12 passi per usare le domande nelle tue tecniche di vendita

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Questo articolo si collega direttamente a quello pubblicato settimana scorsa su come fare le giuste domande per migliorare le proprie tecniche di vendita. Qui vedremo in modo più strutturato come applicare quei consigli in tutti i passaggi del processo di vendita.

1. Definisci i tuoi prospect

A volte un venditore perde molto tempo prezioso perché si mette a inseguire la compagnia sbagliata o parla con qualcuno che non ha alcun potere decisionale.

Quali criteri deve rispettare un possibile cliente per qualificarsi come un prospect ideale per il tuo prodotto o servizio?

Sviluppa un profilo del tuo prospect ideale e poi fai le giuste domande per capire se il tuo “sospettato” incontra o no i criteri che hai stabilito.

2. Scopri i bisogni

Determina quali benefici il tuo cliente vorrebbe comprare.

Poniamo che, vendendo stampanti, ti sei accorto che i tuoi clienti sono colpiti dal tuo basso costo iniziale e dalla qualità delle riproduzioni. Di solito quindi, spendi più tempo esponendo questi benefici e caratteristiche.

Incontri però un particolare cliente che è più preoccupato del basso costo di mantenimento. 

Se hai una presentazione standard in cui menzioni il basso costo di mantenimento al quinto punto, presentandola a questo cliente rischierai di perdere la sua attenzione prima di arrivare al punto che gli interessa.

3. Aiuta il tuo cliente a chiarire i suoi bisogni

Alcuni clienti in realtà non sanno quali siano i loro veri bisogni, o comunque non hanno chiaramente definito i loro obbiettivi.

Per questo non potrebbero comprendere l’importanza di scegliere proprio i tuoi prodotti o servizi.

4. Guadagna rispetto

I clienti più complicati devono essere sicuri della tua abilità.

Prima delle tue chiamate o incontri, fai ricerche sul background del prospect e preparati approfonditamente.

tecniche di vendita

5. Costruisci relazioni a lungo termine

Molti venditori hanno delle ottime prestazioni nel primo incontro; ma nei seguenti?

Se il tuo obbiettivo è mantenere i clienti correnti per molti anni, devi costruire una relazione che duri attraverso tecniche di vendita efficaci.

Dato che potresti parlare con i clienti molte volte, chiediti sempre: “Che cos’altro devo sapere su di loro?”

6. Coinvolgi il cliente

Fare domande ti aiuterà a ottenere e mantenere l’attenzione del cliente.

I migliori clienti sono quelli che vendono loro stessi; per fare questo devono essere coinvolti nel processo di vendita fin dall’inizio.

7. Comprendi il tuo cliente

Un cliente che hai coinvolto potrebbe dirti direttamente ciò che devi vendergli.

In ogni caso deve avere l’occasione di dare sfogo ai suoi sentimenti e idee. Le tue domande ti aiuteranno a scoprire tutte le obiezioni all’inizio del percorso di vendita – quando la tensione è ancora bassa.

Inoltre identificherai lo stile del cliente, le sue opinioni, la consapevolezza, i bisogni personali e le preoccupazioni, e potrai così adeguare le tue tecniche di vendita alla sua personalità.

8. Costruisci la fiducia

Puoi costruire un migliore rapporto e un clima di fiducia e confidenza facendo delle domande anziché perdendoti in chiacchiere e convenevoli.

Così facendo mostrerai ai clienti che sei interessato a loro, al loro business e ai loro bisogni. Proverai che non sei lì solo per aggiungere un altro nome sulla tua lista di acquirenti.

9. Mantieni il controllo con le tue tecniche di vendita

Devi essere in grado di mantenere il controllo della vendita senza che il tuo prospect senta di essere controllato. A un osservatore casuale sembrerà che è il cliente a guidare la conversazione, mentre in realtà sei tu a farlo, grazie alle tue domande.

10. Ottieni delle piccole risposte positive

Per creare un’atmosfera positiva piena di accordo anziché di conflitto, fai alcune domande a cui sai che il cliente risponderà di sì.

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11. Evita il rifiuto

Fare domande ti permette di valutare quanto interesse abbia un cliente, e se voglia veramente comprare o meno.

Se indagherai nel modo giusto, le tue aspettative saranno molto più realistiche: potrai aumentare il tuo numero di vendite, ridurre il numero di rifiuti e avere un profilo più chiaro della reale situazione di vendita.

12. Porta a termine la vendita

Per capire se il cliente è pronto a entrare in azione, fagli domande per guidarlo verso la chiusura. Se lo farai, troverai clienti pronti a chiudere molto prima di quanto ti aspetti.

Quando ritieni che il prospect è pronto a comprare, passa a una domanda preparata apposta per chiudere la vendita.

Per migliorare le tue tecniche di vendita, sviluppa una strategia d’indagine che ti aiuti a guidare il cliente verso il risultato finale; ma stai attento a non metterti da solo in un angolo.

Inizia prima con argomenti generici e poi concentrati sempre di più su aree specifiche.

Mantieni le tue domande in sequenza e chiedine una alla volta. Dopo che hai fatto una domanda, dai tempo al cliente di pensarci sopra e di rispondere, e sii pronto a riformulare la domande in modo da essere più chiaro.

Non criticare né attaccare la risposta del tuo cliente!

Esercitati a chiedere la stessa domanda in diversi modi e varia le tipologie di domande in base alle differenti situazioni di vendita.

 

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