede, potrai anche aver concluso una vendita, ma avrai perso un cliente.

10. Installare e usare il prodotto o servizio

essere un buon venditore

Alcuni venditori sono come lo Stregatto di “Alice nel paese delle meraviglie”: una volta che l’ordine è consegnato, scompaiono, e tutto quello che rimane è il sorriso.

Installare e usare un prodotto può essere la parte più difficile di tutta la transazione.

Le persone coinvolte in questa fase (installatori e tecnici) potrebbero non mettere lo stesso impegno del venditore.

Questo è il momento dove chi vuol essere un buon venditore mostra la sua dedizione.

11. Ottenere assistenza sul mio acquisto

Si fanno più affari dall’assistenza che dalla tecnologia.

D’altra parte, si perdono più affari a causa dell’assistenza (o la mancanza di essa) che per ogni altro motivo.

La maggior parte dell’insoddisfazione è il risultato di aspettative malamente definite.

L’assistenza è normalmente un’area di grandi aspettative da parte del cliente.

Dimmi chiaramente che cosa posso aspettarmi dalla tua assistenza, e poi assicurati che lo ottenga.

12. Presentare le lamentele

essere un buon venditore

Vuoi vedere un’intera azienda sparire?

Allora presenta una lamentela.

La reazione naturale della maggior parte delle persone che riceve una lamentela è o mettersi sulla difensiva o fare lo scaricabarile.

Alcuni venditori addirittura si nascondono dai clienti che hanno lamentele.

Non nasconderti. Non dirmi che ho torto senza prima ascoltare che cosa devo dirti. E , anche se ho torto, sii gentile e rassicurante. Ma, ancora più importante, risolvi il mio problema!

La maggior parte delle aziende non è un granché per quanto riguarda tutto ciò, specialmente quelle con prodotti più tecnici.

Spesso però si scopre che molti problemi sono dati solo da un cattivo uso del prodotto da parte del cliente, a cui è facile rimediare.

13. Darti più affari

Come pensi di ripetere i nostri affari se non ti fai mai vedere o non puoi essere raggiunto?

Fai valere quel mio po’ di tempo per darti più affari: mostrami come gestisci bene gli affari che ti ho già dato.

Alcuni venditori non si accorgono che la più facile fonte di vendite aggiuntive è un cliente già esistente, un cliente soddisfatto.

Questi consigli ti sono stati utili? Se ne vuoi altri, contattami!

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

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